Собрали тысячи регистраций, а на бесплатник дошли всего 100 человек?
В итоге деньги на рекламу слиты, энтузиазм продюсера, команды и эксперта на нуле, продающая часть проходит вяло.
А если это была живая встреча, то с неё даже не получится сделать запись для автовеба и монетизировать его.
Почему так происходит? Люди перегорают, отвлекаются, иногда просто забывают про вас и меняют планы. Или вы используете не те каналы связи с аудиторией.
В этой статье подробно и с примерами расскажем, как поддержать интерес ЦА и увеличить количество зрителей ваших эфиров.
1. Поработайте над своей посадочной страницей (лендингом).
Даже если участие в вашем вебинаре бесплатное, помните, что человек всё равно платит за него: своим временем, вниманием и личными контактами.
Поэтому:
А. Чем больше лидов вы хотите собрать, тем выше должна быть ценность вашего онлайн-мероприятия.
Б. Аудитория считывает информацию поверхностно. У вас очень мало времени, чтобы зацепить человека и мотивировать его зарегистрироваться. Это важно учесть при разработке сайта.
Проверьте, есть ли на вашем лендинге следующая информация:
+ Самая верхняя часть — цепляющий заголовок крупным и читабельным шрифтом. Он должен отражать суть вебинара и предлагать решение проблемы человека.
+ Программа онлайн-мероприятия, ключевые темы выступления.
+ Для кого ваш вебинар? Сегментируйте аудитории, перечисляя тех, кому будут полезны ваши знания и опыт.
+ Выгоды от участия.
+ Информация о спикере. Имя, фото, профессиональный и жизненный опыт, сертификаты и другая информация, которая доказывает экспертность.
+ Отзывы о программах спикера, успешные кейсы учеников, рейтинги, рекомендации и другие социальные доказательства. Чем больше данных, тем убедительнее выглядит оффер.
+ Дата эфира, время и продолжительность. Не забудьте указать часовой пояс.
+ Укажите ссылки на социальные сети, оставьте контакты для связи с техподдержкой.
+ Адаптируйте дизайн сайта для смартфонов.
2. Используйте популярные мессенджеры.
Иногда причина низкой доходимости до вебинара может быть очень проста — не все участники читают e-mail-рассылки или СМС-напоминания о вашем мероприятии, хотя ранее интересовались темой.
То есть вы теряете часть клиентов просто потому, что отправляете уведомления в неудобный для аудитории канал связи.
По данным исследования компании Deloitte «Медиапотребление в России — 2021», открываемость сообщений в мессенджерах составляет больше 80%, это в 4-5 раз больше по сравнению с email-рассылками. Плюс общение проходит для человека в более привычном и удобном формате.
Осталось определиться, какой именно мессенджер использовать. Если взглянуть на таблицу из исследования, то самыми популярными у российской аудитории являются WhatsApp и Telegram. На третьем месте Viber, на пятом — мессенджер VK.
Но мы очень советуем не зацикливаться на одном мессенджере и сделать ставку на мультиканальность. Предоставьте аудитории возможность выбора, на какой мессенджер подписаться, чтобы получать уведомления и возможные бонусы.
3. Создайте ограниченное или уникальное предложение.
Предупредите зарегистрированных пользователей, что запись вебинара будет платной / её вообще не будет.
Или выразите свои сомнения по поводу того, останется ли запись с прямого эфира.
Часть аудитории это всё-таки подвигнет прийти на прямой эфир.
Также раскройте весь сок присутствия онлайн. Например, возможность задать вопрос эксперту, разобрать конкретную ситуацию, получить бонус, скидку на флагманский продукт.
4. Цепочка сообщений-напоминаний.
До вашего вебинара 2-3 дня или целая неделя. Как удержать внимание подписной аудитории?
Используйте следующую цепочку писем:
В первом письме поблагодарите участника за регистрацию и ещё раз напомните про выгоду, которую он получит. Распишите программу мероприятия, информацию о бонусах.
Во втором — снимите возможные возражения, сомнения и страхи участников. Проявите заботу о тех, кто пришел к вам. В конце не забудьте добавить дату и время события.
В третьем письме смоделируйте будущее, в котором проблема участника решена. Или поговорите об упущенной возможности это будущее изменить (без вашего продукта). В конце оставьте ссылку на вебинар.
Несколько советов, как писать тексты сообщений для рассылок:
+ Будьте максимально конкретны в своих обещаниях, показывайте осязаемые результаты.
+ Используйте приём сериальности для удержания внимания. Например, начинайте сообщение с фразы «вчера мы рассказали о…» и в последнем абзаце пропишите «а завтра вы узнаете о…».
+ Пишите простым языком, уходите от терминов. Используйте близкий к эксперту тон оф войс, чтобы у пользователя не возникало диссонанса. Не используйте американизмы, как сделали это мы сейчас :)
+ Не напоминайте о себе слишком часто, иначе полетите в бан/спам и нежелательные сообщения. Достаточно 3-4 писем с напоминанием о вебинаре и ссылкой на эфир: за сутки, утром в день вебинара, за 10-15 минут до начала.
Перед стартом прямого эфира (за 5 минут) можно сделать СМС-рассылку или автозвонок — задействуем по максимуму все каналы связи с аудиторией.
И в ходе самого вебинара отправляем 1-2 сообщения о том, что спикер уже начал эфир и рассказывает о… (перечисляем важные темы вебинара, добавляем в рассылку скриншоты реакции аудитории в чате).
Остальное — это развлекательный и прогревающий контент (о нём мы расскажем ниже).
+ Не забывайте анализировать эффективность вашей рассылки на кликабельность и открываемость сообщений.
5. Геймификация, задания, розыгрыши.
Если до вашего вебинара больше 3 дней, то одних сообщений-напоминаний для удержания внимания и интереса аудитории — недостаточно.
Основная задача периода ожидания — вызвать доверие к спикеру, вовлечь и развлечь людей, показать, что для вас важен каждый, кто зарегистрировался на вебинар.
Познакомьтесь с теми, кто к вам пришел, поближе. Например, проведите небольшой тест или опрос.
Прикрепите скриншоты из презентации вебинара, где указаны ключевые темы эфира.
Проведите розыгрыш личной консультации от эксперта.
Отправьте несколько голосовых или видеосообщений от спикера о том, как он готовится к эфиру.
Сделайте рубрику Q&A. Разберите самые популярные вопросы аудитории и ответьте на них в чате, как раз закроете возможные возражения.
Можно провести с аудиторией войс-сессию, если общаетесь в Телеграме.
Вы можете спрятать в сообщениях тайный шифр, код или попросить собрать секретное слово.
Предложить выполнить домашнее задание, устроить челлендж. Или провести тестирование участников.
Прохождение каждой игры вы мотивируете бонусами или баллами, которые:
А. Можно обменять на какую-то полезность от спикера, например, доступ в закрытый чат.
В. В дальнейшем станут скидкой на флагманский продукт.
Ну и, наконец, можете дать подписчикам несколько заданий, а на самом вебинаре разобрать основные ошибки.
6. Транслируйте успешные кейсы.
Отправляйте зарегистрированным участникам успешные кейсы и истории ваших учеников с интригующими заголовками и привлекательными результатами.
Обязательно пропишите точку А (исходное положение) и точку Б (результат) каждого героя, а мостиком между ними является как раз ваш продукт.
Истории должны быть такими, в которых аудитория узнает себя. Лучше, чтобы у героя вашего кейса и аудитории были одинаковые стартовые условия на пути к успеху.
7. Розыгрыш на самом вебинаре.
Для самых активных, внимательных слушателей, которые будут до конца эфира онлайн, анонсируйте проведение розыгрыша.
Как его можно провести?
Ну, например, в конце эфира задать вопрос по теме вебинара, дождаться ответа в чате и выбрать победителя (одного, двух или трех).
Приз должен быть ценным для вашей аудитории. Например, бесплатная личная консультация от эксперта, полугодовая подписка, видеокурс, денежные подарки.
8. Вопрос спикеру и разбор ситуации на вебинаре.
Предложите участникам вашего онлайн-мероприятия задать вопрос эксперту в социальных сетях, на лендинге или в специальном чате. И пообещайте ответить на несколько вопросов в прямом эфире.
Человек охотнее вспомнит про ваш вебинар, когда будет ждать разбор своей или похожей ситуации.
9. Персонализация.
Используйте платформы и ботов, которые автоматически подтягивают имя пользователя в текст рассылки (например, система Ботхелп). Массовая рассылка станет для участника персональной.
Не нужно начинать каждое сообщение с имени аккаунта, лучше добавить его в неожиданных, но подходящих местах. Например, задавая риторический вопрос.
В персонализированной рассылке избегайте слова мужского или женского рода. Как в примере ниже, где после женского имени Алина идёт глагол в мужском роде.
Обязательно проверяйте рассылку, тегается ли имя пользователя? Чтобы избежать и вот таких ситуаций, когда Юля вдруг стала %username%.
10. Необычные заходы.
Рассылки становятся похожими друг на друга и вызывают баннерную слепоту.
Пробуйте менять структуру сообщения, добавлять в тексты смайлы, необычные и интригующие заходы.
Тогда вероятность того, что ваше сообщение откроют первым, — будет выше.
И бонусный 11 пункт. Круговой ретаргетинг.
Настройте ретаргетинг с напоминанием о мероприятии на тех, кто прошёл форму регистрации.
Используйте мультиканальный трафик. Тестируйте Instagram, ВКонтакте, Яндекс.Директ, Google Adwords, Facebook, даже Одноклассники.
Догоняйте своими сообщениями аудиторию и догревайте.
И будьте осторожны с автозвонками. Из-за распространенных спам- или мошеннических дозвонов на вас может обрушиться буря негатива.
И супербонусный 12 пункт. Обязательно работайте с теми, кто не пришел на ваш вебинар. Они могут дойти на следующий, заинтересоваться вашим платным продуктом. Или стать подписчиками в ваших соцсетях и постепенно догреваться там.
Что можно сделать с недошедшей аудиторией?
1. Создайте ситуацию упущенной выгоды. Например, как это сделано в рассылке на картинке ниже.
2. Предоставьте доступ к записи прямого эфира на ограниченное время, убрав из него все неинформативные моменты.
3. Ещё раз напомните о программе платного продукта и о результатах.
4. Пришлите короткий опрос и узнайте причину, по которой человек не пришел на вебинар. Лучше сделать анкету с готовыми вариантами ответа, например: «не интересна тема», «не подошло время», «не было доступа к интернету», «забыл(а)».
5. Продолжайте отправлять вовлекающий и полезный контент.