И ЭТИМ ДЕЙСТВИЕМ БУДЕТ - ПРЕОБРАЗОВАНИЕ СВОЕЙ БИЗНЕС МОДЕЛИ. ИЗ СОБАЧЬЕЙ БУДКИ МЫ ПОСТРОИМ КОСМИЧЕСКИЙ ШАТТЛ! 14 САМЫХ МОЩНЫХ БИЗНЕС-МОДЕЛЕЙ НА 2022-2025 ГОД 🚀
Почему я написал этот материал? Да потому что сам чуть не сгорел, работая на перспективных рынках с неправильной бизнес-моделью. В один момент у меня была депрессивная яма из-за того, что телодвижений делалось много, а результата просто не было. Потом до меня дошло, что нужно копать глубже, я обнаружил проблему в бизнес-модели, поменял её и дошел до оборота 2.000.000$. Читайте мою историю на канале.
Как вы уже поняли, то классическое и «попсовое» восприятие бизнеса уже себя изживает. В бизнесе есть 1.000.000 нюансов, которые невозможно предсказать, поэтому учить бизнесу - неэффективно. Нету волшебной таблетки, но есть методология, некий мультипликатор, который раскрывает возможности, если его правильно внедрить в бизнес.
Консультировать - да, но учить - нет. Основатель/ТОП гораздо лучше чувствует рынок и понимает что ему там делать, у него буквально на кончиках пальцев есть та самая «чуечка». Кстати, про свою практику консультирования крупных бизнесменов и кейсы я рассказываю здесь.
Маркетинг. Продукт. Подажи. НО! Почему-то большинство забывает ввести сюда обязательный параметр именуемый бизнес-моделью. О них и пойдет речь, ловите подборку 14ти самых эффективных👇
📍Freemium. Сначала бесплатно, потом на платной основе. Айтишная модель, где софтом пользуются «for free», а за значимое повышение функционала - доплачивают. Её уже можно внедрять в том же дарккитчене и услугах. Есть кейсы.
Вы можете разработать у себя бесплатного бота-консультанта по юридическим услугам, который будет работать на бесплатной основе в вашей компании. Подключайте туда всех клиентов, чтобы они “грелись” контентом и вашей экспертностью, которая уже сейчас БЕСПЛАТНО помогает решить ряд проблем. Потом можно мягко предложить перейти на расширение функционала с возможностью подключаться лично к юридическому консультанту и получить доступ к базе шаблонов договоров. А после этого можно продавать базе, которая оплатила вам денежку более серьезные, основные продукты.
Ведь крутое решение, учитывая “красноту” ниши юридических услуг. Часто простое решение лежит на поверхности, которое помогает вам обогнать всех конкурентов и улететь в космос.
П.С. Юридические услуги - здесь для наглядного примера, можно подстроить под любую нишу.
Вопрос для внедрения: Какой базовый, сырой и примитивный функционал продукта мы можем зафиксировать на бесплатной основе, предлагая переход на платную только с усовершенствованным функционалом продукта?
📍Фиксированная стоимость. За товар или услугу взымается фиксированная цена в независимости от фактического потребления. Потребитель выигрывает от получения «неограниченнобольшого» за фикс.цену, а компания - от стабильных денежных поступлений.
Классно адаптировать эту модель можно в food рынке. Например, с одним из своих клиентов в ресторане/кафе мы зафиксировали, что при оплате 499грн - у человека активизируется неограниченный режим потребления продуктов из нашего меню, без возможности выносить еду с собой. Мы то понимаем, что так или иначе люди съедят не больше, чем на 480грн/чел из нашего меню. Поэтому здесь win-win. И нам, и клиенту. Кейс описан здесь.
Преимущество модели в том, что она работает абсолютно во всех бизнесах, без выборки. Реализовать её довольно таки легко, эффект дает сильный. Но в голове у клиента это активизирует триггер, который подталкивает заплатить и воспользоваться сверх-выгодной акцией.
Вопрос для внедрения: Какой набор продуктов мы можем предложить по фиксированной стоимости, чтобы клиент от этого выиграл и мы не ушли в -?
📍Самообслуживание. Создание ценности частично переносится на клиентов в обмен на более низкие цены. Такой шаблон, как я заметил, пользуется успехов в тех бизнесах, где клиенту нельзя донести высокую воспринимаемую ценность (приготовить кофе на заправке), но издержки на все равно фиксированно-большие.
Как мы видим, сейчас все движется к полной автоматизации, некой автономности от людского фактора. Именно поэтому появляются роботы-кассиры, терминалы для самостоятельной заправки, островки в ТРЦ для самостоятельного приготовления кофе.
Но я знаю где круто сработает такая модель и это… Ниша автономных моек самообслуживания. Они действительно произвели некую революцию: за неприлично низкую цену, водитель сам может помыть машину на свое усмотрение.Бизнес-модель может быть адаптирована и под другие ниши, основная суть её в том, что мы срезаем чек для клиента, обрезая функционал, который теперь будет клиент самостоятельно создавать. Рынок большой.
Вопрос для внедрения: Чему в своем бизнесе мы можем придать автономный характер и отчасти переложить цепочку создания ценности на клиента?
📍Робин Гуд. От части, это те приемы, которыми пользуюсь я в своем строительном бизнесе - мы предлагем более обеспеченным клиентам выше цены за обилие ценности и ниже цену тем, кто физически не может платить вам по прайсу, но вы не готовы его терять в ожидании будущих транзакций этого клиента. Так вы создаете шире пропускную способность в своем бизнесе. Ключ здесь - понять клиента и определить размер его кошелька.
Такую модель можно подстроить и под товарный бизнес, внедрив систему выбора клиенту товаров из более премиального качества, а менее обеспеченным - наиболее бюджетные варианты. Но стоит понимать, что для этого необходимо строить 2 принципиально разные воронки.
Главный вопрос при внедрении этой бизнес-модели: “Как нам увеличить пропускную способность, что делать шире захват клиентов?”.
📍Привязывание клиентов. Клиенту очень дорого перейти к вашим конкурентам, после начала потребления ваших продуктов. Apple Music + iTunes вы копите огроомную библиотеку музыки, которую не хочется покидать, даже если Spotify стоит дешевле.
Такую модель можно смело адаптировать в нишу образовательных проектов, хоум-мейд товаров, Tech-проектов. В одном из бизнесов, где я выступаю как бизнес-консультант, продукт - это производство самодельных фигурок скандинавских рун и викингов. Наша задача была растянуть LTV и увеличить средний чек - мы начали продавать бандлами (связками). Смысл был в том, чтобы собрать набор из 6ти фигурок воинов уникальный набор, который при полной сборке подсвечивается и вешается на стену, смотрится ооочень круто!
Вопрос в том, чтобы понять за счет чего можно “подсадить на иглу” своего клиента? Как выстроить высокие барьеры копирования вашей модели конкурентами? Как сделать так, чтобы клиенту было максимально дискомфортно пользоваться другими предложениями конкурентов?
📍Подписка. Клиент производит регулярный платеж, обычно за месяц или год, и взамен может пользоваться товаром или услугой. Клиенты выигрывают приемущественно от более низкой стоимости пользования, а компания получает стабильный источник дохода.
Подписку можно внедрять не только в SaaS проектах, но и в услугах/образовательных проектах. Это модель классно реализовывается в онлайн-тренерах дикции/английского/финансовой грамотности и прочее. Человек платит невысокую сумму (до 25$) за регулярное получение контента по определенной тематике. Модель крутая в том, что низкий барьер входа, потому что чек более чем приемлемый, его растягивают на регулярные платежи.
Вопрос для внедрения: какую ценность может продукт генерить для клиента на регулярной основе, за что можно будет просить реккурентный платеж?
📍Перекрестные продажи. Основные деньги зарабатываются за счет дополнительных продуктов, которые усиливают ваш оффер. Чтобы не строить новые бизнес-процессы инхаус, добавляется партнер, значительно усиливающий ваш бек-енд через свои товары и услуги. Чек ваш, как вы догадались, тоже растет.
Мы довольно таки успешно планируем реализовать эту модель в проекте grow-some.ua (продажа фито-зелени). Подключая наш товар в продуктовые линейки партнерских проектов. Условно, когда партнеры продают набор интересных подарков для женщин, мы подключаем также и наше предложение к нему в воронку, получая бесплатные партнерские продажи.
Вопрос для внедрения: “Чью продуктовую линейку я могу своим продуктом усилить и наоборот, кто усилит своим продуктом мою воронку?”
📍Ориентир на бедных. Walmart стал самым успешным бизнесом в 2021 году по критерию уровня Чистой Прибыли, все потому что у них бизнес-модель расчитана на стабильно большой рынок - бедных людей, их с каждым годом все больше и больше. Чисельность дает возможность генерить кэш, а средний чек - уже излишества))
Такая модель масс-маркета расширяет горлышко входа в воронку для большинства людей на рынке. Это мы круто реализовали в нашем проекте dabango.com.ua - где сделали недорогие женские купальники, которые расхватываются как горячие пирожки.
Вопрос для внедрения: какую технологию удешевления производства продуктов можно встроить?
📍Оплата по факту использования. Каршеринговая модель очень хорошо подружилась с этой техникой. Ездишь, наматываешь пробег - платишь за использование. Игровые клубы начали работать по такой же модели. Она сейчас успешная во многих отраслях, которые раньше не подавали надежд.
Бизнес-модель оплаты по факту использования можно использовать в бьюти-коворкингах/обычных коворкингах. Например, человек арендует у вас место и платит по факту использования. Проработал 44 минуты (стоимость 1 минуты = 0,1$) - заплатил 4,4$. Круто же для клиента в том числе, иметь доступ к продукту, за который не нужно будет переплачивать.
Вопрос для внедрения: Каким образом я могу дать свой продукт в пользование на основе “проката”?
📍Краудфандинг. Продук, проект или целый стартап финансируется группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку. При достижении фин. плана - у них закрепляется доля в этом проекте или фиксированное вознаграждение.
Такая бизнес-модель хорошо работает через микроинвестиции в недвижимость. Создаем краудфандинг на постройку дома (мы как управляющая компания строим), люди выкупают долю инвестированным капиталом и помогают собрать полную сумму. После продажи недвижимости - участникам выплачивается сумма, обещанная исходя из инвестиций.
Вопрос для внедрения: какой оффер мы можем дать вкладчикам, чтобы получить инвестиции в наш продукт?
Как-то раз я решил думать на 2-3 хода вперёд, тогда я познакомился со словом стратегия. Мне понравилось, ведь мой рост ускорился КРАТНО.
📍Игрок одного уровня. Специализация на чем-то конкретно одном. Тотальное нишевание. Посмотрите на PayPal - там сугубо онлайн платежи, но они стали лучшими в этом. Фокус на одном дает возможность вам стать настоящим мастером, за которым выстраивается очередь.
Как правило, работает очень круто в насыщенных нишах. Например, мы классно её применили в своем проекте RemBase - главный акцент в микроотделочных работах быстрого цикла 1-5 дней. Практически 98% компаний на рынке не берутся за мелкие заказы, но своим проектом мы выстроили ценностное предложение для рынка, в котором он так нуждался.
Вопрос для внедрения: как мы можем конкретизировать свое нишевание и стать мастерами в конкретной области?
📍Дополнительные возможности. Основной продукт продается по очень низкой цене, но потом делаются допродажи и максимизаторы прибыли выравнивают юнит-экономику. Парадокс, но магазины электроники больше зарабатывают с продажи мышки, клавиатуры и коврика для мыши, чем с продажи самого компьютера.
Вот с такой моделью можно пробивать красные ниши. Условно, если вы продаете кухню под ключ, то максимизаторы прибыли для вас лежат в: сборке кухни, выносе на этаж, допродажи производства другой мебели, подсветка, фасады блюм. В нашем проекте KitchWill.com.ua (производство элитных кухонь под ключ) как раз таки здесь мы больше всего и зарабатываем.
Важно разложить продуктовую линейку и понять, что помимо бек-енда можно продавать сопутственно, зарабатывая дополнительную копеечку.
Вопрос для внедрения: какие элементы продукта ценные для клиента мы можем допродавать максимизируя прибыль?
📍Бритва и лезвие. Продается брендинговый продукт, который не будет функционировать без лезвий, которые заменяются и дают высокий LTV, на этом делается большинство прибыли. Дело в том, что лезвия нельзя купить негде, кроме как у бренда, который продал бритву. Так делал Gilette.
Наверняка вы знаете, что Nestle когда-то придумали свою кофе-машину.. И она взорвала продажи на рынке. Почему? Потому что стоила на 30% дешевле рыночных кофе-машин, на ней компания не зарабатывала, но зато зарабатывала довольно таки активно на том, что продавала капсулы.. А эти капсулы подходили только для кофе-машины от компании Nestle. Думаю вы поняли в чем суть?)
Вопрос для внедрения: “Что такого мы можем продавать в пол цены от стоимости рынка, сделав оффер безотказном, но сделать невозможным полноценное использование продукта, без наших дополнительных плюшек?”
📍Банкомат. Клиент оплачивает проданные продукт наперед, ещё до того как компания покрывает свои сопутствующие расходы. Возникающую в результате ликвидность можно использовать для погашения долгов или инвестирования в другие области. Деньги вперед развязывают руки на многие возможности для компании.
Бизнес-модель очень хорошо ложится под производственный бизнес, когда вы сначала берете с клиента предоплату, потом только на производство приходит запрос данного клиента. Это очень круто внедрили HP, которые брали предоплату за товар, перед началом его производства, тем самым покрывая его косты в первую очередь. Они создали условия, при которых не было необходимости ложить деньги из собственного кармана.
Вопрос для внедрения: как нам издержки упредить доходами?
Если собираетесь внедрить, преобразить или усилить одну из существующих моделей - то вы уже на пару шагов впереди рынка. Главное - действие!
Успехов вам, а если возникнут вопросы - смело пишите мне, я помогу подстроить бизнес-модель к вашему проекту. На стратегической сессии мы разработаем систему выхода на Х10 через грамотный подход к : маркетингу, продукту, бизнес-модели, продажам.
Также заходите ко мне в телеграм канал, там я делюсь таким полезняком на регулярной основе. Описываю как в тех или иных нишах внедряются бизнес-модели!