37 советов по продвижению в VK для владельцев онлайн-школ и экспертов: продажи, автоматизация, вовлечение

Решил собрать воедино ключевые выводы и лайфхаки из прямых эфиров для инфобизнеса во Вконтакте: как увеличить продажи, как докрутить воронку и как вовлечь аудиторию.

— Про продажи и выручку онлайн-школы
— Про вовлечение, геймификацию и фреймы
— Про построение и оптимизацию воронок в VK

• В общении с клиентами встреча лучше, чем звонок. Звонок лучше, чем переписка. Переписка лучше, чем письмо. Письмо лучше, чем ничего.
• Людей не бесят продажи по телефону. Людей бесит, когда впустую тратят их время. Поэтому так важно составить грамотный скрипт и давать людям пользу и заботу об их интересах. Мы должны позвонить, чтобы выявить потребности. В этом и есть смысл продаж. Если потребности не выявлены, то продажа будет скорее случайностью. Нельзя делать продажи на основе того, какой у нас классный продукт. Продажи делаются на основе того, что хотят люди.
• Есть четыре способа собрать контакты аудитории из VK: 1) собирать телефоны при регистрации на лендинге и выдавать за это бонусы через Telegram, 2) отправлять автоматическое сообщение после регистрации «Оставьте телефон, чтобы закончить регистрацию, и мы пришлём вам бонус» (от 20% до 60% аудитории оставит контакты), 3) перенаправлять пользователя после подписки в Senler на прокладку Getcourse со сбором данных (до 30% оставят свой номер), 4) собирать телефоны при входе на вебинар в Бизон 365.
  

• Посещение вебинара тоже нужно «продавать», как будто он стоит денег. Потому что люди за него платят своим временем. Если человек записался на вебинар и готов тратить своё время, значит ему можно и нужно продавать. Есть аудитория, которая изначально уже готова покупать, и им нужна просто помощь консультанта — им не нужны вебинары. Ранние прозвоны зарегистрировавшихся позволяют закрыть этот сегмент аудитории на продажи.

• Лучшее время для звонка по базе — сразу, как только закончился эфир.

  Если человек оставил заявку, то в течение первых 15 минут после поступления заявки. Чем быстрее, Тем лучше.

• Три основные ошибки при продаже в переписке: 1) большие массивы текста, 2) нет выявления потребностей и заботы о клиенте (фокус не на клиенте), 3) клиент не удерживается в диалоге.
• Продажи должны быть через сервисную часть. Задача менеджера по продажам — помочь человеку, а не навязать ему продукт любой ценой. С таким подходом и трубки бросать никто не будет.
• Во время запуска обязательно используйте ретаргет, чтобы догревать аудиторию и повышать конверсию каждого шага воронки. Не останавливайте ретаргет после продающего вебинара: предложите посмотреть запись или выжимку, запишите на бесплатную консультацию и т.д.
• Люди покупают курсы для закрытия разных потребностей. Кто хочет результат, чаще идёт на наставничество. Кто-то хочет повысить свой доход, кому-то нужна поддержка или тусовка, другие идут за новыми деловыми связями, а есть и такие, кто просто «ставит галочку» и покупает, «чтобы было». В психологических проектах часто хотят просто выговориться, найти новых друзей.
• Обычно до 30-40% покупателей берут именно минимальный пакет. Они прощупывают для себя новую тему, знакомятся со спикером, могут быть ограничены бюджетом.
• Есть способ, который позволяет поднять доходимость с 43% до 63%: 1) при регистрации собираем контакты за бонус, 2) менеджер обзванивает базу, делает квалификацию лидов (почему решили прийти, какая ситуация и т.д.) и договаривается, что мы разберём этот вопрос на эфире и созвонимся после эфира.
  
• Чтобы получить до 60% конверсии в допродажу или повышение тарифа, нужно через 2 недели после старта курса: 1) позвонить клиенту и получить обратную связь, 2) спросить «Как вы считаете, могут ли быть ваши результаты лучше?», 3) рассказать о больших возможностях и результатах, которые даёт более дорогой тариф, и допродать переход на него.

• Хорошая модель образовательного продукта получается на стыке образовательного и развлекательного контента. Люди хотят «хлеба и зрелищ»: хлеб — это полезный контент, а зрелище — это развлекательный контент. В чистом виде «хлеб» устраивает далеко не всех, но если тебе предлагают участие в каком-то приключении, то ты готов уже затрачивать силы, время, внимание, деньги, чтобы получить эти эмоции и добиться результата.
• Не стоит бояться того, что на геймифицированный запуск придёт много нецелевой аудитории. Выбирая из двух вариантов: не придёт никто или придёт много, но там будут зеваки, то пусть будет толпа и зеваки. Легче нагнать широкую аудиторию, разложить смыслы, прогреть и продать им продукт. Или собрать информацию и создать продукт уже под эту аудиторию, которая у тебя уже есть.
• Чтобы придумать идею для геймификации, нужно найти ситуацию, в которой хочет оказаться наша ЦА. Ситуацию, которая решит задачу, в том числе эмоциональную. Это и будет фрейм.
• Чтобы заинтересовать и вовлечь пользователя, мы делаем так, чтобы человек ассоциировал себя с персонажем этого глобального действия, чтобы ему захотелось принять в этом участие, примерить на себя эту роль.
  
• Можно дополнительно монетизировать запуск и получать бесплатный трафик за счёт зрителей (как зрители на рыцарском турнире, которые поддерживают и наблюдают, но не могут принимать участие в самой движухе). Если прописать роль зрителя в запуске и отвести ему определённые задачи, то получится проработать достаточно широкую аудиторию, которая в следующем запуске уже захочет стать полноценным участником-игроком.
• Чем больше ролей для аудитории будет в запуске, тем больше шансов, что человек найдёт себя, вовлечётся в проект. Тем масштабнее и эффективнее получается весь запуск.
• В идеале бесплатник и платник должны быть выстроены в едином фрейме. Ты затягиваешь человека, он проникается, пропитывается. Дальше он оплачивает контент, но продолжает ту же историю.
  
• Наша задача — дать контекст, дать роль, которую человек возьмёт, и которая нам нужна по сути. Так человек быстрее вникнет, быстрее поймёт, быстрее пройдёт, быстрее купит. Быстрое доверие, быстрое понимание что к чему.
  
• Большим проектам фреймы нужны, чтобы не проседать по окупаемости, маленьким — чтобы привлечь аудиторию, закрепиться на рынке и набрать масштаб.
  

• Если мы не планируем заводить аудиторию в Getcourse, то для построения воронки в VK однозначно выбираем Senler:он давно на рынке, не допиливается на ходу и довольно стабилен.
  

• Getcourse хорошо подходит в качестве CRM, а также для защиты авторских прав — курс находится в закрытом доступе и защищён от копирования.
• Чат нужен в тех проектах, где аудитория объединена общей болью. Когда они общаются и делятся между собой. Бесполезно создавать чат, если в проекте тема, про которую участники не могут говорить бесконечно.
  
• Между сервисами, в которых построена воронка, нужно обязательно делать интеграцию (компетенция специалиста по автоматизации в VK): это позволяет в несколько кликов понять, с какого промопоста аудитория окупается, а с какого нет, где аудитория активна, а где нет и т.д. Интеграция — это возможность быстрой оптимизации рекламных кампаний в моменте. Чтобы понять, как работает воронка, на каких этапах сливается аудитория, тоже нужно сделать интеграцию всех сервисов: Бизон 365, Геткурс, Сенлер.
• Есть тенденция, что всё больше пользователей VK покупают со второго запуска, лишь прогреваясь на первом, где они знакомятся с проектом, потребляют контент, вовлекаются.
  
• Средняя доходимость до продающего вебинара в VK от 10% до 60%, в зависимости от ниши, продукта, эксперта. При этом если доходимость до вебинара 10%, но эксперт продаёт всем присутствующим — нет повода для расстройства. Можно улучшать, но критичного ничего нет.
• Чтобы привести больше людей на веб, можно оперативно выгрузить список людей, находящихся прямо сейчас в вебинарной комнате Бизона, и оставшимся отправлять письмо: «Я знаю, что тебя нет на вебе, иди скорее».
• Бесполезно использовать механику «Сделай репост и получи бонус» для инфобизеров, где каждый активно ведёт свою страницу. Никто не будет репостить, потому что ценность чистоты своей страницы гораздо выше, чем любая плюшка. А обычные люди играют в эти игры — для них норма, что страница вся в репостах. Зато они не оставят свой номер телефона. Нужно понимать, что люди готовы делать и что им нужно.
  

• Если эксперт — звезда и он жжёт каждый вебинар, тогда естественно лучше использовать живой веб: живая энергетика, моментальная обратная связь. Отказ от живых вебов в этом случае — риск.

  А если эксперт хорошо разбирается в теме, но теряется перед публикой, тогда можно сделать контентную воронку: нарезку из видео, другие форматы.

• Любой шаг в воронке делается не просто так — в него закладывается какой-то смысл. Он нужен либо нам для понимания аудитории, либо аудитории — для понимания продукта.
• Если есть какой-то процент непрочитки первого письма — это тревожный звоночек. Люди в моменте, им нужна эта информация — все должны открывать. В последующих шагах открываемость снизится — это нормально, бывает по-разному, но первое письмо должны открыть все.
• Если конверсия слабая на первом шаге, нужно задаться вопросом — что не так с трафиком (боты?), плюс подключать ретаргет и пытаться вернуть человека в воронку. Активность аудитории в первый день — это зона ответственности таргетолога. Насколько открывают первое письмо, отписываются. Насколько хорошо люди поняли, куда они попали, на что подписались. Эту информацию доносит до них таргетолог — в своих промопостах.

• Оптимизация воронки проходит по шагам: сначала увеличиваем конверсию первого шага, потом второго — и так постепенно до конца. При этом меняем только один шаг, остальное не трогаем, иначе сложно будет анализировать и делать выводы. Для анализа эффективности шага в среднем достаточно 100 человек, но чем больше, тем показательнее будет выборка.

• Если процент отписки возрастает в моменты, когда польза выдана и начинаются продажи — это нормально. Если отписываются посреди воронки — это нужно обязательно проверять.
• Если в проекте работают несколько таргетологов или несколько команд, нужно верно выставить технические настройки: и в воронке, и у таргетологов. Чтобы они не работали с одной аудиторией, размечали подписчиков. Не нужно делать копию бота под каждого таргетолога — все лиды идут в одну воронку.

• Если в воронке ничего не менялось, а доходимость вдруг упала, то вопрос в трафике, сезонности, социально-политической и экономической обстановке в стране, технических неполадках сервисов. Нужно думать, что делает целевая аудитория в этот момент. Например, в мае: дачный сезон у возрастной аудитории, выпускные хлопоты — у родителей подростков и молодёжи, экзамены — у самих подростков. Ещё один важный фактор — запуск продукта конкурента, который первее захватил внимание.

На этом пока всё, но скоро будет продолжение — планируем эфиры про стартапы, виды воронок, контент и не только. Присоединяйтесь, если интересно.

Подписывайтесь на нас во Вконтакте или Telegram: там чаще и больше пишем о продвижении онлайн-образования в VK, делимся кейсами, новостями и фишками.