Как стартапу выйти на международный рынок в новой экономической реальности?

Бизнес в России переживает трансформацию чаще клиентов Дмитрия Портнягина. Сначала предприниматели побежали в e-commerce из-за ковида. Потом новый тренд — бизнес пошёл за рубеж или стал говорить, что планирует уйти. До недавних пор многие ждали идеального момента. Теперь можно не ждать. Вот он.

Привет. Мы проект Digital Dolina. Раньше помогали российским ребятам развивать бизнес, а с конца февраля — помогаем его сохранить. Одной из мер помощи стали бесплатные эфиры с известными предпринимателями и инвесторами. В этом материале мы собрали ответы на вопросы с одного из таких эфиров с Дарьей Мингалиевой.

Дарья — сооснователь и ex-CMO CINEMOOD (Мультикубик). Выходила на рынок США, а сегодня Мультикубик представлен в 170 странах мира.

Один из самых популярных вопросов, который задают Даше ещё с 2015 года, когда она с Мультикубиком вышла на рынок США: «А вы вообще рассказываете, что вы из России? Вы когда стартап запускали, вы имена не меняли?»

До нынешней ситуации:

Все зарубежные инвесторы, фонды, советники и представители акселераторов говорили, что национальность не важна, важнее трекшн. С одной оговоркой: это должен быть трекшн на том рынке, куда ты идёшь. Если ты собрался получать инвестиции в США/Азии/Европе, круто растёшь как компания, но у тебя 70% бизнеса — в России, американским/азиатским/европейским инвесторам это не сильно интересно.

А как сейчас?

Сейчас очень по-разному. Даже Crunchbase (платформа для поиска информации о компаниях, инвестициях, слияниях и поглощениях, новостях и тенденциях в отрасли) вошёл в брендированную кампанию против России. Ты из России даже не можешь посмотреть анализ стартапов и сводку по ним.

В ближайшей перспективе у тебя есть 2 варианта.

Вариант № 1. Панический переезд

Срочно уехать, надеясь разобраться со всем уже на месте. Взять контакты любых тусовок, которые образовались в странах типа ОАЭ, Грузии, Армении, Турции и США и могут помочь ассимилироваться.

Вариант № 2. Подождать полгода, а пока провести тесты онлайн

В моменте сложно сказать, как нынешняя ситуация повлияла на переезд бизнеса из России в другую страну. Мы видим реакцию Европы и США, но Азия, Латинская Америка и Африка пока молчат. Зато стартап-визы до сих пор выдаются, бизнес-программы до сих пор продолжают работать, наши соотечественники до сих пор уезжают продвигать свои стартапы за рубеж.

Если ты можешь удалённо тестировать спрос на свой продукт в другой стране — делай это. Для теста понадобится 3 пункта: набор креативов, посадочная страница и способ оплатить зарубежную рекламную площадку (например, через друзей за границей). Посмотри на конверсии и стоимость привлечения, проанализируй сообщения и пообщайся с людьми. Важно, чтобы из продукта не торчали «российские нитки» — будет здорово, если в команде есть нейтивы из страны, на которую ты продвигаешься.

Но не для всех стран такой план действий подойдёт. Например, ещё в 2016 году многие инвесторы в США требовали: фаундеры, которые получают инвестиции в штатах, территориально должны находиться в штатах. Сегодня твой отъезд из России тоже может положительно влиять на западных партнёров — это что-то вроде политического высказывания: ты, по сути, отрекаешься от всего, что происходит в России.

Да, спасибо, кэп, но: начинать стоит с составления личного шорт-листа подходящих стран. В последние годы в стартаперской среде звучало одно и то же: США и европейские страны. Теперь всё чаще говорят о странах Азии и Латинской Америки. Совет такой: забудь о всём, что слышал, и посмотри неочевидные рынки. Филиппины, Африка, всё что угодно.

Главное — обращайте внимание на то, что действительно важно для компании:

– Насколько легко в этой стране открыть компанию?

– Дают ли стартап-визу?

– Насколько дорогой порог входа?

– Какой тут ТАМ, SAM и SOM для твоего продукта? Насколько большой рынок?

– Как много сил придётся потратить, чтобы адаптировать свой продукт (или создать новый) под этот рынок?

– Возможен ли тест этого рынка онлайн, не уезжая туда?

Кстати, ясно и понятно, что Россия сейчас будет разворачиваться в сторону Китая. Из главных минусов выхода на этот рынок: главный человек в твоей компании должен быть китайского происхождения, чтобы с тобой вообще вели дела.

Спасибо, что прочитал — надеемся, что тебе было полезно. Если у тебя есть другие вопросы, задай их на одном из следующих эфиров. Чтобы не пропустить анонсы, подпишись на наш Telegram-канал.