Онлайн-школы часто не замечают того, что клад лежит у них прямо перед глазами. Думают, что нужно просто больше денег лить в рекламу, но не всегда это работает.
Ошибка 1 – ДРЕВНЯЯ ВОРОНКА
К нам часто приходят клиенты с воронкой, которая не менялась годами. Многим лень заниматься этим, ведь на это уходит – много сил, времени и денег. Один раз собрали и хорошо чтобы она еще лет 5 приносила стабильно деньги.
Но, к сожалению, так не работает.
Сейчас мы остро ощутили быстроту изменений в мире, в маркетинге и потребительском поведении. Информация актуальная месяц назад теряет свою важность, что уже говорить о продукте из 2019.
Как исправить и вырасти?
1. Сделать очевидное — актуализировать продукт.
Не обязательно перерабатывать всю структуру и материалы с нуля. Можно добавить какие-то новые материалы, поменять только часть. Обновить продающий вебинар, добавить тренды.
Возьмём EdMarket — проект Нетологии, инкубатор специалистов в образовании. Ребята быстро сориентировались и выпустили бесплатные вебинары про таргет ВК и карьеру в нестабильные времена. За счет чего увеличили лояльность аудитории. Что в положительном ключе повлияет на продажи и доверие бренду.
2. Добавить мини-продукты
Люди полюбили быстрые результаты. Актуален не только формат видео, но и короткие инструкции, чек-листы, методички, мастер-классы и мини-курсы. Дополнительно к основному продукты можно выпустить пособия в смежной тематике и продавать отдельно.
Skyeng так помимо основных курсов предлагают 15 минутные разговоры с преподавателями со всего мира 1 на 1. Посмотрели курс, захотелось реальной практики – Skyeng уже все решил.
Если у вас запуск основного продукта происходит раз в 2-3 месяца. Чтобы не терять в выручке между запусками можно выпустить 2 мастер-класса или пособия. Продавать их уже теплой аудитории, знакомой со школой и спикером. Мы так делали и спокойно выходили на доход, как во время запуска.
3. Расширить продуктовую линейку
Создайте те же мастер-классы, мини-уроки, пособия и чек-листы, только в отдаленной от основного продукта тематике. Можно предложить аудитории разные продукт – добавить хотя бы 2 продукта в линейку и кратко увеличить выручку.
Помните, что интересы аудитории не сводятся к одной теме или тематике.
Вернёмся к EdMarket. Помимо основных онлайн-курсов ребята предлагают 7 мастер-классов по разным тематикам, которые можно купить как «оптом», так и по отдельности. Пару часов в перерыве между учебой на основном курсе и клиент уже чувствует себя уверенно в теме автоворонок в мессенджерах, что особенно актуально для продюсеров, которых они же и обучают.
Выпускайте также продукты в коллаборации с другими спикерами – это тоже круто помогает масштабироваться и захватывать разные сегменты аудитории.
Возьмём нашего крупного клиента. Масштаб есть, но хочется ещё. Выпустили 2 дополнительных продукта по разным тематикам — бизнес и личностный рост. Темы только на процентов 20-30% пересекаются. Оффер для этих продуктов никак не пересекается с оффером основного продукта. Аудитории продукты зашли настолько, что ребята выпустили новый третий продукт.
4. Внедрить перекрестные продажи
Возьмём тот же пример с бизнесом и психологией нашего клиента. У нас есть 2 разных аудитории – одна покупает бизнес, другая психологию.
Но ничто не мешает нам продать той, что покупает бизнес продукт – продукт по психологии и наоборот.
Аудитория уже знакома с подачей и намного легче купит курс по смежной теме у вас. Представьте, какой рост будет у аудитории, которая пройдёт оба ваших продукта)
Ошибка 2 – ЗАБЫТАЯ БАЗА
В больших школах уже накоплена огромная база потенциальных клиентов. Но они про это часто не помнят. Обычно её так много, что если школа попросит остановить трафик, пару месяцев она спокойно проживёт на выручке от продаж накопленной базе.
Когда начался локдаун, бессрочные отпуска и сокращения люди ринулись в онлайн-образование. Школе, с которой мы работали, удалось собрать колоссальную базу. Спустя какое-то время произошёл спад, покупательская способность упала в разы.
Мы предложили использовать эту накопленную базу. Собрали для них уникальный продукт. Задействовав уже имеющуюся аудиторию, за полгода они выросли настолько, что отдел продаж увеличился в 2 раза. Вместе с ростом школы вверх пошла и выручка.
Накопленная база — это люди, которые уже покупали у вас продукты. Они с удовольствием купят у вас еще, если вы им предложите то, что АКТУАЛЬНО сейчас.
Материал актуален не только для онлайн-школ, но и для любого бизнеса. Хотите рост — нужно уметь смотреть на проблему под разными углами. Либо нанять тех, кто это сделает за Вас.
—
Подписывайтесь на наш блог, чтобы знать ещё больше о масштабировании и окупаемом трафике.