1,5 млн на охватах 1000 в неопределенный период (ниша - астрология)
С этим астрологом мы работаем уже не первый месяц. У эксперта есть продуктовая линейка, которая состоит из:
1. Курсов по астрологии и таро
2. Консультаций по астрологии, где эксперт решает разные запросы клиентов (предназначение, деньги, отношения).
Перед нами стояла задача, в неопределенный период создать такую продуктовую линейку, которая укрепит финансовое положение эксперта и позволит масштабироваться в будущем за счет новых продуктов.
Какая стратегия была выбрана?
Мы выбрали стратегию тестирования разных продуктовых гипотез в ограниченный промежуток времени. На каждый тест, гипотезу и продажу уходило около 1 недели.
С чего мы начали составление продуктовой линейки?
- Анализ ЦА.
Мы провели анализ целевой аудитории, который позволил нам определить текущие желания, проблемы и потребности клиентов. Исходя из полученной информации я расписала темы и результаты для новых продуктов.
Запуск личных консультаций
Мы решили запустить что-то в экспресс режиме, чтобы у людей уже было быстрое решение их острых запросов: деньги, предназначение, профориентация и тд. Этой спасательной скорой помощью, мы решили запустить личные консультации по астрологии со скидками.
Прогрев
- Прогрев составлялся исходя из анализа ЦА. Мы использовали те результаты и потребности, которые хотели закрыть клиенты.
- В прогреве мы раскрывали темы, которые интересуют подписчиков в форматах: вопрос-ответ; астролог делился экспертной информацией, которую он внедряет в свою жизнь; публиковали отзывы, которые подходили под актуальные вопросы клиентов; раскрывали интересующие и актуальные темы с точки зрения астрологии.
Продажи
На консультации, мы использовали ограниченный период продаж. Это подтолкнуло клиентов быстрее принимать решение и оплачивать свое место, так как ранее у эксперта в аккаунте не было четких временных рамок продаж.
Нам удалось без особой включенности эксперта в сьемке сторис создать ажиотаж вокруг продукта и продать на хороший чек.
Таким образом мы получили - 400к с консультаций.
Вебинар
Мы решили запустить вебинар в аккаунте у астролога, который был посвящен теме прогнозов в этот неопределенный период, а также финансовой сфере.
Результаты вебинара были следующие:
- Увидеть происходящее под правильным углом и верная оценка своей точки отсчёта
- Избавление от переживаний и волнений
- Понимание как выстроить верную стратегию движения
- Духовное и личностное развитие
На вебинаре мы сделали 50К продаж
Также, помимо продаж новых продуктов мы продавали через отдел продаж основной продукт эксперта - курс по астрологии. На продаже основного курса мы сделали дополнительно 750К.
На данный момент мы пришли к выводу, что на небольших охватах дешевые продукты не дают большой денежный объем. Поэтому сейчас мы работаем над группой наставничества. Это новый формат для эксперта. В этой группе эксперт будет разбирать темы:
- Профориентации
- Увеличение дохода
- Адаптация своей работы под текущие условия
- Налаживание отношений с партнером и близкими
Эксперт будет включен в работу, проводить еженедельные созвоны и поддерживать участников в чате.
На этом продукте мы сделали еще дополнительные 300.000 руб.
Когда вы начинаете работать с экспертом над новым форматом продукта, не забывайте о поддержке эксперта.
Например, при создании программы группы, эксперт саботировал написание программы и результатов продукта. Из-за чего мы застопорились в продажах, так как мы не знали, какой точный результат может дать эксперт, своим участникам.
Бывает так, что эксперт приходит к продюсеру и хочет более высоких продаж, но некоторые из экспертов психологически не готовы к высоким чекам. Поэтому для эксперта очень необходима ваша поддержка.
Всегда обговаривайте с экспертом для чего это нужно и почему именно этот формат. Сделайте так, чтобы эксперт относился к этому проще. Пусть для него это будет тест, в результате которого может получится хороший продукт с хорошими финансовыми результатами.
Выводы
Какие выводы исходя из этого кейса, я сделала?
- Не нужно зацикливаться на 1 продукте, а лучше во время неопределенности тестировать разные гипотезы, продукты и результаты, анализируя при этом спрос людей. Возможно, вы найдете для себя тот самый новый продукт, который будет очень востребован среди вашей аудитории.
- Я убедилась в том, что на низких охватах, не следует автономно запускать недорогие продукты. Их можно запускать только в том случае, если вы планируете через данные продукты продавать что-то более дорогое. Это может быть личное или групповое ведение.
- В аккаунтах с небольшим охватом, лучше всего на объем продаж влияют групповые продукты с более высоких чеком. Самое главное - определиться с результатом, который вы хотите дать своему клиенту. У многих экспертов есть убеждение, что их продукт не купят, если он будет стоить дорого. Это убеждение появилось по той причине, что очень часто такие эксперты привыкли продавать дешевые продукты за 2-3 тыс. руб. Поэтому, им очень сложно перестроиться и поднимать ценник. В таком случае, важно донести до эксперта, что продукт за высокий чек также будет востребован. Главное, грамотно донести до аудитории ценность и результаты этого продукта, а также важно, чтобы сам эксперт был уверен в своем продукте.
Почему последний пункт так важен?
Например, если эксперт уверен в своем продукте, но он не донес его ценность - высоких продаж можно не ждать. Если эксперт сам не уверен в своем продукте, но ценности доносит с помощью продюсера или сценариста, то рано или поздно аудитория почувствует это. Тогда и к вам, и к вашему продукту будет сформировано недоверие. Поэтому всегда соблюдайте баланс.
- Не всегда нужно заставлять эксперта выходить в сторис ежедневно. Конечно, при продажах любого продукта очень важна системность, но из-под палки эксперт не запишет хороший и продающий материал. Если вы чувствуете, что ваш эксперт саботирует запись сторис и прогревы, лучше заменить видео на текстовые сторис.
Очень важно, чтобы текст совпадал со стилем эксперта, так как если аудитория почувствует, что пишут за их любимого блогера, то это прямой путь к недоверию. Эксперт обязательно должен подправлять под свой стиль набросок вашего прогрева, чтобы не терять связь с аудиторией. Так как самое ценное, что есть у эксперта - это его аудитория и та лояльность и связь, которую он выстраивал на протяжении долгого времени. Важно не навредить эксперту текстами, которые вы пишите за него. Эксперт может сам не понимать, как он отдаляется от аудитории. Ему кажется, что он стал больше делегировать и отдыхать, а по факту, он теряет бесценную лояльность, что негативно скажется на продажах.
Желаю Вам удачных запусков!
Мой тг: