Алексей Коршунов
156

Как продать бизнес?

Меня зовут Алексей Коршунов, я занимаюсь продажей бизнесов и привлечением инвестиций. В этой статье хочу рассказать про пошаговый алгоритм продажи бизнеса.

В закладки

Статья будет полезна для собственников бизнеса, которые думают о продаже своего проекта, но не знают с чего начать. Информация в данной статье больше относится к небольшим проектам (кафе, интернет-магазины, салоны красоты и т.п.).

Я работаю бизнес-брокером - связующим звеном между продавцом бизнеса и покупателем. Бизнес-брокер действует в интересах сторон и является гарантом сделки.

Из каких шагов состоит продажа бизнеса?

Продажа бизнеса - это сделка с большим чеком. Цикл сделки здесь более долгий, и у продавца нет права на ошибку при проведении переговоров.

В зависимости от масштаба бизнеса процесс продажи может занимать от 1 до 3 месяцев и состоит из следующих шагов:

  • Оценка бизнеса
  • Упаковка бизнеса под продажу
  • Трафик
  • Обработка входящих обращений
  • Переговоры и дожим покупателя
  • Юридическое оформление сделки

Оценка бизнеса

Самый сложный этап в работе бизнес-брокера - подбор бизнеса для продажи. Сразу скажу, что профессиональны брокеры тщательно подходят к проверке и выбору бизнеса. Но бывают и недобросовестные брокеры, которые подделывают отчетность и продают убыточные бизнесы.

На любой бизнес всегда найдется свой покупатель, но для быстрой продажи должны быть соблюдены следующие условия:

  • Бизнес должен быть действующим. Покупатели не готовы рассматривать замороженные бизнесы, от которых остался только сайт или товарные остатки. Проект должен функционировать на момент продажи, что гарантирует окупаемость вложений с первого дня после сделки.
  • Бизнес должен быть прибыльным. Любой адекватный покупатель смотрит на прибыльность. Помимо активов, которые он приобретает, ему важно как можно быстрее окупить свои вложения.
  • Прозрачность бизнеса и всех показателей. Продавец должен быть согласен на любые проверки и подтвердить все заявленные цифры. Также собственник бизнеса должен быть готов на тест-драйв своего проекта. В этом случае покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет все показатели. После этого он убеждается в надежности проекта и том, что бизнес точно удовлетворяет всем его ожиданиям.

Какие критерии влияют на стоимость бизнеса:

  • Ежемесячная прибыль. В среднем проекты продаются за 12 месяцев окупаемости.
  • Возраст бизнеса. Покупатели охотнее смотрят на взрослые бизнесы, у которых есть история и репутация среди клиентов.
  • Стоимость материальных и нематериальных активов. Оценивается стоимость оборудования, товарных остатков, ремонта и всех вложений для старта бизнеса. Под нематериальными активами подразумевается сайт, рекламные кампании, договоры с поставщиками и все активы, которые нельзя "потрогать".
  • Автоматизация бизнеса. Важный момент - какой штат у компании и насколько выстроены все процессы. Если собственник не принимает операционное участие в работе - это большой плюс.

Короткий пример:

Продается прибыльный интернет-магазин детских кроваток.У бизнеса запатентованный товарный знак, свой модельный ряд кроваток, договор в с проверенным производителем и наработанная за 5 лет база клиентов.Прибыль 2 млн.руб. в год подтверждается документально. Такой бизнес можно смело продавать за 12 месяцев окупаемости - то есть за 2 млн.руб.

Упаковка бизнеса под продажу

Очень важный шаг при продаже бизнеса - правильно его упаковать. Упаковка - это коммерческое предложение с описанием бизнеса и раскрытием всех ценностей, которые в нём есть.

Для собственника бизнеса, который давно работает в своей нише, может казаться, что какая-то информация для покупателя вовсе не нужна. На самом деле любые детали могут влиять на процесс принятия решения покупателем.

Для качественной упаковки необходимо:

  • Раскрыть все смыслы и ценности. Необходимо отобрать все самые "вкусные" детали: история создания, какие вложения сделаны, опыт сотрудников, какие конкурентные преимущества есть, перспективы развития. Важно не только описание всех активов, но и смыслы, которые стоят за историей проекте. Главное дать ответ на вопрос: почему стоит купить именно ваш готовый бизнес?
  • Полностью оцифровать бизнес. Нужно подготовить управлеченскую и финансовую отчетность проекта. Для покупателя очень важно предоставить отчеты о доходах и расходах, движении денежных средств.
  • Собрать подтверждающую информацию. В качестве подтверждения всех показателей можно показать выписку с расчетного счета, заявки из CRM-системы или админ-панели сайта, переписки и звонки с клиентами, договора с поставщиками и клиентами.
  • Подготовить презентацию. Все материалы необходимо собрать в один документ. Презентация должна делать бизнес полностью прозрачным и понятным для покупателя. Хорошая презентация снимает лишние вопросы и значительно повышает конверсию в встречу с покупателем.
  • Подготовить фото и видео о бизнесе. Например, можно снять видео с производства, где домонстрируется весь процесс изготовления товаров. В сфере оффлайн-услуг обязательно нужно сделать качественные фотографии помещений и ремонта. Первое впечатление о проекте происходит именно через визуальную информацию.
  • Составить продающие тексты и объявления. В своей работе я использую несколько вариантов: 2-3 предложения для первого касания, объявление на 3-4 абзаца и полная презентация проекта. Главное структурировать и правильно подать всю информацию. Для этой задачи лучше всего обратиться к копирайтеру.

Качественная упаковка - это половина успеха при продаже бизнеса.

Пример упаковки интернет-магазина https://teletype.in/@bedsdreams/9zaLd6OdT

Трафик

После упаковки можно приступать к размещению объявлений и созданию трафика. Для быстрой продажи бизнеса необходимо создать широкую воронку из покупателей. Для этого используются более 20 разных площадок и каналов. Расскажу про основные каналы привлечения покупателей:

  • Доски объявлений. Авито, Юла, BeeBoss, BizTorg, Deloshop. При работе с данными площадками важно составить хорошее продающее объявление и использовать максимальные опции для продвижения объявления. На некоторых площадках рекомендую использовать рассылку по базе покупателей. Самый большой трафик и конкуренция среди предложений на Авито.
  • Тематические бизнес-чаты. В данный момент растет аудитория в мессенджере Телеграм. Есть множество чатов, где можно делать рассылки с коротким объявлением о продаже. При работе с мессенджером важно соблюдать некоторые правила, чтобы не попадать в бан из-за спама.
  • Таргетированная реклама. Можно использовать таргет Facebook, Instagram, Вконтакте. Чтобы эффективно использовать рекламный бюджет, лучше обращаться к таргетологу, который работал в теме продажи бизнесов и привлечения инвестиций. В некоторых случаях стоимость лида можно довести до 30 руб.
  • Контекстная реклама. Некоторые бизнесы часто ищут в поисковиках. По статистике Яндекс запрос "купить салон красоты" вводят более 10 тысяч раз в месяц. Для настройки рекламы потребуется посадочная страница, можно делать упаковку бизнеса сразу в виде лендинга.
  • Сарафанное радио. Бизнес-брокеры используют свои закрытые чаты и группы, где можно размещать объявление о продаже. Профессиональные брокеры заинтересованы быстро закрыть сделку и разделить комиссию, получив покупателя по рекомендации.

При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок. В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателя соглашаются на встречу. Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем от 5 встреч.

Обработка входящих обращений

Главная цель обработки входящих обращений - квалифицировать покупателя, заинтересовать его и закрыть на встречу. Для фиксации всех обращений лучше использовать таблицу или CRM-систему, чтобы ставить напоминалки.

Для квалификации я рекомендую использовать открытые вопросы: Какой у вас опыт в бизнесе? По каким критериями вы вабираете бизнес? Почему вас заинтересовал именно наш вариант? На каком этапе выбора бизнеса вы находитесь? Вопросы позволяют выявить реальную потребность покупателя и использовать правильные аргументы.

При первом касании (звонке) с покупателем важно знать все цифры и детали, чтобы быстро и точно отвечать на вопросы. Если вы будете плавать в чем-то, то покупателю может показаться, что вы скрываете правдивую информацию.

После первого касания, можно отправить подробное коммерческое предложение покупателю. При этом необходимо договориться на конкретный срок, когда покупатель даст обратную связь и можно будет договориться на встречу в случае интереса.

Переговоры и дожим покупателя

Проведение переговоров - это настоящее искусство. Этому нужно обучаться, чтобы эффективно работать с покупателями. Без сильных переговорных навыков можно упустить клиента и не закрыть сделку. Самые важные нюансы, которые необходимо соблюдать:

  • Слушание. Хороший переговорщик - это хороший слушатель. Учитесь слушать и слышать своего собеседника. При правильной переговорной технике в крупных сделках больше времени говорит покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и давить именно на эти "больные" места.
  • Вопросы. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю. На каждый ответ необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.
  • Переговорные механики. Таких механик достаточно много. Например, обязательно используйте принцип дефицита. Покупатель должен понимать, что у вас много входящих запросов и вы можете продать бизнес в любой момент.
  • Подготовьтесь заранее. В зависимости от типа покупателя (новичок или эксперт) продумайте как вы будет вести переговоры. Продумайте три варианта по цене бизнеса, чтобы использовать принцип взаимной уступки. Покажите, что вы открыты и идете на встречу покупателю.
  • Взятие обязательств. Обязательно фиксируйте все договоренности. Это может быть внесение предоплаты, предоставлении документов для проверки и дальнейшая покупка. Используйте связку: "Я правильно понимаю, что если мы предоставим документы, вы готовы выходить на сделку?"
  • Получение обратной связи. Всегда узнавайте реальные причины, почему покупатель не готов выходить на сделку. Это поможет предоставить дополнительные аргументы и доупаковать проект.

Юридическое оформление сделки

Обращайтесь к юристам, которые помогут оформить сделку законно и безопасно. Возможны несколько вариантов проведения сделки: с предварительным договором или сразу с основным. В случае предварительного договора покупатель вносит обеспечительный платеж (10-20% от стоимости), начинает заниматься бизнесом и проверяет утвержденные сторонами показатели. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача всех активов.

В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника, пока бизнес не перейдет под его полное управление.

Выводы

Если вы дочитали статью до конца, значит понимаете как много нюансов в продаже бизнеса. Любой бизнес можно продать, вопрос только во времени и приложенных усилиях. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться к бизнес-брокеру - снять с себя головную боль и продать быстрее, дороже, безопасно.

Присылайте информацию о вашем проекте, и мы обсудим дальнейшее сотрудничество. Со мной в команде работают копирайтер, таргетолог и юрист, которые специализируются на продаже бизнеса.

Контакты для связи:

Позвонить: +79686194257

{ "author_name": "Алексей Коршунов", "author_type": "self", "tags": ["\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0442\u044c\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430_\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0439_\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0433\u043e\u0442\u043e\u0432\u044b\u0439\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u043c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0430","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0431\u0440\u043e\u043a\u0435\u0440","\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441"], "comments": 1, "likes": 0, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 126159, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Sun, 10 May 2020 21:08:09 +0300", "is_special": false }
Мегаплан
Не успокаивайте(сь): почему не нужно «нянчиться» с сотрудниками на удаленной работе
С введением режима самоизоляции все вокруг принялись успокаивать оказавшихся взаперти сотрудников. Но удаленная работа…
Объявление на vc.ru
0
1 комментарий
Популярные
По порядку
1

Очень познавательная статья, спасибо вам! Ещё бы стоило рассказать о том, как и чем заниматься. Выбор направления и ниши. Продавцы и покупатели будут всегда. А вот как выбрать направление бизнеса и получать желаемую прибыль. Советую изучить как начать свою карьеру с малого бизнеса на этом интересном сайте: https://easybiznes.pro/malyj-biznes-chem-mozhno-zanimatsya/

Ответить

Прямой эфир