Если вы хотя бы раз что-то продавали, то скорее всего слышали от клиента или просто знакомого выражение «Ты продаешь слишком дорого!» Тем более сейчас, когда все вдруг решили, что во время кризиса услуги фрилансера должны подешеветь или он просто обязан начать заниматься благотворительностью.
Кризисы были всегда, и мы всегда справлялись. Справимся и на этот раз. Это уж точно не причина занижать стоимость своей работы.
Главное — уверенность!
Когда вы не уверены в том, что ваши услуги стоят 2000₽, тогда вас продавливают и ждут ретушь за 100₽. Всегда найдутся скандальные клиенты, которые привыкли к скидкам, не ценят чужой труд или относятся к разряду «да я сам сделаю это в стопицот раз лучше».
Сразу избавляться от таких персонажей не стоит. В результате определенных действий вы сможете затащить их к себе в воронку продаж. В дальнейшем они станут постоянными клиентами и будут приносить вам деньги.
Что делать?
Покажите свою ценность. Люди готовы платить только за то, что считают ценным.
Говорите примерно так:
«Стоимость моей работы складывается из нескольких факторов: времени, затраченных сил, знаний и навыков, опыта работы, мотивации сделать проект качественно. Вы можете обратиться к специалисту, который согласен предоставить услугу по меньшей стоимости, если вам принципиален этот момент».
Никогда не вступайте в объяснения и НЕ ОПРАВДЫВАЙТЕСЬ — это сразу обесценит вас, как специалиста.
Выпишите для себя:
Сколько вы потратили на обучение
Расходы на оборудование
- Программы
- Обновления
Вы будете удивлены, когда увидите банальную себестоимость и поймёте, что дальше не будете развиваться, если согласитесь работать за копейки.
20% маржа + налоги — вам надо платить минимум за это
Говорите НЕ клиентам, а СЕБЕ почаще о том, на сколько вы вложились. Помните, что вы предприниматели и всегда должны работать в плюс, иначе это будет просто хобби.
Ваша цель заработать на жизнь или хобби?
Хобби — это когда заработок не интересует совсем, вы берёте деньги из другой сферы или вас обеспечивают, а вы просто получаете удовольствие от процесса работы.
НО!
Если хотите зарабатывать и ретушь — это ваша работа, которая кормит, даёт развитие, будущее, — не оправдывайтесь за свою цену.
Давайте рассмотрим на примере:
Вязание как хобби:
- для души
- бесплатно
- нет дедлайна
- ответственность только перед собой
- 100% эксклюзив
Вязание как бизнес:
- для души
- ответственность перед клиентом
- важна оплата и выполнение в срок
- можно делать похожие изделия в рамках концепта
Твердите себе, как мантру:
Я должна поставить такую цену, чтобы стать более крутым специалистом. Услуги всегда должны дорожать. Потому что моя ценность растёт.
Люди почувствуют это и сами будут ХОТЕТЬ с вами работать.
Как реагировать на тех, кто сбивает цену?
Надо ли их переучивать? Нет!
Возможно, эти люди случайно залетели из чужого сегмента или они просто любят торговаться. Если после ваших прозрачных намеков клиент все-таки не понимает, что такие услуги дёшево не стоят, и настаивает на скидке, просто отсекайте его. В дальнейшем с ним будут одни проблемы!
Вы в праве никому ничего не доказывать!
Не хватайтесь за все подряд!
Не раскидывайтесь вашими способностями!
Цените себя как уникального специалиста!
Иначе будет профессиональная деградация, вы быстро перегорите и потеряете интерес к работе.