{"id":13571,"url":"\/distributions\/13571\/click?bit=1&hash=d83cff4565300d1a2d0608fa73dd700b196f4b77356ac6255703ca3cdf2503d0","title":"\u041a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0431\u044b, \u0440\u0435\u044e\u0437\u044b, \u043a\u043e\u043b\u043b\u0430\u0436\u0438... \u0414\u043b\u044f \u0447\u0435\u0433\u043e \u0432\u0441\u0451 \u044d\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"bf0e0fe0-842c-5899-bb40-4efc00426ccf","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как мы работаем с застройщиками?

Подробно рассказываем, с чего начинается внедрение Динамики.

После того как застройщик принял решение купить Динамику и увеличить свою выручку за счет грамотного ценообразования, он проходит следующий путь.

Этапы взаимодействия застройщика с Динамикой:

  • Онбординг: установочный звонок; разбор ошибок и точек роста в ценообразовании.
  • Операционная работа

    Ежедневное отслеживание спроса и подготовка новых цен

  • Квартальный отчёт

    Раз в квартал рассказываем о промежуточных результатах работы

  • Пролонгация

    Презентуем подробный отчёт о всей проделанной работе. Определяем дальнейшие шаги для повышения эффективности ценообразования застройщика.

Сегодня хотим подробно остановиться на онбординге. Именно от него во многом зависит дальнейший сценарий взаимодействия между Динамикой и застройщиком.

Онбординг

Обычно этот этап включает в себя две встречи:

  • Установочный звонок
  • Разбор ошибок и точек роста в ценообразовании

На первой встрече мы презентуем Динамику и рассказываем, какую информацию необходимо предоставить для корректной работы.

Со стороны Динамики на звонке, как правило, присутствуют:

  • руководитель проекта;
  • аккаунт-менеджер.

А со стороны застройщика;

  • генеральный директор;
  • коммерческий директор или руководитель отдела продаж;
  • технический директор или системный администратор, отвечающие за внесение цен;
  • иногда — аналитик или специалист по ценообразованию.

Давайте подробно разберём презентацию, которую мы проводим на этой встрече.

Как работает Динамика

В первую очередь, мы рассказываем, как устроена работа нашего сервиса:

  • Мы регулярно отслеживаем спрос. Его можно представить в виде воронки.
  • Сопоставляем спрос с плановыми значениями продаж.
  • Затем, выясняем, какие из квартир пользуются большим спросом, а какие - меньшим.

Изучаем распределение спроса

Чтобы максимально точно управлять ценами, мы изучаем объём спроса и считаем, с какой конверсией клиенты переходят из одного этапа в другой.

Здесь мы объясняем застройщику, почему нам важно иметь полную информацию о спросе: чем раньше мы узнаем о факте спроса, тем быстрее сможем принять решение об изменении цены.

Сопоставляем план и факт продаж

Рассказываем о том, как трансформируется спрос в зависимости от цены.

Изучая спрос, мы приходим к пониманию его эластичности: какой объём спроса мы получим при той или иной цене.

Если цена слишком высокая, спрос недостаточный, слишком низкая— избыточный. Наша задача — попасть в оптимальную цену, при которой мы получим нужное количество покупателей. Именно оптимальная цена приведёт нас к минимальной амплитуде между планом и фактом продаж.

Оцениваем влияние характеристик на привлекательность квартир

У каждой квартиры есть ряд характеристик (параметров), которые влияют на её привлекательность (этаж, площадь кухни, наличие гардеробной, вид из окна и т.п.). В зависимости от проекта, таких параметров может быть от 5 до 50.

По совокупности этих характеристик мы выделяем группы квартир, наиболее привлекательные для клиента.

Также мы выделяем наименее привлекательные квартиры, которые имеют совокупность менее привлекательных параметров.

У каждого параметра есть свой план продаж. Если по какому-то параметру квартиры начинают продаваться быстрее - это повод для изменения цены.

Отслеживание спроса даёт нам возможность повышать цены на более ликвидные по параметрам квартиры и понижать — на менее ликвидные. Это помогает застройщику:

  • Больше дозарабатывать, продавая квартиры по максимальным ценам;
  • Минимизировать риски за счёт равномерного выбытия квартир.Это обеспечивает возможность для манёвра в любой, даже кризисной, ситуации. Застройщик всегда может сбалансировать спрос, подняв цены на более популярные квартиры и опустив— на менее популярные, сохранив фактический объём выручки.

К чему мы стремимся?

Планомерно выполняя все действия, описанные выше, мы достигаем для застройщика:

  • максимальной цены реализации каждого объекта.
  • выполнения плана;
  • отсутствия вымывания квартир по параметрам.

Блок вопросов

После того, как мы концептуально рассказали клиенту о том, как устроена наша работа, мы приступаем к серии вопросов и ответов.

Цель этого блока — полноценно погрузиться в проект, с которым предстоит работать и получить информацию для определения эффективной стратегии взаимодействия.

Как застройщик анализирует спрос?

Мы выясняем, как клиент фиксирует спрос и где хранится информация о:

  • статусах квартир (от предброни до продажи);
  • передвижении клиентов по воронке продаж (звонки, заявки, встречи, брони и т.п.).

Узнаём, какую инфраструктуру использует отдел продаж застройщика.

Какие этапы проходит клиент от статуса лида до покупки.

На этом этапе мы объясняем клиенту важность интеграции Динамики с инфраструктурой застройщика. Это позволяет нам оперативно получать данные о спросе и напрямую влияет на эффективность ценообразования.

Какая необходима информация об объекте

Нам необходимо изучить, что из себя представляют дома и квартиры застройщика: узнать всё об их свойствах, проанализировать информацию о расположении и окружении:

  • особенности планировок;
  • развитость инфраструктуры;
  • планы по развитию ЖК: планируются ли там новые дома, школы, детские сады и т.п.
  • другие УТП, которые выделяет сам застройщик.

Эта информация нужна нам чтобы параметрировать квартиры застройщика, составить план продаж по каждому параметру и обеспечить равномерное выбытие квартир.

Для того чтобы получить эту информацию, мы запрашиваем перечень необходимых документов.

Как устроена работа с продажами

Здесь нас интересует:

  • План продаж

Чтобы выяснить ожидания застройщика о необходимом объеме продаж. И в дальнейшем сопоставлять их с фактом

  • Мотивация продавцов

Выясняем, не заточена ли она на перевыполнение плана, и не будет ли текущая мотивация противоречить ценообразованию.

  • Условия бронирования

У всех застройщиков они разные: брони могут быть формальными и неформальными, платными и бесплатными. От этого зависит конверсия из брони в покупку и срок сделки. Эта информация нужна также для того, чтобы мы понимали, можем ли мы поднимать цены на забронированные квартиры.

  • Есть ли технические ограничения в отделе продаж

Все ли менеджеры оперативно и одновременно получают информацию об изменении цен (какова вероятность, что квартиры могут уйти по старым ценам)?

Есть ли у застройщика договорные отношения с риэлторами (можем ли мы менять цена на квартиры, забронированные для агентов)?

  • Есть ли у застройщика листы ожидания

Можем ли мы оценить отложенный спрос: сколько людей претендуют на объект.

  • Какие этапы проходит клиент от первого контакта до покупки квартиры.

Каждый из этих пунктов напрямую влияет на ценообразование. И вся эта информация нужна нам для того чтобы оценить, нет ли в отделе продаж застройщика противоречий, которые могут помешать эффективному ценообразованию.

Как у застройщика устроен процесс согласования цен

Мы узнаём:

  • сколько времени занимает процесс согласования;
  • кто принимает в нём участие;
  • какие используются аргументы;
  • какие применяются внутренние материалы и протоколы согласования.

Эта информация помогает нам выработать формат взаимодействия и встроиться в рабочие процессы клиента.

Как происходит внесение цен

Здесь мы выясняем:

  • где должны обновляться цены (учётная система, сайт, маркет-плейсы, crm и т.п.);
  • кто вносит цены: это может быть один из менеджеров, РОП, маркетолог, технический специалист — нам важно выстроить взаимодействие с этим человеком;
  • сколько времени занимает процесс обновления;
  • возникают ли ошибки при внесении цен.

Мы знаем, что изменение цен может занимать много времени у застройщика. Поэтому стараемся автоматизировать этот процесс.

Обычно мы рекомендуем застройщикам полную интеграцию с Динамикой. В этом случае мы вносим цены самостоятельно после согласования с клиентом. Это занимает не более четырёх часов.

Информация о конкурентах

Внутреннией спрос застройщика для нас первичен: такой подход позволяет действовать на опережение.

Но для того чтобы понимать, как сейчас выглядит рынок, мы проводим анализ конкурентов. Собираем ту же информацию, что и о об объектах нашего клиента: темпы продаж, история цен и статусов, наличие квартир.

Застройщик рассказывает нам о своих прямых конкурентах. Помимо этого, мы проводим самостоятельное исследование и добавляем похожие объекты в анализ.

Анализ конкурентов служит, в том числе, некоторой опорой при согласовании цен с клиентом.

Ключевые задачи и ожидания

На этапе онбординга нам важно узнать и зафиксировать, какие цели преследует клиент, обращаясь к помощи Динамики как экспертам в ценообразовании. И какой результат сотрудничества застройщик будет считать успешным.

Что дальше?

В завершении первой встречи мы рассказываем застройщику, как будет развиваться наше сотрудничество:

  • проговариваем, что и на каких этапах его ожидает;
  • знакомим с командой Динамики, с которой будет строится взаимодействие.

После этого звонка мы готовимся ко второй встрече: анализируем ситуацию застройщика, проводим ретроспективный анализ, выявляем основные ошибки и точки роста.

Например:

  • перевыполняется план продаж на старте;
  • неточно устанавливаются цены;
  • застройщик не учитывает, что у него есть более популярные квартиры, которые можно продавать дороже и использует ограниченное количество параметров (например, только комнатность и этаж) и т.п.

Мы готовим презентацию, в которой подробно разбираем каждую ошибку, выясняем её предпосылки и рассказываем клиенту о возможных последствиях.

Динамика— система для точного определения цен на квартиры, которая позволяет оценить ликвидность квартир и управлять темпом продаж, используя результаты проведенных экспериментов по изменению цен.

Работаем с застройщиками по всей России и знаем, как управлять ценообразованием так, чтобы каждый объект приносил максимально возможную выручку.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null