Голая правда и реальный кейс про фэшн-ecom в 2022 🔫
Итак, давайте сравним два артикула:
Имея в своей продуктовой матрице два таких продукта, вы начинаете выбирать каналы продвижения. Первое, что приходит на ум — маркетплейсы (WB, Ozon и прочие). Идея здравая, на практике, обе позиции продаются на этих площадках хорошо. Через большой оборота, вы можете возместить регулярный (обязательный — правила WB, например) демпинг по цене.
Однако, Свитшот с тату-принтом дороже в производстве (на 30-45%). Существенно повысить цену на него в рамках меркетплейса ВБ вы не можете. Иначе потеряете в объеме внутреннего продвижения и объемах продаж, в целом.
Пора подключать новые каналы сбыта и, фактически, организовывать свой интернет-магазин. Где вы управляете потоками трафика и ценовой политикой.
Для первого мува в рамках диверсификации каналов продаж, мы с клиентом выбрали IG* (запрещенная в РФ организация) и VK – пространство социальных сетей.
В течение недели пиксели рекламых кабинетов "прогревались" трафиком. На вторую неделю РК, мы запустили Конверсии на карточки товара (веб-сайт магазина).
Что мы видим,
- CTR базовых свитшотов ниже на 60%, в среднем на обе площадки
- CPC базовых свитшотов: 8-14 руб.
- CPC свитшотов "тату": 3-7 руб.
- CPA (на скрине, "Лид" — это бронирование вещи через раздел "карзины" с заполненными контактами. Конверсия в выкуп 90%) базового свитшота: 550 руб.
- CPA "тату" свитшота: 280 руб.
При этом, в интернет-магазине, цена за "тату" свитшот в 2 раза выше, чем за базовый. Маржа выше, ДРР ниже 💯
Форматы закупки, крео, конверсионная цепочка и аудитории (о них расскажу как-нибудь потом) — не отличались.
Почему так происходит? 🤔
Даже в рамках одного бренда, аудитория интернет-магазина и, например, ВБ будет различаться.
Те, кто ищет вещи на маркетплейсе, чаще всего выбирают базовую позицию в гардероб — им важна невысокая стоимость, скорость доставки, отзывы клиентов (чтобы избежать неприятных сюрпризов). Мы не берем в расчет люксовые площадки типа Фарфетча.
Продавая своей аудитории через, например, социальные сети в интернет-магазине, мы продаем через эмоцию, "с*кс", яркие образы. Потом уже функциональные пользы и ценовую политику.
Аудитория хочет выцепить стильную тряпочку, а не очередную белую футболку🧨
Тут вы в полной мере можно использовать добавочную стоимость бренда и импульсные решения ЦА. let's get it!
*представленный кейс был осуществлен до событий 24 февраля 2022 и до блокировки соответствующей соцсети
С радостью обсужу этот и другие кейсы в комментариях или моем телеграм: therealdanilov