В новых реальностях важно поднимать ценность продукта, чтобы не случился отток клиентов. В статье разберу 3 базовых элемента, которые помогут вам в этом.
Начну с того, что идея продукта не должна быть вам чужда. То есть, если вы smm-специалист, создавать пособие по вязанию точно не про вас. Продукт должен исходить из вас не только как от эксперта, но и как от личности. Именно это фактор не даст вам после первого продажного провала закинуть свои труды на самую дальнюю полку.
Вы включите все нейронные связи, подключите все органы и будете верить в ваш продукт до последнего.
Но и только от вас он исходить не должен.
Я думаю все в курсе, что нельзя выпускать в люди продукт, который создавался не на основе анализа целевой аудитории. Потому что в таком случае увы и ах, ваш продукт, как бы не горели ваши глаза, канет в лету. Можно конечно создать продукт для “всех мамочек 25-35 лет”, и может его кто-то купит, но вряд ли вас устроит такое развитие событий. А можно его создать на основе фактических потребностей целевой аудитории и пробелов ваших конкурентов (они точно есть😏).
Например.
Ко мне на запуск пришла девушка-фотограф. Курс по каталожной съемке для маркетплейсов. Она пришла уверенная, что этот продукт на 90% для фотографов и на 10% для предпринимателей. Так как это ее первый запуск, для более детального и практического изучения целевой мы создаем фокус-группу. Выявляем потребности, боли и обязательно желания. Причем, случается это все в формате обычного диалога. Когда мы погружаем людей и начинаем взаимодействовать с ними, то они неосознанно выдают нам всю необходимую информацию. Но главное не это, а то что 70-80% участников группы были предпринимателями!
Дальше погружаемся глубже в их проблемы мы понимаем, что у предпринимателей нет свободных финансов. Они пришли к нам чтобы экономить.
И вот здесь хочу вам сказать фразу, которую я может уже где-то слышала, но осознанно она легла мне в мозг не так давно. Люди не хотят удочку. Время летит с катастрофической скоростью. Им некогда ловить, они хотят рыбку. То есть человека не нужно учить сложным схемам, а ему просто нужен алгоритм. Вы здесь тоже из-за алгоритма. Да мы дадим базовые знания в рамках курса, но следом мы дадим небольшой чек-лист, чтобы он посмотрел и повторил.
Но в этом запуске есть еще и третий секрет. Какую боль и потребность мы можем закрыть в рамках болей предпринимателей?
Съемка на телефон!!!
Ему не нужно брать в аренду камеру, искать искусственный свет и прочее. Максимум сходить купить ватман и протереть камеру телефона.
Как вы понимаете при анализе конкурентов мы этого не нашли. Есть некоторые курсы фотографии, в описании которых прямо прописывают, что они для профи, средних, новичков и предпринимателей. Но в самих уроках студия, сложный свет, световые боксы, камера. А им надо просто сфотать так, чтобы из глаз кровь не текла и пошли продажи на wildberries. Дальше, когда уже раскрутится товар, а предприниматель изучит минимальный процесс съемок, он вполне самостоятельно сможет составить крутое ТЗ для фотографа.
Здесь же мы даем людям не просто знания, а впечатления:
- все бюджеты на съемку посчитаны,
- все алгоритмы выданы,
- все инструкции приложены.
Человеку нужно только взять свой продукт и сделать шаг 1, 2, 3. В рамках продажи мы не просто даем знания и опыт, мы перекрываем все потребности. Провоцируем в нем эмоции.
И это третий элемент крутого продукта.
Усиление ощущений от использования товара.
Человеку уже давно не нужен просто товар или продукт, он хочет эмоций, хочет впечатлений.
Чтобы понять какие именно эмоции нужны нашему клиенту, мы переключаем внимание с самого товара на клиента.
- Как использует?
- Что чувствует?
- Как себя ведет?
Переводите его из пассивного зрителя в активного участника. Вовлекайте, смотрите с самых необычных ракурсов на свой продукт и думайте как еще вы можете его усилить. Не демпинговать скидками, не нашпиговывать ценностью, а давать именно впечатления и эмоции. Люди хотят делать свою жизнь ярче, они устали от зрелищ за чужой жизнью, они хотят сами быть главными героями своей жизни и вот если вы в своем продукте сделаете из человека главного персонажа, то с вероятностью 90% он вернется к вам и приведет еще людей.
В рамках обычных продуктов это сделать чуть проще, в рамках инфопродуктов нам нужно проявить смекалку, включить мозг, утроить брейншторм. Но самое главное - это встать на место клиента.
Знаете почему продукт созданный из собственных потребностей стреляет? Потому что ты, как потребитель, видишь все нюансы, что докрутить где доработать, ты понимаешь что вот здесь хотел бы не дежурную фразу: чем могу помочь? А вовлекающую “какое блюдо решили приготовить?”
Недавно на инфорынке стартовала масштабная платная предзапись – и это тоже элемент впечатлений. Человек уже сам для себя значим. Я ИДУ, не может быть пойду, а УЖЕ ИДУ, я уже в том сообществе. Хотя он просто дал 1/10 суммы. А во-вторых - это письмо после регистрации из поддержи. В нем полное ощущение комфорта, безопасности, заботы.
Примерно как приехать в чужой город, снять квартиру на пару дней и там тебя ждут не просто стены и застиранное белье, а полный, обволакивающий уют. Ты приехал как будто домой, там так же тепло, тапочки, фрукты, цветы. Ты значим как человек. И если вы не просто закроете базовые потребности вашей целевой, а направите внимание на каждого человека, поднимите его значимость в его же глазах, то и цифры от продаж вашего товара будут в разы выше, чем когда продукт идет на обезличенную аудиторию.