Как стоматологии увеличить число заявок с 5 до 144 за 5 месяцев на услугах с высоким чеком

В ноябре 2021 года мы с командой специалистов агентства Екатерины Шишковой начали работу над проектом стоматологической клиники. На момент обращения клиника заканчивала сотрудничество с крупным маркетинговым агентством из Москвы. За 5 месяцев их работы клиника получила всего 5 заявок и ни одного пришедшего человека.

Перед нами стояло 3 задачи:

• Отстроиться от конкурентов за счет позиционирования
• Увеличить количество новых обращений
• Сформировать доверие и статусность в глазах клиентов

В кейсе рассказываем пошагово, как мы это сделали, добились результатов и перевыполнили план в несколько раз.

О ПРОЕКТЕ

Стоматологическая клиника с полным спектром услуг для взрослых и детей.

Ключевое отличие: свой рентген-кабинет для обширной диагностики ротовой полости. Это сразу ставит клинику на порядок выше других, так как все процедуры проводятся в одном месте.

В лечении зубов используются зарубежные материалы для качественного и быстрого восстановления.

До: У клиники была своя клиентская база из тех, кто приходит по рекомендации. До начала работ был сайт, аккаунт в Инстаграм* и ВКонтакте с 400 подписчиками. Бюджет таргетированной рекламы не окупался, было всего 5 заявок за 5 месяцев работы с другим агентством.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ

Основная цель — создать постоянный поток заявок и найти рекламные связки для продажи услуг с высоким чеком (имплантация, ортодонтия).

Анализ целевой аудитории и конкурентов

В ходе изучения аудитории, мы выявили 4 основных сегмента:

• пациенты на терапию;
• пациенты на хирургию и ортопедию;
• ортодонтия (брекеты);
• детская стоматология. Родители детей от 1 года.

Главные общие признаки:

• Все пациенты живут в радиусе 5 км от клиники, в пешей доступности.
• Уровень дохода средний и выше среднего.
• Важен опыт врача и его стаж от 5 лет.

В продвижении у конкурентов используются традиционные механики розыгрышей и таргетированная реклама.

Разработка стратегии продвижения

Основная задумка была зацепить контентом будущих клиентов, вызвать доверие и желание записаться к врачу.

Нам было важно в сообществе клиники настроить доверительный контакт с аудиторией, закрепить статус надежности за счет грамотного контента, закрывающего все возражения и страхи.

При продвижении услуг с высоким чеком нужно демонстрировать профессионализм врачей, качество обслуживания, реальные кейсы пациентов.

Основным рекламным каналом было решено сделать сообщество ВКонтакте и закладывать бюджет на рекламу именно там.

Было разработано новое стилевое оформление с использованием холодных тонов голубого, белого и серого для ощущения стерильности, воздушности и спокойствия.

Текстовые элементы используются только на постах с кейсами и для привлечения внимания к определенной теме.

Сделан приветственный виджет, который обращается к человеку по имени и предлагает: действующую акцию, рассрочку и запись на осмотр. Как итог — стало в 2 раза больше запросов на рассрочку.

Как наладили производство визуала: составляем примерный план ключевых постов и рубрик и под них раз в 2 месяца проводим профессиональную съемку с фотографом и видеографом и имеем контент на 2-3 месяца вперед.

Как отрабатываем возражения в контенте?

• Демонстрируем интерьер клиники (фото/видео интерьера, чтобы добавить ценность)
• Видео, на которых врачи отвечают на вопросы пациентов. Знакомство с врачами, больше доверия.
• Демонстрируем до/после, где виден результат эстетической стоматологии (имплантация, ортопедия)
• В постах упоминаем квалификацию врача, который выполнил работу.
• Большой упор на техническое оснащение клиники.
• Показываем видео с процедур. Важно подчеркнуть безболезненность, комфорт, чистоту, интерьер.

С какой сложностью столкнулись

Администраторы не всегда успевали качественно обработать заявки, было много сливов целевых лидов. Мы создали пошаговую инструкцию, как обрабатывать заявки, чтобы увеличилась конверсия в запись. Но администраторы придерживались ее 50 на 50, поэтому мы снова решили искать выход. В итоге разработали сложного чат-бота для записи на услуги, который будет подробно отвечать на вопросы новых клиентов и записывать их на услуги без привлечения администратора.

Как наладили поток заявок

Запустили тестовую рекламную кампанию 6 декабря. Тестировались 3 направления услуг: установка брекет-системы, установка коронок и лечение кариеса.

По результатам тестов дешевле всего клики выходили на услугу “установка брекет-системы”. Большая часть бюджета направляется на эти услуги.

Самый удачный креатив, который запускали на услугу «установка брекет-системы»

Сейчас креативы до-после запрещены, но в декабре их было можно использовать. Данный креатив работал и далее до того, как фото до/после перестали проходить модерацию.

При достаточно высокой цене клика и дорогом вступлении — цена заявки выходила сказочная, около 350 рублей.

В конце января решили добавить аудитории в рассылку и целевых подписчиков в группу. Провели конкурс с розыгрышем зубной щетки.

Открученный бюджет на конкурс: 2017, 28

Цена клика: 35, 39

Количество кликов: 57

СTR: 0,426

Количество фактических подписчиков: 56

Стоимость подписчика: 36 рублей

Количество человек в рассылке: 38

Стоимость вступления в рассылку: 53 рубля

При минимальных расходах удалось собрать базу лояльных клиентов. После конкурса мы продолжили прогрев в рассылке и из 38 участников записались 5 человек на средний чек 70 000 рублей.

К началу февраля аудитория на установку брекет-систем стала выгорать и мы решили интенсивнее работать с услугой установка коронок.

На начальном этапе стоимость заявки доходила до 1000 рублей, иногда даже выше. Прилагали множество усилий, чтобы снизить стоимость. Сдаваться не в наших правилах и уже в марте цена заявки снизилась до 650 рублей.

Мы тестировали огромное количество разных аудиторий: Конкуренты, свои участники, ретаргет, интересы и поведение, ключевую фразу и все равно заявка выходила дорого. Но помогло снизить стоимость заявки именно увеличение количества касаний аудитории. Цена заявки снизилась и продолжает снижаться.

ВЫВОДЫ

За 5 месяцев работы нашего агентства в клинику написали 144 человека, средняя цена заявки 683 рубля и продолжает снижаться. Конверсия в запись с 0 увеличилась до 30%.

Команда проекта:

Руководитель: Екатерина Шишкова

Маркетолог: Татьяна Барышникова

Таргетолог: Анна Каменская

Копирайтер: Татьяна Шулемятьева

Дизайнер: Екатерина Абушаева

Визуализатор: Галина Мельникова.

Если вас интересует продвижения бизнеса в соцсетях и привлечение новых клиентов через этот канал, будем рады вам помочь. Просто напишите нам: https://vk.me/e.shishkova.agency

Больше отзывов о работе СММ-агентства E-Shishkova смотрите здесь: https://vk.com/@e.shishkova.agency-otzyvy-klientov-smm-agentstva-e-shishkova

Больше вариантов упаковки сообществ смотрите здесь: https://vk.com/@e.shishkova.agency?z=article_edit-211353227_120569

*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией