История о том, как мы создали продукт-идеал из пива и увеличили прибыль на $2,3 млн
Недавно получили интересный опыт работы с одной из крупнейших пивоваренных компаний в мире. Клиент хотел поднять продажи своего продукта в странах средней Азии. Спешим поделиться с вами результатами.
КЛИЕНТ.
Мы подписали NDA, поэтому разглашать название компании не можем. Зато можем сказать, что это крупнейшая пивоваренная компания, о которой слышал, наверное, каждый. Клиент поставляет свою продукцию в Западную, Центральную и Восточную Европу, а также в Азию. Всего охватывает 150 рынков по всему миру — в том числе Россию, Украину, Казахстан, Азербайджан и т.д.
Клиент обратился к нам с таким запросом: идет проект по развитию продаж в странах средней Азии. Нужно создать стратегическую базу для полноценного запуска продуктов на рынок.
ЧТО МЫ СДЕЛАЛИ.
Было три направления, над которыми нам нужно было поработать.
- коммерция;
- финансы;
- аналитика.
Но обо всем по порядку.
Нам предстояло создание маркетинговой стратегии по трем регионам: Узбекистан, Киргизия, Таджикистан.
Сложность была в особенностях потребителя — люди в средней Азии предпочитают недорогую продукцию ввиду невысокого уровня заработка.
А еще жители средней Азии крайне религиозны — примерно 70% населения исповедуют Ислам и для них алкоголь под запретом. А если и покупают спиртное, то только то, что не сильно бьет по кошельку.
Маркетинговый анализ показал, то лидируют на рынке две позиции:
- Местные производители
- “Серый” импорт
Первым удавалось сэкономить за счет поддержки государства, вторым — за счет уклонения от уплаты налогов. В обоих случаях конечная стоимость получалась примерно на 30% меньше, чем стоимость продукта нашего клиента.
В этом была главная проблема — люди не понимали, зачем переплачивать, если можно взять недорогой аналог.
Мы нашли такое решение — создать некий продукт-идеал. Создать вокруг бренда клиента атмосферу успешности и принадлежности к элите. Для этого мы спонсировали образовательные, спортивные и культурные ивенты, которые проходили в этих регионах.
Вот как это было.
На основе маркетинговой стратегии мы формировали процессы продаж и KPI для торговых команд.
Что входило в маркетинговую стратегию кампании.
- Составляли стратегию по трем продуктовым направлениям: энергетические напитки (средний сегмент), пиво (средний сегмент), пивные напитки (высокий сегмент).
- Составили коммуникационный план действий с аудиторией, ATL и BTL маркетинг и сделали анализ конкурентов по каждому направлению.
- Разрабатывали рекламные кампании BTL, учитывая сезонность. Энергетик продвигали через спортивные ивенты, пиво — через fashion week, а пиво высокого сегмента — через выставки, концерты, стендап-выступления.
- Во время несезона алкоголя (зима, Рамадан) стимулировали сбыт энергетических напитков через акции и скидки.
Кроме того, мы организовали бизнес-процессы продаж — занимались дистрибуцией по дилерам и торговым точкам. А именно создавали цепочку прохождения по бизнес-процессам закупок, логистики хранения, приема заявок, продаж, отгрузки, постпродажного обслуживания и кассовых операций.
РЕЗУЛЬТАТ.
На работу потребовалось 8 месяцев. Над проектом работали 5 человек. Каждый — неотъемлемая часть системы, винтик, без которого результат был бы не таким прочным.
И вот чего мы добились:
- Средний ежемесячный EBIT компании подняли на 62%
- Среднюю ежемесячную чистую прибыль подняли на 220%
- Кредиторская задолженность компании снизилась на 74% (на примерно 2,3 миллиона долларов)
- Рентабельность активов ROA подняли до 33%
- Активную клиентскую базу (АКБ) подняли в 2,7 раз.
И мы, и клиент остались довольны проделаннорй работой.
Как вам результат?
___________________________
Чрезмерное употребление алкогольной продукции вредит вашему здоровью
Хайнекен?
Пусть это останется тайной, покрытой за железными дверями NDA)
Ну Хайнекен или нет?)
Они лайкнули мой коммент, значит да)
Судя по сайту агентства - Carlsberg :)
"Чрезмерное употребление алкогольной продукции вредит вашему здоровью" - концовочка улыбнула))
Статья вода водой, не зря пивом занимаетесь
Комментарий недоступен
Вы безусловно правы) но практика стран Центральной Азии показывает обратное, пиво местного производства заметно ниже по качеству чем импорт
Смотря откуда импорт, если из России, то вряд ли. Тот же питерский хайнекен на порядок хуже чем голландский.
Ну не сказал бы, Urban местного производства Кыргызстана в разы лучше любого импортного пива.
Как Вам результат - да ни как... Так работают все компании...
А уж про скидки в не сезон - вообще находка из находок....
С цифрами интересные факты получаются:
- средний чек упал (рост клиентов ниже роста чистой прибыли)
- процентно очень сильно выросли налоги и амортизация - странно было бы, если бы только из-за налогов - холодильников, что-ли, в каждой точке наставили да еще и на свой баланс или автопарк обновили? Что кстати частично подтверждается ростом ROA существенно ниже, чем чистой прибылью.
- по кредиторке - отличные результаты, если их получили все, без списывания. Но это значит, что в компании на нее просто забивали
Никакой конкретики, а то, что во время религиозных праздников увеличивали рекламный прессинг - так вообще циничнее некуда. ;-Е