Александр Клещев

Эффект Хоторна

История первая. «Вызов».

Однажды сталелитейный магнат Чарли Шваб зашел в цех своего завода. Осмотрелся, поинтересовался у рабочих, сколько тонн стали они выплавили за смену. Кивнул, достал кусок мела и молча вывел огромную цифру «6» на кирпичном полу цеха.

Шваб ушел.

В цех заступила новая смена рабочих, которые переглядывались и пожимали плечами перед гигантской белой шестеркой на полу.

Шесть. Сталевары отлично знали, что это за цифра.

Шесть.

С утра, когда в работу заступала третья смена, на полу красовалась цифра «7».

История вторая. «Важные люди в белых халатах».

В 20х годах прошлого века на заводах Хоторна в Чикаго появилась группа взрослых мужчин в белых халатах. Они проводили исследование. Ученые проверяли гипотезу, согласно которой условия труда напрямую влияют на производительность труда рабочих.

В те времена электрическое освещение было тусклым, и рабочие нередко теряли инструменты или не замечали дефекты продукции.

Экспериментаторы сильно увеличили яркость освещения. Расход электроэнергии тут же возрос, но рабочие ответили дружным увеличением производительности. Ура, гипотеза подтверждена! Можно расслабиться и почивать на лаврах.

Но, если ты настоящий ученый и у тебя есть белый халат, то всегда нужно проверять гипотезу с разных сторон, с разными вводными, рассматривать под разными углами.

Экспериментаторы убавили яркость ламп почти до нуля. В цеху стало сумеречно.

Лампы давали света столько же, сколько бы давали восковые свечи.

И рабочие снова ответили дружным увеличением производительности.

Эффект Хоторна

В основе обеих историй лежит один и тот же механизм человеческой психики, который нашел свое выражение в «Эффекте Хоторна» (по названию заводов в Чикаго).

«Higher expectations lead to an increase in performance»

«Повышенные ожидания приводят к повышенной эффективности»

Если человек понимает, что от него ждут определенного поведения, то он подсознательно стремится «соответствовать ожиданиям». Когда ученые ставят эксперименты над испытуемыми, то последние, против своей воли, меняют свое поведение, чтобы подтвердить гипотезы эксперимента.

Если вы поймали себя на мысли «а со мной такого не бывает, я на 100% рациональный человек», то заканчивайте читать и летите домой, на свою родную планету.

Хоторнский эффект работает при трех условиях:

  • Авторитет: Ученый должен быть авторитетом для испытуемого.
  • Правила игры: Испытуемому должны быть понятны правила игры и ожидаемый от него результат.
  • Вера: Испытуемый должен верить в эксперимент, как в реальность (даже если никакого эксперимента нет, а испытуемым бессовестно пользуются).

Хотите пример? На Хоторнском эффекте основана огромная фармацевтическая индустрия, которая, не стесняясь, продает пустые таблетки больным людям. И эти таблетки работают.

Эффект Плацебо (пустышки) — всего лишь частный случай эффекта Хоторна. Пациент настолько верит в силу пустой таблетки, что и он сам, и его организм испытывают положительное воздействие несуществующего лекарства.

Проверим условия:

  • Авторитет: Плацебо отлично работает, если таблетку вам даст доктор, которому вы доверяете. А еще лучше, если это будет доктор «с именем». Лайфхак — если лекарство вам дает медсестра, то это действительно лекарство.
  • Правила игры: Пациент отлично понимает будущий эффект лекарства. Очень часто врач даже отдельно проговаривает, что «уже через день вы почувствуете облегчение, на второй день симптомы совсем изчезнут».
  • Вера: Никакое плацебо не подействует на пациента, который либо не верит во врачей, либо подозревает, что ему могут подсунуть пустую таблетку.

Повседневность

Хоторнский эффект управляет нашими жизнями, причем мы сами и не подозреваем, что невольно пытаемся соответствовать ожиданиям огромного количества авторитетных экспериментаторов. Родители, руководители, супруг, любовник, власть (или оппозиция), тренер в спортзале, обаятельный экстрасенс из телевизора или даже случайный прохожий - мало кто из них надевает белые халаты, но выключателями света они щелкают чрезвычайно часто.

Конечно, не все из этих воздействий приносят нам вред, а некоторые даже полезны. Но лучше, если мы все-таки научимся использовать Хоторнский эффект для своей пользы.

Плохо!

  • Вы отправляете менеджеров на тренинг к какому-нибудь известному тренеру. После этого уровень продаж статистически значимо поднимается (на 10-20% за месяц). Ура, можно расслабиться и почивать на лаврах. Серьезно? Снимите лапшу с ушей. Будьте готовы, что через пару недель продажи рухнут обратно , ведь большинство бизнес-тренеров наглейшим образом эксплуатируют Хоторнский эффект! Они любят заявлять, что после тренинга «уровень продаж возрастет на 50%!». Но ни один бизнес-тренер никогда не говорит, что продажи будут расти медленно, и дойдут до планируемых значений через 5-6 месяцев. А ведь так и должно было быть, если бы знания с тренинга реально работали — ведь им нужно время чтобы вживиться в ваши продажи.
  • Люди работают хорошо, пока вы рядом. Ведь вы лидер, так? Но как только отвернетесь — «Без няньки над душой никто ничего не делает». Не обманывайте себя, вы просто не смогли выстроить процессы, которые не надо постоянно поддерживать своим авторитетом.
  • Работники слушают вас на собрании, а затем приносят те результаты, которых вы хотели. Правда? Принесли бы они те же результаты, если бы вы не озвучили своих пожеланий заранее? А есть ли эти результаты в реальности, или работник пытается соответствовать гипотезе эксперимента?

Хорошо!

  • Если регулярно и активно проводить эксперименты над живыми людьми, то вы сможете искусственно повысить реальный уровень продаж. Много компаний выживает на этой стратегии. Меняют руководителей раз в 2 года, чтобы новые управленцы с новыми идеями и огромным количеством энергии снова искусственно подняли продажи и эффективность компании. Не волнуйтесь, бизнес не один такой — это работает и в футболе (где меняют тренера), и в развитых демократиях (где меняют президента).
  • Если вы знаете об Эффекте Хотторна, то вам сложно впарить какую-то идею, которая явно носит временный характер. Если кто-то скажет вам «я придумал Х, и получил результат Y», то ему придется доказать, что его Х реально работает и без него.
  • Вы сможете сделать так, чтобы менеджеры чувствовали, что вы всегда где-то рядом. Это могут быть общие лидерборды и мотивирующие собрания, да и просто добрые слова «я в тебя верю».

Сила ментальных моделей в том, что они объясняют реальность. А Хоторнский эффект объясняет нам, почему так опасно создавать для себя непререкаемые авторитеты.

Ведь у них будут желания, которым мы не в силах отказать.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null