{"id":13503,"url":"\/distributions\/13503\/click?bit=1&hash=a6a620b0b3e1c075f1e83feddacf93e193aeb4143fb6c4c0845bea8392031afd","title":"\u0414\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438\u0435 \u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u044b vs. \u043d\u0435\u0434\u043e\u0440\u043e\u0433\u0438\u0435 \u0433\u043e\u043b\u043e\u0441\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u044b","buttonText":"\u041a\u0442\u043e \u043f\u043e\u0431\u0435\u0434\u0438\u0442?","imageUuid":"f51d1df3-c90f-5d41-a4ff-0d0fa66a34ac","isPaidAndBannersEnabled":false}
Иван Бирюков

Как продажникам, таргетологам и другим специалистам играть по своим правилам во время переговоров

Всем людям, находящимся в сфере маркетинга, так или иначе приходится контактировать с другими людьми, и не всегда это идет по нашему плану. На основе собственного опыта и теоретических материалов я подготовил статью и психотипах людей во время ведения переговоров. Подробнее ниже:

1. Паранойяльный (целеустремленный) тип — люди, которые «идут по головам», живут по своим принципам и законами. Для них приоритет — их цели. Придерживаются тезиса – цель оправдывает средства. Говорят с позиции силы, чтобы изначально быть выше оппонента, особенность общения – конкретные факты и структура.

Как с ними общаться: проявить собственную твердую позицию, а также показать собственный статус. В чем это можно проявить? С помощью жестов и эмоций дать понять, что цели, показатели и кейсы оппонента не такие уж и успешные, и радоваться подобному не совсем серьезно. Шаблонная форма (прогон по списку вопросов) здесь не сработает, необходимо раскрыть ценность своего продукта и создать интерес к нему.

Особенности: любят обратную связь и погружение в его продукт, а также торговаться по стоимости продукта.

2. Истероидный тип – люди, которые верят в сказанное, любят говорить. По натуре слабые люди. Можно проследить, что любят лезть не в свое дело. Визуалы, цепляются за картинки и могут не затыкаться.

Как с ними общаться: больше слушать его, можно использовать шаблонный способ прохождения по вопросам, он тебе расскажет всё, все свои боли и проблемы. По степени прохождения вопросов необходимо делать отсылки к своей экспертности. Ты их полностью ведешь по сделке, параллельно закрывая сразу все возражения еще до момента их поступления. Ведём игру по своим правилам))

Особенности: визуалы, моментами душнилы

3. Эпилептоидный (застревающий) тип – люди, которые никуда не торопятся, быстрых решений не принимают, чтобы что-то решить им важна подготовка. Нужны четкие расчеты и показатели, чтобы все было «по полочкам»

Как с ними работать: не торопить их, важно им предоставить максимально понятную информацию. Главное для таких людей – увидеть интерес. Если они увидели интерес в твоем продукте, дальнейшие переговоры идут «НА УРА»

Как это сделать: говорить без пафоса, предоставлять конкретные аргументы. Выявить конкретные пробелы в бизнесе и затем давить на то, как их можно закрыть. Подойдет проход по шаблонным вопросам + КП (лучше в два созвона)

4. Шизоидный тип — странные люди, не от мира всего. Зачастую гении, которых никто не понимает, сами решают каким законом подчиняться. Уникальны тем, что плохо коммуницируют, но максимально рационально подходят ко всем сферам.

Как с ними общаться: с ними нужно говорить конечным результатом и накидывать максимально идей. Шаблонный проход по вопросам не подходит. Формат максимально открытого диалога с четкой структурой, но при этом необходимо знать ключевую информацию по текущему положению таких экспертов.

5. Гипертимный (жизнерадостный) тип — классный тип людей, всегда идут на контакт, остроумны, любят пошутить и переключаются с одного дело на другое. Склонны к излишнему доверию.

Как с ними общаться: в данном случае подойдет общение по шаблонному пути вопросов и оценки возможных результатов. Такие люди будут охотно отвечать на вопросы. Главное не просто валить вопросами, но делать отсылки к различным сферам и шуткам.

6. Эмотивный (чувствительный) тип — очень добрые люди, которые привыкли сопереживать тебе. Не привыкли входить в конфликт и готовы больше слушать и отвечать. Дождаться инициативы в разговоре будет достаточно сложно.

Как с ними общаться: в данном случае важно проявить к ним доверие и пытаться найти что-то общее (один город/интересы/принципы/увлечения). С такими людьми не нужно жестить и важно понять их, их ситуацию и предложить конкретные решения.

7. Тревожный (боязливый) тип – люди, которые постоянно страхуются от ошибок. Такие люди часто не сами принимают решения. Если есть возможность перестраховаться, переспросить, то они будут это делать. Пунктуальны, следуют инструкциям. Если он работает с партнером, то при общении будет оборачиваться на него и ждать его согласия. На резкие высказываниям в его сторону может обидеться.

Как с ними общаться: в данном случае необходимо оказывать ему нейтральные знаки внимания, хвалить за какие-то планы или показатели. Несмотря на какие-то ошибки, не критиковать, а наоборот увидеть какую-то особенность. Предлагать решения с ориентацией на информацию в виде четкой, подробной инструкции. Формат прохода по шаблонным вопросам подойдет, но указывать им на текущие их проблемы лишний раз не стоит.

Будут думать над гарантиями, взвешивать риски, возражения необходимо закрывать сразу в разговоре.

Подводя итог вышесказанному стоит отметить, что в переговорах можно встретить и совсем непонятные личности, но, главное, уметь найти подход к каждому - "Будь лисой в переговорах и львом в интересах". Всегда оставайтесь людьми и проводите переговоры со стороны сотрудничества, а не со стороны подчинения.

Если хотите обсудить вопросы продаж, продвижения и в целом маркетинга, всех жду в личных сообщениях:

WA - 89137995401

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null