Кейс: 5,5 млн прибыли при вложениях 115 тысяч рублей для строительной компании загородных объектов в несезон, как?

Привет-привет! На связи Мария Кулешо. Я создаю трафик-системы для офлайн-бизнесов с окупаемостью (ROMI) от 500%, а в свободное время путешествую по России и изучаю маркетинг.

Кейс: как мы привлекли 121 входящий лид строительной компании по 950 рублей, окупив рекламный бюджет в 48 раз (да-да, это реальные цифры, вам не показалось).

Вы узнаете суть структуры системы, которая позволяет делать такие результаты и поймёте, за счёт каких ключевых действий данный результат достигается.

А ещё получите ТРИ СЕКРЕТНЫХ СЕКРЕТА, применив которые сможете увеличить прибыть своей компании x1,5 минимум (секреты спрятаны в тексте, так что читайте внимательно).

Время прочтения: 5-6 минут.

В августе 2022 года к нам обратился генеральный директор компании «Ваши Террасы» Максим Рассыпнов с запросом на решение следующих вопросов:

• Привлечь минимум 40 целевых лидов на услуги по строительству и остеклению террас не дороже 2000 рублей в социальной сети ВКонтакте. Ранее лиды были либо слишком дорогими (5000 рублей - средняя стоимость лида), либо нецелевыми и продаж почти не было.
• Выстроить воронку продаж в сообществе, прогревающую людей к выезду замерщика и дальнейшей продажи. По факту это означало: «хочу продавать на автомате, чтобы моего личного времени почти не требовалось».
  

Доход из этой социальной сети (ВКонтакте) был в среднем 500-1000 тыс рублей/месяц, все продажи были только через Яндекс.Директ, заявок из рекламы ВКонтакте приходило максимум 20 штук, конверсия в продажу была 2% (1 продажа с 50 заявок :) Заявки обрабатывались директором и управляющим персоналом лично, что занимало слишком много времени, которое они могли бы потратить на управление бизнесом.

ШАГ 0. СОЗДАНИЕ СРЕДЫ РАБОТЫ НАД ПРОЕКТОМ НА ЯНДЕКС.ДИСКЕ

Поскольку со всеми клиентами мы работаем комплексно и под ключ, вопрос контроля подрядчиков и организации работы снимается с руководства, но это не делает нашу работу менее прозрачной, поскольку для хранения всех документов и планов мы используем облачные сервисы, ссылки на которые отправляем заказчикам.

Таким образом в любой момент клиент может зайти на Яндекс.Диск и посмотреть готовые материалы, планы и контрольные точки.

Отчёты о проделанной работе также хранятся в доступных для руководства местах и обновляются ежедневно. Мы считаем, что контроль цифр именно в таком разрезе времени — наше преимущество, поскольку рынок меняется быстро и выигрывает в гонке тот, кто может также быстро реагировать (это один из секретов нашей эффективности в работе).

ШАГ 1. РАСПАКОВКА БИЗНЕСА И ПРОДУКТА С ПОМОЩЬЮ ИНТЕРВЬЮ С ЗАКАЗЧИКОМ

Любой проект начинается с распаковки бизнеса и продукта с помощью интервью с заказчиком (мы созваниваемся и я провожу полноценное скрупулёзное знакомство с бизнесом и его особенностями).

Люди покупают уникальные решения, поэтому всегда для старта нужно найти неординарность бизнеса, чтобы отличаться от конкурентов.

ШАГ 2. АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ, КОТОРЫМ МОГУТ ПОХВАСТАТЬСЯ 2% РЫНКА

В современном инфополе понятие анализа ЦА сильно исковеркали выпускники курсов-конвейеров. «Мужчины 40-50 лет, переехали жить на дачу» — разве это анализ? Это — гипотеза из головы недоспециалиста.

Как же тогда сделать настоящий, рабочий анализ? Спроси всё у клиентов своего клиента! Никто не расскажет об их проблемах, желаниях, страхах и возражениях лучше их самих.

А если аудиторию ещё и сегментировать, ведя рекламу и строя воронку под конкретный пласт аудитории, конверсия каждого этапа взлетает до небес, а вследствие взлетит и прибыль. Это уже второй секрет эффективности нашей работы.

98% специалистов на рынке используют словосочетание «Анализ ЦА» и «Анализ продукта» для «красного словца» и зачастую пренебрегают этим этапом или просто не умеют этим пользоваться, но они это делают потому что не понимают важности глубокой проработки этих моментов и просто не хотят потратить чуть больше времени на этот анализ.

Но мы готовы тратить 5-6 и больше часов, чтобы это сделать, потому что нам важно чтобы клиент остался работать с нами вдолгую, чтобы он точно заработал и мы тоже с ним всегда зарабатывали.

После такого анализа владелец бизнеса досконально знает свою аудиторию, поэтому новые продукты, а также ведение аккаунта переходят на новый уровень взаимодействия с аудиторией.

ШАГ 3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ И ВАШИХ СИЛЬНЫХ/СЛАБЫХ СТОРОН

На этом этапе мы анализируем 10-15 конкурентов в нише по 45 критериям и SWOT-системе (с помощью платформы для парсинга объявлений: https://targethunter.ru/), чтобы узнать какие результаты они получают и какие есть фишки, которые мы можем внедрить в нашу воронку.

Чаще всего, анализируя конкурентов, мы видим какие-то паттерны («шаблоны») через которые бизнесы пытаются продать свои продукты и услуги. Например, в строительной нише часты паттерны это:

• Гарантия качества от n лет.
• Сборка объекта на участке за какое-то количество дней без грязи и пыли.
• Бесплатная консультация контруктора/замерщика.
• Возможность купить в рассрочку/кредит и т.д.
  

Если вы владелец строительного бизнеса и вы собрали хотябы 2 пункта из 4, поздравляю, вы не отличаетесь от 90% рынка.

НО! Мы не говорим, что все эти преимущества не надо указывать (есть у большей части рынка = должны быть и у вас, потому что они основополагающие).

Однако, когда (благодаря анализу конкурентов) мы знаем все эти паттерны, знаем БЖСС (боли, желания страхи и сомнения целевой аудитории, благодаря анализу ЦА), мы составляем мощное ударяющее прямо в клиента УТП (уникальное торговое предложение).

Это как раз таки тот самый пунктик, который будет буквально «с ноги» выносить ваших конкурентов с рынка и ставить вас в ТОП компаний, к которым будут хотеть обращаться покупатели. Это ещё один (третий) секрет эффективности нашей работы.

Кстати, немного похвастаемся: в случае с компанией «Ваши Террасы» сообщества и реклама конкурентов были сделаны ужасно и теперь их конкуренты забирают наши рабочие механики :)

ШАГ 4. ПРОРАБОТКА И УПАКОВКА ПРОДУКТА

Благодаря проделанной работе перед запуском, мы определились какие смыслы в наполнении сообщества и рекламных текстах мы будем транслировать нашей ЦА и какие боли будем закрывать через креативы и наполнение сообщества.

Чем точнее мы будем закрывать боли, потребности и страхи нашей ЦА, ведя трафик по воронке продаж, тем лиды будут приходить более качественные и прогретые.

Заказчиком были предоставлены материалы для сообщества и креативов: фото- и видео (Качественные визуальные материалы — это огромный плюс в работе над проектом. Это сильно ускоряет весь процесс). Благодаря этому так же быстро удалось подготовить сообщество к закуску рекламы.

ШАГ 5. ЗАПУСК РЕКЛАМЫ И НАЧАЛО РАБОТЫ НАД НАПОЛНЕНИЕМ СООБЩЕСТВА

Мы запустили таргетированную рекламу во ВКонтакте, наполняя сообщество прогревающим контентом и параллельно отслеживая эффективность рекламы и контента, чтобы найти лучшую связку.

В данном проекте рекламную связку мы искали недолго, буквально сразу после запуска мы выявили самые эффективные рекламные связки и начали их масштабировать.

В этом нам помогла ежедневная отчётность, которая помогает отследить в какой именно момент меняются показатели рекламы, чтобы понять из-за какого изменения в рекламе и контенте пользователи стали реагировать лучше.

Мы не стали увеличивать бюджет сразу в 3-4 раза, а начали постепенно его повышать с каждым днём, чтобы рекламная кампания успевала оптимизироваться и цена заявки не увеличивалась.

Поиск эффективных с точки зрения охвата и реакции подписчиков постов занял у нас немного больше времени по сравнению с рекламой, но и это нам удалось.

Благодаря качественно подобранным темам мы получаем ежемесячно до 100 тысяч просмотров наших постов, кроме того, аудитория активно взаимодействует с нашими постами: комментирует, репостит их и далее продолжает диалог с нашими менеджерами, которые прогревают клиента на продажу уже в переписке.

ПОДВОДНЫЕ КАМНИ

Во время работы с данным клиентом мы столкнулись с парочкой подводных камней (проблем), которые в процессе работы нам пришлось незамедлительно устранить, так как они могли повлиять на результат нашей работы.

Проблема 1: проблема с обработкой заявок.

В один из отчётных дней (как я уже говорила, мы предоставляем отчёты по рекламе клиенту ежедневно) мы заметили, что менеджер долго отвечает на сообщения клиентов, мы сразу сообщили об этом начальству. Проведя с менеджером беседу было выяснено, что он «ушёл в загул». По итогу мы нашли нового менеджера в отдел продаж, который стал работать в 2 раза эффективнее предыдущего.

Почему мы взяли эту обязанность на себя? Мы работаем с клиентами в долгосрок и поэтому всегда рады помочь решить проблему, которая, возможно, не включена в наши обязанности, но влияет за развитие бизнеса. Растут наши клиенты = растём и мы.

Проблема 2: отслеживание лидов.

Когда работаешь с большим количеством клиентов важно понимать откуда этот клиент пришёл, на какой стадии он находится, какой менеджер с ним работает. В этом компаниям помогают CRM-системы.

В данной компании CRM уже была, но использовалась она неграмотно. Мы нашли специалиста, который помог наладить работу данной системы и теперь начальство компании видит эффективность источников трафика, работы менеджеров и т.д., что помогает им сделать выбор в пользу того или иного инструмент или сотрудника и минимизировать расходы на том, что неэффективно.

Прибыль: продажа трёх крупных объектов на 1.503.430₽, 1.200.000₽ и 1.450.000₽, объекта поменьше на 880.000₽ и остекления на 473.000₽ — итого 5.506.430₽ при 120.000₽ вложений в несезон (зимний период).

И это не учитывая заявки, которые перенеслись на другие месяцы. Думаю, во время сезона мы сможем сделать прибыль больше в x4 раза.

А ведь до сотрудничества с нами клиенты хотели отказаться от идеи ведения сообщества ВКонтакте, потому что она приносила им только убытки, а не желаемые продажи.

Ну и немного душевного: после сотрудничества с нами, клиенты получают не только прибыль, но спокойствие, надёжность и даже исполняют свои мечты:

А если вы не хотите делать всё самостоятельно руками и тратить время на работу, вместо который вы могли бы развивать и расширять свой бизнес, то у нас для вас есть предложение!

Приглашаю вас на бесплатную стратегическую сессию, на которой:

• Сделаю аудит вашей воронки, укажу на конкретные моменты из-за которых вы недополучаете клиентов и дам конкретные действия 1,2,3..., которые можно будет внедрить за 4-5 дней и вырасти минимум на 20-30%.
• Если пойму, что у вас мы сможем сделать такой же результат или ещё лучше, то сделаю вам оффер, который вам точно понравится.
  

Чтобы записаться на страт. сессию — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «СЕССИЯ».

• Whatsapp: написать.
• Telegram: написать.