Жанры публичных выступлений

Экшн, драма, документалистика... А какой жанр у вашей презентации?

В профессиональной деятельности мы проводим множество презентаций и публичных выступлений. Без презентаций невозможен бизнес, построение карьеры или общественные изменения. Но одно дело проводить презентацию в переговорке перед пятью людьми, а другое дело - "зажигать" на стадионе.
За одну неделю у какого-нибудь специалиста может быть по 2 или 3 разных презентации: отчет у руководства по проекту, пересейл у клиента, доклад на конференции... Есть разные презентации с разными задачами и разным "градусом". Какие жанры презентаций существуют, чем они отличаются и какие предъявляют требования к спикеру?

Всё многообразие выступлений и презентаций (здесь и далее будем понимать эти слова как синонимы - прим. АЯ) можно разделить по двум основаниям: численность аудитории и задача. Каждое из этих оснований - это условная биполярная шкала. Шкала «Аудитория» имеет два полюса: много зрителей в зале / мало зрителей в зале.

Осознаю, что вам хочется точнее определить эту границу, однако чтобы не перегружать основной текст, эти служебные моменты я вынесу в сноски значком *.

«Мало зрителей» - как правило, это презентации в переговорке. Мы не будем углубляться в то, кто именно в аудитории, какая цель встреч и т.д. Это могут быть и руководители (внутренняя аудитория), и заказчики/партнеры (внешняя). Предметом встречи может быть как новый продукт, так и изменение законодательства в стране. Важно, что здесь не много людей и соответствующая атмосфера и даже «правила игры» (о них пройдет речь далее). "Много зрителей"! - это что-то более массовое: конференц-зал, учебный класс, стадион, в конце концов...

Шкала «Задача»: с одной стороны задача может быть информационной (i), с другой - мотивационной (m).

Главной задачей первых является передавать информацию, констатировать, объяснять, а вторых - мотивировать на изменения, побуждать к действиям, продвигать. Безусловно, возможно взаимопроникновение и сочетание: даже некоторые лекции (инфо-полюс) способны побудить к чему-либо. Но мы говорим об исходной задаче и характере выступления. Чтобы определить свою задачу, спросите себя: "что я делаю своей презентацией?"

Я лично сам считаю, что даже аналитический отчет, как наиболее крайний пункт на полюсе «i», может быть продающим. Но это уже философствование про «сверхцель», здесь же я имею в виду не конечную цель, а говорю про «процессную» характеристику презентации: спикер с помощью своего выступления должен информировать или продвигать. **

По этим квадрантам располагаются:

• Мало зрителей + инфо-задача
  Здесь будет располагаться большинство наших совещаний с командой, большинство отчетных презентаций (ежемесячные, ежеквартальные встречи), представление статуса по проекту, трекшн-митинг. Подчеркну, что здесь задачи носят информационный характер: показать результаты работы, что сделано, что будем делать, констатировать и сделать выводы для принятия будущих решений. Назовем этот жанр «Констатация».
• Много зрителей + инфо-характер
  В этом поле находятся всем знакомые научные и отраслевые конференции, лекции, семинары, вебинары, митапы. Отличительной особенностью является то, что спикер/лектор/докладчик повышает осведомленность аудитории через демонстрацию открытий, кейсов, опыта. Не знали -> узнали. Это - жанр «Просвещение».
• Мало зрителей + мотивация
  Это опять переговорка, зачастую презентация проходит даже сидя за столом. Перед спикером сидят 3-5 представителей клиента. Угадали? Это продающие клиентские презентации, тендеры, встречи с партнерами, где, очевидно, и цель, и задача - продавать идею или продукт. Однако это могут быть и внутренние встречи: например, защита бюджета на комитете, где снова задача спикера в том, чтобы побудить ЦА к конкретным действиям. Welcome, жанр «Продажа».
• Много зрителей + мотивация
  Здесь и мотивирующие речи, и выступления первых лиц на стратсессиях, и ряд тренингов а-ля Тони Робинс, и выступления на конференциях (дилерские, отраслевые), но они в отличие от 2-го типа более для пиар-задач. Этот жанр так и назовем: «Мотивация».
  

Все это мы называем единым понятием "публичные выступления". И здесь как в мире профессий: есть, к примеру, «дизайнер», но на деле дизайнер по интерьеру отличается от дизайнера упаковки, который занимается не тем же, что веб-дизайнер.

Я не спроста привел выше пример из мира профессий. Разные профессии, пусть и родственные, подразумевают разные профессионально-важные качества у специалистов. То же самое и с презентациями. Если в вашей деятельности превалируют презентации одного типа, на чем делать упор в содержании и в подаче?

Разумеется, в жизни нам встречаются все жанры, но какой-то один-два все же приходится проводить гораздо чаще - прим. АЯ.

• Жанр «Констатация»
  Контент: очевидно, что для отчетов критически важна аргументация, логика и структурированный материал. Вообразите себе мешающегося с мысли на мысль финансового аналитика. Вероятно, аудитория потеряется в его данных и выводах. Также важна сама глубина проработки материала и точность данных. Подача: помните, такие презентации в 99% случаев проводятся в переговорке (если очно), где мало зрителей, поэтому особенности такого формата задают тон поведению спикера: не нужна высокая энергетика, не уместны шутки и гэги, нужна рассудительность, невысокий темп и минимум интерактива с аудиторией.
• Жанр «Просвещение»
  Контент. Что такое классная лекция? Это когда лектор умеет понятно объяснять, его интересно слушать, есть примеры из практики, связывающие теорию и жизнь. Поэтому такие выступления требуют хорошей структурированности материала, нужны ссылки на источники и примеры. Подача: никто не любит скучных докладчиков. Помните, что этот жанр обычно подразумевает среднюю и высокую продолжительностью выступлений, поэтому нужно вовлекать аудиторию и работать невербально.
• Жанр «Продажа»
  Контент. Мы снова в небольшой аудитории (в Зуме или в переговорке). Время у клиента ограничено, поэтому такие презентации предъявляют требования к соблюдению времени, хорошей структурированности материала (никто не любит лишнюю воду). Клиент еще бывает скептически настроен, поэтому требуется аргументация и знание возможных вопросов в своей адрес. Подача: здесь сложно сказать утвердительно, так как много зависит и от целевой аудитории, и от культуры в компании, и от темперамента самого спикера. Однако никто не будет против спокойного и делового тона и умеренного диалога.
• Жанр «Мотивация»
  Контент: здесь правила игры таковы, что требования к контенту уже не такие строгие, на первый план зачастую выходят эмоции, поэтому уместно вести диалог, шутить или драматизировать, главное - не перегружать. Подача: опять же полезна эмоциональность и выразительность, важна невербалика и энергетика оратора.

Важно отметить, что в чистом виде жанры редко существуют. Хороший лектор в начале покажет студентам актуальность темы или курса лекций. На сленге мы назовем это "продаст тему". С другой стороны, продавец в ходе пресейла, весьма вероятно, вынужден будет встроить "ликбез" для просвещения клиента. Проще говоря, внутри презентации он проведет мини-лекцию, чтобы клиент стал более осведомлен о характеристиках или нюансах продукта "Икс". Вопрос в том, в какой пропорции в sale подмешано образование и наоборот. Что бывает, если "коктейль" замешан неверно - об этом ниже.

Частая ошибка спикеров: подмена целей (другая ошибка - это отсутствие целей как таковых - прим. АЯ). Пример подмены: сотрудник собирается на встречу с клиентом с презентацией о новых продуктах компании. Очевидно, это продающая разновидность. Однако если спросить о цели, часто слышишь в ответ: «Я буду проводить презентацию, чтобы информировать о продукте». Информирование на продающей встрече - это не цель, а лишь этап внутри самой презентации. Цель - это желаемое для спикера изменение, произошедшее со зрителями по окончании презентации. Оно может заключаться в конкретном действии, принятии решения, отказе от привычных моделей поведения или взглядов. Внимание: здесь важно подчеркнуть две части во фразе: «со зрителями» и «по окончании», то есть после встречи.

«Я буду проводить презентацию, чтобы клиент взял демо-версию продукта» - другое дело! Это и про действие аудитории, и что-то, выходящее за рамки встречи. Еще пример: «Я хочу, чтобы они перестали делать/думать/относиться «Х» и начали делать/думать «Y». Итак, мы рассмотрели жанры презентаций. Вы знаете, как определить свой жанр, понимаете, какие требования каждый жанр предъявляет к материалу, и можете скорректировать или перепроверить себя. Далее мы разберем вопрос компетенций, которые необходимо развивать спикерам/ораторам/докладчикам, чтобы быть в своих типовых жанрах максимально убедительными.

Александр Яныхбаш, тренер по презентациям, основатель Let Me Speak

Примечания в тексте: * На счет границы между большими малыми и средними группами, увы, нет единого мнения и точного числа даже у именитых социальных психологов. Давайте с вами отталкиваться от практики и условимся, что граница проходит где-то на 20-25 зрителях.
** Почему эти основания? Первое основание ("аудитория") - внешнее объективное, которое влияет на стиль или подачу материала. Второе ("характер выступления") - внутреннее, его формирует сам спикер и выстраивает ход и содержимое презентации. Другими словами, снова проявляет себя идея, что презентация = содержание + форма (они же контент и подача).