Сегодня рассмотрим как увеличить конверсию воронки продаж на каждом этапе. Для этого возьмем популярную воронку для инфобизнеса.
У каждого этапа воронки есть определенная цель. И объем достижения этой цели покажет эффективность этапа.
Знакомство и захват внимания.
На этом этапе надо заполучить людей в воронку. Здесь аудитория видит вашу рекламу и кликает на нее. Показателем эффективности будет кликабельность или CTR - отношение количества кликнувших к общему количеству увидевших рекламу, выраженное в процентах. Чем выше CTR, тем больше лидов зашли в воронку.
Этот показатель зависит от многих факторов: ниши, типа кампании, вашего УТП, качества объявлений.
Чтобы получить высокий CTR:
- учитываем в рекламе данные анализа целевой аудитории: возраст, пол, интересы, цели и боли, то есть узнаем всю подноготную ЦА и создаем рекламные объявления и креативы на этой основе;
- пишем мощные тексты объявлений, в которых есть продажа, польза, можно немного интриги и конкретный призыв к действию;
- делаем классный креатив. Чтобы цеплял взгляд, был ярким, доносил смысл объявления. Или персонифицированный — чтобы пользователь проводил параллель между объявлением и своей ситуацией;
- тестируем разные форматы объявления и показываем разные объявления одной аудитории. Поведение человека сложно спрогнозировать. Один текст вызовет у него отрицание, а второй ударит по самому больному, и палец сам нажмет на ссылку.
Лендинг.
Здесь аудитория видит приглашение на бесплатное мероприятие, считывает зачем это ей и принимает решение идти дальше - совершить целевое действие. Целевым действием на этом этапе будет зарегистрироваться на бесплатное мероприятие: вебинар, интенсив, цепочку бесплатных уроков.
За совершение целевого действия предлагается получить бесплатный подарок или лид-магнит.
На этом этапе важным показателем является конверсия лендинга: отношение совершивших целевое действие - регистрацию, к общему количеству посетивших лендинг, выраженное в процентах.
Конверсия лендинга зависит не только от его качества, но также от ниши, продукта, теплоты аудитории и варьируется от 10 до 50 и более процентов.
Хорошая конверсия лендинга достигается следующими способами:
- Информативность. попадая на лендинг человек видит четкий понятный оффер, какие выгоды несет посещение мероприятия и какое действие нужно совершить.
- Понятный дизайн. Четкие шрифты, заметная кнопка целевого действия. Все основные посылы, название лид-магнита, призывы, кнопки регистрации должны быть четко обозначены и легко читаемы.
- Привлекательный лид-магнит. Лид-магнитом может быть статья, чек-лист, гайд, видео - любая бесплатная полезность, за которую человек захочет совершить целевое действие. Главное - он должен закрывать задачу или решать проблему целевой аудитории и употребляться за 10-20 минут, принося максимум пользы.
- Работающие ссылки и кнопки. Да, как ни странно звучит, но это распространенный случай: конверсии нет, потому что кнопка целевого действия не работает или работает некорректно.
Если лендинг плохо конвертит, есть смысл сделать следующее:
- пересмотреть, поменять оффер - возможно, он не цепляет аудиторию;
- сократить лендинг - длинные лендинги уходят в прошлое, как показывает практика, лучше работает краткий, но информативный лендинг, где сразу видно куда зовут и зачем туда идти;
- пересмотреть текст лендинга: легко ли читать, видны ли главные посылы, раскрыт ли оффер;
- поменять лид-магнит или подумать донесена ли его ценность до аудитории: насколько понятно и четко сформулировано название, видит ли клиент выгоду и полезность;
- проверить работу кнопок и ссылок на лендинге.
Бесплатное мероприятие.
Здесь мы ориентируемся на показатели:
— доходимость (от зарегистрировавшихся) в среднем 35%
— единовременный максимум присутствующих
— общее количество посетивших
— присутствие до конца мероприятия
Доходимость до мероприятия обеспечивается напоминаниями о времени проведения в рассылке, в боте, по смс, обзвоном.
Для увеличения доходимости помогает:
- прогрев в боте после регистрации: помимо напоминаний о дате и времени отправка серии сообщений, которые рассказывают о содержании, пользе и выгоде от посещения мероприятия;
- бонусы и подарки для участников;
- отправка серии сообщений в боте уже в процессе проведения мероприятия: о его ходе и содержании с призывом подключаться;
- отправка смс, звонок с приглашением присоединиться.
Если проводится разовое мероприятие, вебинар или мастер-класс, то важная задача здесь - удержать аудиторию до конца, для этого нужно обратить внимание вот на что:
- соответствие ожиданий участников и содержания мероприятия; иными словами, если вы зовете на вебинар послушать как избавиться от прыщей и шелушения на коже, то нужно говорить именно о том, как вы помогаете решать эти проблемы, а не углубляться в биологию и биохимию. Аудитория, особенно холодная, может быть не готова к подробной теории. Показывайте метод, результат и выгоды, а теорию оставьте для процесса обучения.
- бонусы и подарки участникам - получают те, кто был до конца;
- держать интригу: выдавать полезную информацию постепенно в течение всего мероприятия, чередуя с презентацией платного продукта и продажей.
- информация на бесплатном мероприятии должна быть действительно ценной и полезной, настолько, чтобы хотелось получить ее всю.
Если проводится интенсив или марафон в несколько дней или дается несколько бесплатных уроков, то часто доходимость снижается с каждым последующим днем. В этом случае для ее повышения помогает:
- давать отдельный бонус или подарок за посещение каждого занятия;
- начислять баллы за посещение каждого занятия, которые можно потратить на покупку платного продукта;
- отдавать бонус только по окончании занятия;
- отправлять запись занятия, чтобы те, кто не пришел или был не до конца, смогли ее посмотреть и прогреться к следующему.
Продажа платного продукта.
Здесь участники бесплатного мероприятия оставляют заявку, вносят предоплату и в конечном итоге покупают продукт, оплатив всю сумму. На этом этапе смотрим показатели:
— конверсия в заявки (от единовременного максимума присутствующих) в среднем 16%
— конверсия в покупку (от единовременного максимума присутствующих) - 6-7%
— конверсия в заявки (от общего количества посетителей) - 10%
— конверсия в покупку (от общего количества посетителей) - 4%
Здесь высокие конверсии зависят:
- от контента мероприятия, попадания в боли и выгоды аудитории;
- от того как продает спикер, от его настроя и таланта;
- от упаковки продукта, наличия бонусов и их ценности для аудитории;
- от доказательств и гарантий: кейсов, историй, закрытия возражений;
- от наличия условий рассрочки.
Для роста конверсии в покупку можно сделать следующее:
- пересмотреть контент продающего мероприятия: насколько он попадает в запрос целевой аудитории, как он подается, насколько хорошо продает спикер. Спикер может быть не в ресурсе, или исходя из высокой экспертности перегружать аудиторию информацией, уходя вглубь вопроса, тогда как аудитория хочет услышать как легко и быстро решить свою проблему. Нередки случаи, когда содержание вебинара или интенсива приходится полностью менять;
- сформировать набор ценных бонусов за покупку. Тут придется очень постараться и сделать бонус таким, чтобы он усиливал основной продукт, решал конкретную задачу ЦА и нес такую ценность, чтобы от него было трудно отказаться. Например: мини-курс по поиску заказчиков в качестве бонуса к основному курсу по копирайтингу. На практике нередки случаи, когда основной продукт покупают только ради бонусов!
- показать выгоды и результаты, которые получит клиент, купив продукт и доказать, что это реально: использовать кейсы, отзывы, рисовать путь к результату, давать гарантии;
- сделать качественную серию дожима в рассылке и в боте;
- организовать качественную и быструю обратную связь с лидом.
Резюме.
Изначально для высоких конверсий каждого этапа необходимо привлекать в воронку качественный целевой трафик.
Запросы, потребности и особенности целевой аудитории - это то, на что должен быть ориентирован каждый этап воронки.
Чтобы стабильно получать большие объемы продаж и высокую окупаемость в инфобизнесе необходимо внимательно анализировать и простраивать каждый шаг воронки. При внимании отдельно к каждому этапу всегда видно что необходимо докрутить, чтобы получить максимальную конверсию.
Подписывайтесь на нас во Вконтакте или Telegram: там чаще и больше пишем о продвижении онлайн-образования в VK, делимся кейсами, новостями и фишками.