{"id":6525,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0441\u0435\u0431\u044f \u0447\u0443\u0432\u0441\u0442\u0432\u0443\u0435\u0442 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u044b\u0439 \u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u043f\u043e\u043b\u044c\u0437\u043e\u0432\u0430\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439 vc.ru","url":"\/redirect?component=advertising&id=6525&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/292716-yandeks-vyhodit-iz-spyachki-alibaba-portit-nastroenie&placeBit=1&hash=7519bee6efc23ae5d635bf3098f678add4979d572b9f05b21135900c9688d27b","isPaidAndBannersEnabled":false}
Даниэль Фельдман

7 способов больше заработать на распродажах через партнерский трафик

Привет, я Даниэль, делаю sneaker.sale — агрегатор скидок на кроссовки. Да, на кроссовки. Мы льем много трафика гигантам типа Farfetch, Asos, Lamoda, Adidas, Stockx, Sneakerhead по CРС/СРА и кое-что поняли за эти годы. Еще делаем крутые спецпроекты для брендов, но это я просто похвастался. А статья о том, как интернет-магазинам эффективно работать с партнерским трафиком, особенно на распродажах

Беда № 1. Наслоение рекламных каналов

Допустим, 1 марта интернет-магазин начинает продвигать распродажу через таргет в Фейсбуке, а числа 6го раскидывает этот анонс по блогерам и CPA-партнерам: агрегаторам, витринам, ТГ-каналам, сайтам с промокодами и т.д.. Часть теплой аудитории у партнеров не сильно интересуется оффером — они его уже видели. Часть интересуется и переходит по ссылке. Но за их привлечение магазин платит дважды. Да, да, расскажите мне про теорию 7 касаний и прогрев аудитории — партнерской аудитории прогрев не нужен, она уже теплая и готова переходить с первого же касания.

В итоге бюджет магазина слегка перерасходуется, а партнеры чуть потеряли в лояльности аудитории — ведь она ценит их именно за эксклюзивность контента. В итоге в следующий раз партнер может не захотеть размещать офферы такого магазина — лояльность аудитории ему важнее.

Как починить:

  • стартовать акции одновременно у всех партнеров и во всех каналах;
  • каждому крупному партнеру давать персональный код — это даст аудитории нужное ощущение эксклюзивности
  • запускать акцию формата «Первые сто покупок — с дополнительной скидкой».

Последний пункт — скорее реверанс от магазина в сторону самых эффективных партнеров. Эта история чуть съедает маржу, но партнер получает плюс к вовлеченности аудитории: в будущем она будет хотеть увидеть такой контент в числе первых. А это значит, что партнер с радостью поддержит анонсами такой магазин.

Беда № 2. Свой приоритетный канал сжирает все остальные

Давайте пилить свое приложение, чтобы не платить каждый раз за привлечение клиентов. Дадим скидочку 10% на первую покупку, и люди туда сами побегут и потом никуда не денутся.

Олег Олегович
собственник магазина

Ретеншн, ретеншн забыли, Олег Олегович! Свой апп взлетает только ребят с крутыми продуктовыми командами, маленькие е-ком магазинчики с дохлой разработкой на фрилансе редко могут обеспечить хороший ретеншн, потому что для этого требуется кастдев, сиджейэм и прочие англицизмы.

Вторая проблема: даже крутые ритейлеры, начав продвигать свой апп, убивают свою же выручку из партнерского канала — они пытаются забрать потенциального клиента в собственное приложение резко и навсегда. В итоге партнеры теряют желание работать с таким магазином задолго до триумфального успеха его приложеньки. Итог — очередной апп с MAU <10k, press F, как говорится. И минус 5-10-20% оборота, обычно партнеры примерно столько дают.

Как починить:

Партнерский канал стоит воспринимать как платный ретеншн. Не платить по миллиону раз за одних и тех же юзеров, а подрубать партнеров, когда хочется повысить активность в приложении. Но тут нужна взаимная выгода: мобильный трекинг, выгодная ставка за нового клиента и терпимая за вернувшегося. Условный Farfetch отлично существует в этой схеме, пока местные гиганты типа Adidas Россия или Lamoda упрямятся и теряют вполне выгодный канал получения инсталлов и ретеншна.

Беда № 3. Распродажи без распродаж aka Черная Пятница по-русски

Еще одна беда — яркая обертка и невкусная начинка у кибер-распродаж в РФ. Многие магазины ради квартальных таргетов завышают ожидания бесячими анонсами про скидки до 95% и т.п.. Получают большой трафик на распродажу по всем каналам, но мало покупок — товара с заявленными скидками мало и он сразу кончается, либо его вообще и не было. Бонусом большая неудовлетворенность аудитории — ассортимент не соответствует ожиданиям

И мы, партнеры, видим гору негатива от аудитории, и понимаем, что в долгосроке эти магазины роняют свою же репутацию. Нам на них сложнее будет отдавать трафик в перспективе — аудитория все помнит. Ну, почти все.

Как починить:

Если у магазина есть желание кликбейтно нагонять трафик с помощью каких-то невероятных анонсов со скидками в 99%, нужно иметь хотя бы минимальный запас такого товара. Люди должны видеть, что он есть или хотя бы что он был. Кстати, в некоторых магазинах интерфейс «топит» раскупленный товар и посетители вообще не понимают был ли заявленный супер-оффер в распродаже.

Беда № 4. Кривой UX у распродаж.

юзер ищет поле для промокода

Например, распродажа анонсируется со скидкой -15% по промокоду SALE15, но при этом промокод вбивается только на самом последнем этапе воронки вместе с данными кредитной карты. Человек переходит по рекламе с промокодом и ожиданием скидки, не понимает, как получить эту скидку и уходит, весь такой опечаленный.

Иногда причина в технических ограничениях сайтов, построенных на конструкторе, где код можно вбить только на последнем этапе. Чаще всего такая проблема бывает у маленьких магазинов. У них фронтендер сайта — специалист на аутсорсе, которого они стараются не дергать лишний раз (надо опять платить). Но в таком случае — или шашечки, или ехать. Либо эта механика для вашего магазина не подходит вообще, либо надо менять интерфейс.

Как починить:

Хорошо, когда поле промокода в таких распродажах всегда было там же, где товар кладется в корзину. Никто не мешает повесить огромный баннер про -15% возле поля для ввода промокода. Совсем классно применять промокод по умолчанию, как делает та же Ламода.

Беда № 5. Живая обратная связь неживая

Есть у покупателя вопрос прямо сейчас, он пишет в этот раздражающий виджет онлайн-поддержки, а там все оффлайн. Школьная математика: если время ответа больше, чем среднее время сеанса — несостоявшийся покупатель просто закрывает сайт.

Как починить:

Поэтому если нет возможности быстро прикрутить рабочий онлайн-чат перед распродажей — посадите хотя бы на ее время конкретного человека на телефон или мессенджер, и сделайте его контакты хорошо заметными.

Беда № 6. Фокусы с ценой доставки

Многие магазины как будто бы ни разу не проводили сравнительный эксперимент — должен ли человек сразу знать сумму с учетом стоимости доставки или лишь на этапе оплаты?

Еще я замечал, что русские магазины почему-то недооценивают психологическую значимость бесплатной доставки (бесплатная доставка вместо увеличения скидки — косты те же, а предложение выглядит более ценным). Это позволит обойти баннерную слепоту для формата «скидки до 95%» и отлично сработает на новую аудиторию — мы видим это и по собранной статистике, и по тому, как такое решение регулярно применяют продвинутые европейские площадки.

После тестов в каталоге Sneaker.sale мы стали указывать стоимость доставки прямо на карточке товара «по умолчанию» и такой подход позволил сильно улучшить конверсию в покупку. Та самая психологическая зацепка сработала, покупатель понимал: вот — окончательная цена, отлично, можно брать.

Как починить:

Все-таки сделать сплит-тесты и хоть разочек провести распродажу с бесплатной доставкой или со сниженным ее порогом. Кстати, еще из наших наблюдений про цену доставки:

  • до 1000 рублей, если товар стоит хотя бы 4000 — все ок;
  • выше ¼ стоимости товара (на таком порядке цен) — это всегда проблема;
  • при цене даже меньше четверти, но при стоимости товара в 1800-2200 — это тоже проблема.

Беда № 7. Мусорные рассылки вместо точечных.

В сегменте e-commerce, кроме самых топовых удачных игроков, есть стереотип о низком эффекте от рассылок. Связан он с общим восприятием — мол, сильно мозолят глаза людям, особенно вне значимых инфоповодов. Но это не так, и есть решение, которое очень даже работают.

Например, некий большой ритейлер пишет: «Ребята, у меня в октябре будет закрытая распродажа для подписчиков рассылки, там отдельная форма. Люди подписываются только на этот инфоповод, только его получают и с него получают профит».

А уже потом, после инфоповода могут попасть в догоняющий список писем. Но при этом их не дергают каждую неделю форматами «новинки для вас, пуховики до -90%, скорей же покупайте!»

Как починить:

Делать отдельный лист рассылки под отдельный инфоповод — рабочая тема. Но работает это кайфово именно со сложной механикой. Например, Фарфетч делает так, что на товары сами ссылки присутствуют только во внутренней разметке писем — на них можно попасть, только если ты кликнул на них из письма -- это настоящая закрытая распродажа, а не псевдозакрытые суперсейлы, которые живут в папке «спам»

Краткий итог.

Все, что выше -- мои наблюдения, причем с позиции партнера, который приводит трафик. Круто было бы послушать ребят с другой стороны — работавших с СРА/СРС для своих магазинов. С радостью поболтаю предметно и со всеми циферками (не нарушая NDA) тут или в Телеграм. На связи!

{ "author_name": "Даниэль Фельдман", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 7, "favorites": 6, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 217032, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 09 Mar 2021 11:00:02 +0300", "is_special": false }
0
3 комментария
Популярные
По порядку

Мемы смешные и статья интересная.
Хотелось бы видеть больше взаимодействия между вебмастерами и ответственными за партнерский трафик сотрудниками магазинов. ред.

0

Я бы еще добавил, что ассортимент во время распродаж зачастую хромает нещадно. Хочется иметь больший выбор чем из того, что и так в обычное время продается со скидкой. Но в остальном тоже согласен

0

Крутая идея про точечную рассылку! Сообщения от лямоды и озона по несколько раз на дню вынуждают тут же отписаться от них.

0
Читать все 3 комментария
Как использовать облачные технологии для роста бизнеса в 2022 году: расскажем на Yandex Scale

А ещё представим новые продукты.

Обманутые дольщики и долг в $300 млрд: проблемы китайского застройщика Evergrande сравнивают с началом кризиса 2008 года Статьи редакции

23 сентября компания должна выплатить проценты по облигациям или объявить по ним дефолт — эксперт называет это более важным событием, чем заседание ФРС.

Здания Evergrande в китайской провинции Цзянсу NYT
Пять брендов, которые выпускают одежду, аксессуары и декор из мусора

Вещи, вышедшие из употребления, могут снова стать полезными — после переработки. Мы составили подборку брендов — от маленьких локальных до более крупных и известных за рубежом — которые производят товары из того, что другие просто выбрасывают.

Еду к деду
Как облегчить планирование в редакции: опыт «Лайфхакера»
Microsoft представила свой второй складной смартфон с двойным экраном — Surface Duo 2 Статьи редакции

Компания проделала работу над ошибками и оснастила его тремя камерами, обновлённым процессором и новым шарниром.

#20вопросов Сергею Костюку, советнику заместителя председателя правления Московского кредитного банка

В середине сентября МКБ и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, запустили корпоративный акселератор "МКБ Реактор". Для МКБ это первый полноценный проект, включающий сразу несколько важных этапов, по итогам которого будут определены проекты для дальнейшего долгосрочного сотрудничества.
Финтех сегодня востребован как никогда –…

Задания от самого титулованного программиста в мире и 3,72 млн призовых: каким был VK Cup в этом году

Зачем в VK Cup ежегодно участвуют тысячи специалистов из разных стран и чем запомнится турнир в этом году? Отвечаем на главные вопросы.

Вкратце: ноутбук с экраном на шарнире, смартфон Duo 2 с двумя экранами и другие анонсы Microsoft Fall 2021 Статьи редакции

22 сентября Microsoft провела презентацию, на которой представила новые планшеты, ноутбук, смартфон и аксессуары линейки Surface.

Microsoft представила Surface Laptop Studio — гибрид планшета и ноутбука с клавиатурой на шарнире Статьи редакции

Устройство можно использовать как ноутбук или планшет или надвинуть экран на клавиатуру.

Режим «сцены»
null