Кейс по таргету в Instagram: кухни на заказ в Москве — 99 заявок по 461 ₽

Всем привет! Меня зовут Дмитрий, и сегодня мы поговорим о том, как нам удалось добиться определённого результата в таргетированной рекламе по проекту кухонь на заказ в Москве. Обычно в нишах, связанных с ремонтом, мебелью и обустройством дома, заходит очень хорошо реклама через посадочную страницу marquiz, это опросник, который состоит из 3-7 целевых вопросов, на которые отвечает потенциальный клиент и далее оставляет заявку, ведь за это еще и дают бонусы —

Например: пройди тест и получи скидку 20%; пройди тест и получи мойку-кермогранит в подарок; пройди тест и доставка бесплатно; пройди тест и сборка бесплатно и тд.

Но в нашем кейсе мы пробовали не только рекламу с целью «конверсия» на квиз, мы так же запускали рекламу на лид-форму, на сообщения в Direct Instagram, ниже вы можете ознакомиться с информацией по проекту и узнать какая всё таки рекламная цель показала наилучшие результаты:

Кухни на заказ напрямую от производителя. Раннее крутили рекламу в социальных сетях, но были не довольны показателями, на момент запуска крутили рекламу так же и через контекст. Средний чек кухни — 200 000₽.

Обычно, если рассматривать мебельную нишу, цикл сделки с потенциальным клиентов в среднем составляет ~1 месяц, так как на протяжении этого времени идет взаимодействие с покупателем, нужно связаться с ним, выяснить все детали, приехать на замер, сделать 3D проект, если у клиента его нет, далее согласовать все детали по проекту (материал, размер, цвет, тип фурнитуры, стиль, тип кухни и тд), далее уже после согласования всех нюансов, составляется договор и после чего производится кухня, на весь процесс до заключения договора в среднем уходит месяц, в особых случаях удается всё решить как за неделю так и за 3-4 месяца.

Было выделено 45 000₽ на рекламный бюджет на 30 дней, но за этот период мы открутили только 35 700₽, так как оперативно отключали неэффективные связки не открутив весь дневной расход, во избежание слива рекламных денег, соответственно было принято решение докрутить бюджет и на это мы выделили дополнительные 6 дней. Наша задача состояла в том, чтобы найти максимально быстро эффективные связки, приносящие продажи, что мы и пытались сделать на протяжении всего периода сотрудничества, начиная с 22.05.2021 по 30.06.2021, тестируя различные гипотезы.

• Потратили — 45 650₽
• Привлекли — 99 заявок
• Средняя цена за заявку — 461₽
• Крутили рекламу — 36 дней
• Всего кликов — 2242
• Средняя цена за клик — 20,36₽
• Всего продаж — 3
• Сумма продаж — 533 000₽
• Так же есть заявки, над которыми идёт работа:

Приступим к реализации проекта:

Для более детального анализа проекта мы используем инструмент mind map, через который мы структурируем информацию по задачам и целям, прописываем гипотезы, офферы, преимущества, сегментируем аудиторию и продумываем связки, далее согласовываем mind-карту с клиентом, он вносит корректировки и после чего мы можем спокойно приступать к реализации проекта:

После согласования всех формулировок и плана действий нужно было разработать квиз, который бы мы использовали в качестве посадочной страницы для рекламы. В квизе мы решили для начала использовать 7 вопросов (наша гипотеза состояла в том, чтобы получить максимально целевую аудиторию, а всю остальную отсеять, так как вопросов достаточно много), но в процессе работы мы несколько раз корректировали квиз и сократили в конечном итоге количество вопросов до 4-ёх.

Для мотивации прохождения опроса мы решили давать скидку 20%, скидку до 22000₽ (данная сумма медленно гасла со временем, соответственно чем дольше потенциальный клиент заполнял квиз, тем больше он терял в скидке), так же давали в подарок мойку керамогранит или вытяжку на выбор каждому, кто пройдет квиз и оставит контактные данные. В целом это всё выглядело так:

После вопроса «выберите форму кухни», идёт ответвление — если человек выбрал П-образную кухню, то он выбирает 3 размера (сторона А, В и С). Если человек выбрал Г-образную кухню или кухню с островом, то он выбирает 2 размер (сторона А и В). Если человек выбрал прямую кухню, то он выбирает 1 размер (сторона А). После того как доработали квиз, мы купили домен, привязали его к опроснику, подтвердили его и далее создали пиксель, который будет отслеживать действия потенциальных клиентов и оптимизироваться под события, которые мы зададим в настройках.

Креативы, которые зашли лучше всего:

Креативы мы тестировали различные, как с текстом на самом баннере, так и без, как креативы разработанные с дизайнером, так и креативы сделанные через шрифты Instagram, но лучше всего зашли фотографии живых кухонь с текстом от ФБ.

Креативы, которые не показали эффективность:

Так же мы установили UTM-метки при рекламе на квиз и лид-форму, они позволили нам отследить какие именно объявления приносили адекватные заявки, над которыми можно работать, соответственно мы более эффективно оптимизировали рекламные кампании при корректировках. Клиенту в срм систему падали заявки сразу с указанием источника кампании, группы объявлений и самого объявления. Выглядели они следующим образом:

В самом низу находятся UTM-метки, клиент в CRM системе видит, что заявка пришла с объявления номер 18 и с аудитории lal 1%

Аудитория:

За период сотрудничества мы запускали 13 различных кампаний, было протестировано несколько целевых аудиторий, а именно: lal 1% и lal 3% от клиентской базы; lal 1% и lal 3% от вовлеченных в наш Инстаграм пользователей; аудитория с прямыми интересами, связанными с дизайном интерьера и с обустройством дома; аудитория с интересами, связанными с строительством и ремонтом. Казалось бы, что lal должна зайти получше чем прямые интересы, но в нашем случае все было наоборот: лучше всего сработала аудитория женщин 35+ с интересами, связанными с дизайном интерьера, обустройством дома, кухнями и мебелью, живущие Москве и в радиусе 45 км от города.

Мы так же пробовали крутить рекламу на лид форму и сообщения в Instagram Direct, по стоимости заявки выходили от 400₽ до 600₽, но отследить с уверенностью что было более эффективнее не получилось, так как у нас было 3 продажи и каждая с разных рекламных целей — 1 с квиза, 1 с сообщения в директ и 1 с лид-формы. Основываясь на заметках менеджера по продажам мы можем понять, в чем разница между этими тремя целями:

• Через лид-форму мы имеем часть заявок (ориентировочно 20%), которые оставили данные случайно или вообще не оставляли. Чтобы минимизировать такие заявки мы отключили автозаполнение данных, но при этом цена за лид выросла и соответственно нам выгоднее было крутить с автозаполнением. Так же через лид-форму люди, как показала практика на нашем опыте, менее платежеспособные и более холодно настроены к продаже.
• Через сообщения в директ мы имеем более качественную аудиторию но и присутствует больше игнора после отправки сообщения (ориентировочно 30%), заявок на порядок больше. Так же коммуникация с клиентами проходит не очень удобно, так как мы не всегда имеем данные о потенциальных покупателях, многие просто отказывались писать свой номер телефона. Но в целом люди уже имеют готовые проекты и замеры и являются целевыми.
  
• Через квиз мы получаем аудиторию, про которую базово имеем информацию и с которой можем коммуницировать по телефону и через различные мессенджеры, они более тепло настроены и в целом нет слитых заявок, мало кто не отвечает или кому не актуальны наши услуги.
  

Если сравнивать три рекламные цели, то мы можем ранжировать их по эффективности по следующему принципу:

На первом месте по качеству заявок стоит квиз, далее идут сообщения в директ и после уже лид-форма. В любом случае статистических данных не так много и сказать что работает лучше с уверенностью мы сможем только после 2-4 месяцев сотрудничества, когда продаж будет больше.

Онлайн таблица заполняется каждый день, клиент может в реальном времени следить за эффективностью рекламной акции, а именно: сколько денег он потратил, сколько заявок и в какой день он получил, цена за заявку, сколько было кликов и цену за клик.

Из скринов РК мы видим, что было 70 заявок через квиз, лид-форму и сообщения в директ, суммарно мы потратили 45 650 рублей и получили 99 заявок по средней цене в 461 рублей за заявку. Так же по итогу мы имеем 2242 клик (все), из них профиль инстаграма посмотрело более 883 потенциальных клиентов, от сюда и пришло 29 заявок. Было реализовано 3 продажи на общую сумму в 533 000 рублей, так как цикл сделки длительный, некоторые заявки до сих пор обрабатываются и по словам Алексея мы ожидаем еще несколько продаж:

В заключение хотелось бы сказать, что нет единого инструмента для продвижения той или иной сферы, все рекламные кампании являются уникальными по своей природе и нужно просто много тестировать, анализировать показатели и пробовать снова и снова и вы наверняка найдете рабочую связку.

Важно понимать, с каждым проектом специалистам по рекламе легче найти ту самую рабочую связку, так как у него уже есть понимание что работает в данной нише и как нужно действовать последовательно, чтобы минимизировать расходы на рекламу и добиться нужного результата. Вы можете запустить рекламу сами и тем самым со временем добьётесь преследуемого результата, а можете сократить затраты времени в 3-4 раза и добиться результата намного быстрее с грамотным специалистом. Выбор остается за вами :)

Если вы хотите, чтобы вашим проектом занялся бы надежный человек, имеющий большой и положительный опыт работы в настройке таргета, хотели бы проконсультироваться или у вас просто остались вопросы, тогда напишите мне на:

Instagram

Telegam