{"id":13764,"url":"\/distributions\/13764\/click?bit=1&hash=79976b2d7abe8a57904084c6487771aa36d771f529a5bf38263ec256faa78a49","title":"\u041a\u0430\u043a \u0431\u044b\u0441\u0442\u0440\u043e \u043e\u0442\u0440\u0430\u0441\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0443\u043f\u0430\u0432\u0448\u0438\u0435 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0438?","buttonText":"\u0410 \u043a\u0442\u043e \u0437\u043d\u0430\u0435\u0442?","imageUuid":"ef3e9b0f-1781-5f5e-a821-98d21c2b58eb","isPaidAndBannersEnabled":false}

Что такое допродажи и как они помогают повысить выручку заведения на 15-25%

Мы разделили допродажи на 2 вида. Рассмотрели на примерах отличия хорошей и плохой допродажи, а также пришли к выводу, что хорошие допродажи — это часть клиентского сервиса, которые помогают увеличить средний чек и выручку.

Привет! С вами на связи Scont. Мы онлайн по видеокамерам контролируем качество клиентского сервиса, допродаж и других важных параметров для бизнеса. Мы называем это «цифровым тайным покупателем».

В этой статье мы поговорим о дополнительных продажах, рассмотрим суть этого понятия, отличия хорошей и плохой допродажи, как они связаны с клиентским сервисом, а также почему так важно их совершать.

Недавно мы провели вебинар на эту тему, где подробно рассказали о допродажах, как части клиентского сервиса на примерах. Ссылку оставляю здесь.

О допродаже и ее видах

Итак, что же такое дополнительная продажа — предложение клиенту дополнительной покупки к основному заказу. Она совершается именно тогда, когда клиент согласился на покупку и кассир пробил чек.

Важно понимать, что дополнительная продажа — это часть клиентского сервиса, забота о клиенте, а не навязывание. Часто ли вы сталкивались с возражением, что сотрудники не делают допродажи так, как считают, что это навязывание? Так вот важно объяснить персоналу, что вы хотите увеличить количество лояльных клиентов и повысить лояльность у текущих, поэтому так важно совершать допродажу.

Исходя из нашего исследования продуманные допродажи могут увеличить средний чек и выручку от 15% до 25% в зависимости от бизнеса, именно поэтому так важно всегда, когда это уместно, делать дополнительную продажу и делать это правильно.

Допродажи бывают «умные» (воспринимаются как забота) и «глупые» (воспринимаются как навязывание).

Глупые допродажи имеют отличительные черты:

  • делаются неуместно (предлагается неправильный товар, к основному заказу, например клиент выбирает парфюм, ему предлагают очки);

  • привязаны к плану по продажам (товар предлагается не исходя из основной покупки, а исходя из плана продаж);

  • мешают (клиент спешит, а ему подробно рассказывают про кофе и выпечку, которую можно взять к заказу);
  • дорогие (стоят от 35% и выше от основной покупки);
  • сложные (перечисляется много вариантов, сотруднику сложно заполнить и клиенту сложно выбрать);
  • негативные (при конфликтной ситуации лучше не предлагать допродажу, а пожелать всего доброго);
  • неэмпатичные (холодная допродажа, без улыбки и соучастия);

  • короткие (без перечисления вариантов допродажи).

Умные допродажи:

  • уместные (предлагается защитный чехол к телефону);

  • никак не связаны с планом по продажам (дополняют структуру продажи исходя из ситуации);

  • не мешают (если гость спешит, ему стоит предложить из ассортимента то, что удобно взять с собой или съесть на ходу);

  • делаются не машинально;

  • помогают экономить (предложение комбо и акций, купите комбо и сэкономьте Х руб);

  • несложные (1 дополнительная позиция к заказу);

  • дешевые (25% от основного заказа для недорогих чеков и 5-15% для дорогих товаров);

  • есть подробное объяснение вариантов (если это необходимо).

Принципы правильной допродажи

Мы выделяем 7 принципов правильной допродажи:

  • Простая структура и нет логических веток (к пицце предлагается один напиток);
  • Логичность (у сотрудника не должно быть сложностей при ее выполнении);
  • Не превышает 25% от чека;
  • Допродажи привязаны к мотивации сотрудников (количество допродаж);
  • Может включать в себе акцию, как дополнительная выгода для клиента (если есть такое предложение);
  • Должна объясняться подробно при надобности.

Несколько примеров из жизни

Например, у «Мосигры» доп. продажа заключалась в предложении купить дополнительные карточки. «Базовые карточки быстро приедаются. Закажите дополнительный набор, чтобы игра всегда была интересной, а вы дозаказывали и не ждали доставку в будущем.»

У «Додо пиццы» экономия на комбо предложении. «Если вы закажите 3ю пиццу она будет стоить всего 20%.»

«М.видео» предлагает Power Bank для тех, кто покупает телефон.

Главное осознать, что допродажи — важная составляющая заботе о клиенте, сформировать правильные варианты предложений и дать простые инструкции для сотрудников мотивируя их. Используя эти простые и логичные правила, можно повысить выручку заведения.

Если вас заинтересовало, как именно мы помогаем контролировать и улучшать показатели по допродажам для наших партнеров, то оставляйте скорее заявку на сайте.

Кто еще не подписан, подписывайтесь на мой Телеграмм.

Увидимся!

Телеграм канал Scont — https://t.me/mikhakuzz

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null