Евгений Харьковский, эксперт по бизнесу и его масштабированию. Он уверен, что если в своём деле возникают проблемы, то избавиться от них можно, сделав упор на психологию. И в доказательство приводит личный кейс, в котором к эксперту обратился предприниматель, продающий услуги для программистов, а именно дорогие сайты и мобильные приложения.
Клиент обратился с проблемой отсутствия роста бизнеса, хотя он точно знал о его невероятных масштабах, об актуальности предлагаемых услуг и их качестве.
Когда был проведён аудит предприятия, выяснилось, что у предпринимателя вообще нет отдела продаж. Но вопрос «почему?» собственник пояснил, что всё продаёт сам, а хорошего продажника в его нише найти нельзя. Мол, нужно одновременно и в программировании разбираться, и на бизнес языке говорить с заказчиками, объясняя им преимущества той или иной технологии и её влиянии на экономический эффект в их предприятии.
Чуть позже во время психологического разбора клиент сознался, что по факту очень боится передать кому-то ключевую функцию в своей организации. А почему это так? Когда зародилась такая привычка думать?
Полезли в детство. Он рассказал, что не знает своего отца, так как тот бросил его мать, когда она была еще беременной. Было очень тяжело с деньгами и мама занялась бизнесом. А однажды, когда ему было 3 годика, мать привела его в детский садик и пропала. Забрала предпринимателя из детсада уже бабушка и воспитывала почти полгода, а мама уехала в другую страну. “Добрые люди” рассказали, что мама улетела к своему любовнику, а у мальчика началась жуткая депрессия, и он чуть не умер от тоски к маме.
В отношении бизнеса в его мозге произошло “замыкание”. Он считал, что если наймет продажника, передаст ему ключевую функцию в организации, а тот по каким-то причинам ее покинет, то клиент испытает точно те же эмоции, которые он прожил в детстве. И чтобы повторения той ситуации ни при каких обстоятельствах не произошло, мозг очень логичными аргументами “убедил” хозяина не брать продавца в компанию.
После проработки этой связки, т.е. после того, как его мозг переобучили, предприниматель за 2 дня нашел продавца, который соответствовал всем критериям собственника, хотя ранее они казались невыполнимыми. Более того, у нового сотрудника был хороший уровень английского и французского языков, а это был сильный дополнительный плюс, т.к. часть продуктов клиент продавал по Европе. И финансовый результат стремительно пошел в гору. За следующие 3 месяца он разогнался до 1,6 млн чистыми, что было в 4 раза больше месяца начала терапии и сопровождения.
Вот так проработка бессознательных психических реакций смогла катализировать рост бизнеса клиента.
Познавательно. Спасибо за историю!