«Мы планируем сделать доступным новое качество жизни для большинства людей». Интервью с гендиректором «Всёсмарт»

Интервью для нашего проекта согласился дать Роман Нагорняк, генеральный директор компании «Всёсмарт», которая планирует открыть в течение двух лет около 100 торговых точек с умными устройствами. Концепция показалась нам очень интересной, и мы решили обсудить её подробнее.

– Роман, расскажите немного про собственный опыт, в каких вы сетях работали, какие концепции развивали? Есть ли какой-то проект, которым особенно гордитесь?

– В ритейле я с 2010 года. Долгое время работал в компании «Домотехника» — это сеть магазинов цифровой и бытовой техники на востоке России, прошел в ней путь от директора розницы до генерального директора. Далее Евросеть, Адамас. В каждой компании были свои вызовы и интересные проекты. Например, в Домотехнике удалось системно построить очень качественную консультацию продавца, и это было одним из ключевых факторов, благодаря которым компания смогла остаться в строю в период активной консолидации рынка. В Евросети московский бизнес-юнит ряд лет подряд терял продажи. Этот тренд удалось в корне переломить через три месяца с момента моего прихода в компанию и достигнуть LFL по продажам в 2018 г. к 2017 +24% за счет изменения логики работы менеджмента с линейным персоналом. В целом, было много интересных проектов – внедрение BI, система сбалансированных показателей, переход на омниканальную модель продаж и многое другое.

– Планы по открытиям у «Всёсмарт» масштабные, проект амбициозный, и за ним будут с интересом следить многие, есть ли мандраж перед открытием первых магазинов?

– Без сомнения, есть. Проект ведь абсолютно авангардный. Специализированных мультибрендовых сетей магазинов концепции smartlife в России пока нет, да и во всем мире это пока только зарождающийся тренд. Мы сейчас в роли новаторов. С одной стороны, это очень круто, а с другой — накладывает не менее крутые риски. Но предложение производителей стремительно растёт, за ним постепенно подтягивается и спрос — это дает большую надежду, что у нас все получится.

– Как вы думаете, насколько пандемия может повлиять на успех, особенно в первом полугодии, на которое запланирован старт проекта?

– В случае введения локдаунов выход на окупаемость новых магазинов может немного замедлится, но мы учитываем такую вероятность и готовы к ней.

– У вас ведь пока практически нет офлайн-конкурентов в РФ? А есть ли мировой опыт, практика успешных сетей такого формата, которым вы, может быть, вдохновлялись? Как пришли к этой идее?

– Подтвержденных успешных примеров в этой области, на мой взгляд, пока не сформировалось. Мы вдохновляемся, в первую очередь, самой идеей перехода на следующий уровень удобства жизни человека за счет внедрения умных решений. Сама идея не нова и более или менее известна публике. Но только недавно в России подобная техника массово появилась по доступной цене для большей части покупателей в сочетании с приложениями, позволяющим полноценно и легко использовать ее возможности.

– Столкнулись ли с какими-то сложностями при аналитике проекта, при подготовке концепции магазинов?

– Сложности всегда есть, особенно при разработке проектов, аналогов которым пока нет. Нам предстоит проверить на прочность немало своих гипотез. Основной риск состоит во времени, которое нужно потратить на развитие знаний покупателя в этой области.

– Сложно ли выстраивать практически с нуля новые процессы внутри ГК? Большая ли команда занимается проектом, какими ресурсами планируете справиться? Какие компетенции внутри «собрали» на проект?

– Розничные процессы очень сильно отличаются от процессов дистрибьюторской компании, поэтому, действительно, это довольно непростой путь, но дорогу осилит идущий. Команда проекта пока небольшая, она растет соразмерно росту задач и мы стараемся придерживаться логики утвержденной финансовой модели. Хорошо, что нам во многом помогают по ряду функций профильные подразделения «Марвела», без этой поддержки было бы кратно сложнее. Привлечения внешних ресурсов для развития сети мы пока не планируем, сейчас финансирование проекта на 100% идет со стороны ГК. У нас собраны крепкие профессионалы по проектированию и открытию магазинов, благодаря «Марвелу» очень хорошие товарная, маркетинговые компетенции и помощь по ряду поддерживающих функций, сейчас мы активно развиваем фронт-офис в онлайн и оффлайн.

– Как планируете выдержать такой темп открытий, чтобы выйти на 100 магазинов за два года? Есть ли какой-то организационный секрет, которым бы вы могли поделиться с нашими читателями?

– Особого здесь секрета нет, при надлежащем финансировании. Этот путь уже проложен многими игроками. Важно понимание на уровне концепции и стратегии, где и в какой последовательности вы планируете открывать свои магазины, создать типовые шаблоны, по которым вы сможете запустить тиражирование.

– Какие основные товарные группы умных устройств будут представлены в магазинах? Какой вы прогнозируете на них спрос в ближайшие 5 лет?

– Полный перечень из того, что сейчас есть на рынке умного дома – от умного света до умных замков, датчиков и т.д. Помимо этого мы будем продавать много интересных гаджетов в разных товарных категориях, таких как легкий электротранспорт, смартфоны, детские конструкторы-роботы и т.д. В последнее время очень популярны роботы-пылесосы, они составляют сейчас существенную часть рынка устройств умного дома. В перспективе видим хорошие перспективы развития для умной КБТ, товаров для спорта, красоты и здоровья, гаджетов для питомцев.

– Чем вы сами пользуетесь из умных устройств?

– Многим. От робота-пылесоса до смарт-часов. И хочу еще больше. Это очень удобно.

– Выбранный ассортимент требует квалифицированного консалтинга для покупателей, будет ли какой-то особенный формат консультаций, когда можно сесть с менеджером и полностью спроектировать, например, оснащение загородного дома?

– Будет. Мы планируем вести широкую просветительскую деятельность. Для этого, не пожалев ценных квадратных метров, расположим в своих магазинах квартиротеки, где с помощью консультанта можно увидеть и своими руками потрогать, как это все работает в комплексе и в режиме реального времени. И да, услуги проектирования и инсталляции мы тоже будем предлагать нашим покупателям.

– Какой ценовой сегмент представленных устройств? Кто основная целевая аудитория, кого вы видите своим покупателем?

– Еще пару-тройку лет назад многое из того, что касалось умного дома было весьма дорогим удовольствием. В последнее время, благодаря нашим партнёрам-производителям, в первую очередь из Китая, ассортимент таких устройств существенно вырос и достойно представлен уже в разных ценовых сегментах. Мы планируем сделать доступным новое качество жизни для большинства людей.

– Будет ли программа лояльности для покупателей? Если да, то какая?

– Планируем. Сейчас её разрабатываем.

– Расскажите немного про то, как будут организованы демо-зоны, по типам устройств, или комплексно, в одном месте определенная область автоматизации, например, все связанное с освещением?

– И так, и так. В квартиротеках будут комплексные решения. Но мы сделаем и отдельные демозоны по типам устройств или по управлению из одного приложения.

– Если говорить о сценариях использования устройств, какие можно будет купить, например, для детской?

– Сценарии использования устройств вы сможете задавать абсолютно любые, приобретя продукты, составляющие экосистему – от MiHome до TUYA. Что касается конкретных устройств для детской, то часть из них будет общего сервисного плана, например, контроль и регулировка параметров воздуха, степени освещенности и т.д., а другая часть со специализированной детской тематикой – роботы-конструкторы, игровые решения и т.д.

– Планируете ли работу с малым бизнесом, например, небольшими строительными и ремонтными компаниями, или это вопрос не данного формата?

– Это часть нашей потенциальной аудитории. Если у клиента есть заказ на оснащение умного дома, то подобрать и спроектировать комплексное решение за разумные деньги подрядчик сможет у нас, тем самым очень облегчит себе выполнение этой задачи.

– Будет ли цифровая витрина или интернет-магазин у проекта, это комбинированный формат, или пока только офлайн?

– Это комбинированный проект. Сейчас ведется разработка его онлайн части, думаю, весной мы сможем выйти с ней на рынок.

– Каким вы видите CJM (путь клиента), могут ли в магазины ходить «посмотреть», а потом покупать уже в интернете, на маркетплейсах? Какие в целом видите риски для проекта?

– Омниканальность никто не отменял. Конечно, перетекания покупателя из канала в канал будут. Это нормально – покупатель делает так, как ему удобно. Но, в первые годы, учитывая то, что рынок умных товаров достаточно новый и покупателям нужно соединить ряд товаров в одно решение, а значит, потребуется постепенное обучение пользователей, доля оффлайн продаж будет высока.

– Для автоматизации процесса покупки, планируется ли установка касс самообслуживания и других актуальных технологий? Есть ли технологии для ритейла, которыми, как вы считаете, должен быть обязательно оснащён современный магазин?

– Автоматизация кассы важна там, где большая частотность покупок и не требуется консультация. Это, в первую очередь, продуктовые сети. Там это позволяет покупателю экономить время, меньше взаимодействовать с незнакомыми людьми. У нас другая специфика – мы про обучение покупателя, помощь в принятии подходящего решения. Здесь важнее сделать способ получения информации о товаре и его использовании как можно более удобным для покупателя, в том числе с помощью автоматизации. Над этим мы и будем работать.

– Будет ли в автоматизации процессов магазинов что-то новое для рынка, или нестандартное? Например, какое-то приложение для сотрудников, быстрый вызов консультантов, или ещё какие-то.

– У нас сейчас есть несколько вещей в разработке, но пока о них еще рано рассказывать.

– С какими вызовами столкнулись при подготовке запусков, ближайший же планируется где-то в феврале? Может быть в оснащении самих магазинов, технологические, организационные?

– Процесс наработки успешного шаблона с нуля, который должен отвечать множеству параметров, пожалуй, самый большой вызов на этом этапе.

– Очень интересно, будут ли сами магазины «умными». Планируете ли вы использовать представленные в ассортименте технологии, или их функциональные аналоги, в торговом зале, на складе, на кассовой линии?

– Часть магазина уже сейчас без сомнения будет умной. Например, зона квартиротеки. Там будет функционировать полный комплекс решений в деморежиме. И, конечно, будем развивать умные решения и в других областях функционирования магазина. Мы только в начале очень длинного и интересного пути.

– Спасибо большое за интервью и уделенное время, желаем коммерческого успеха вашему проекту!

Приглашаем наших читателей обсудить данный проект. Что вы думаете по поводу такого формата, насколько он интересен для вас? Будете ли вы совершать покупки в таком магазине?