Одна из самых распространённых ошибок продавцов — презентовать товар характеристиками. Это примерно так:
"Нашей компаний 17 лет, у нас команда профессионалов, мы работаем с производителями из Германии, а материал, из которого мы изготавливаем — спрессованный пластик". Будто кинули в лицо технический паспорт. После подобной презентации у покупателя единственный вопрос в голове: "И чё?".
Стать ближе к покупателю поможет техника презентации FAB (Features Advantages Benefits — свойства, преимущества, выгоды). С помощью этой техники характеристики товара превращаются в выгоды для клиента.
Несколько примеров:
- Велосипед изготовлен из прочного алюминия, поэтому он весит всего 7 кг. , и ваш ребёнок с лёгкостью сможет его занести в лифт после поездки
- Объём загрузки этой стиральной машины 46 литров, что позволит вам стирать простыни и одеяла дома, а не в химчистке
- Мы даём гарантию на доставку, благодаря которой вы будете спокойны, что получите товар в срок.
Итак, домашка, чтобы составить скрипт для своих продаж.
Берём лист, делим на 2 части: слева пишем факты о своём товаре/услуге/компании. Справа пишем ответ, для чего это клиенту, что это даёт. Правую часть улучшаем до тех пор, пока не найдёте ответ на вопрос клиента: "И чё?".
Результативных вам продаж!