Наверняка, вы слышали про технологию продаж, взятую в кавычки в заголовке. Посмотрим на неё с другой стороны. Добавим критерий завершённости каждого этапа. Тогда будет легче анализировать свои продажи. Итак:
1 Доверие сформировано.
Вы познакомились с клиентом, клиент понимает, кто вы и чем вы можете быть полезны. Ваш собеседник расположен к диалогу с вами.
2 Клиент квалифицирован.
Вы понимаете, что клиент является целевым. Этап важен для взаимной экономии времени. Бывает такое, что менеджер уже провел презентацию, а только потом выяснил, что заявка из другого города, и человек попросту не сможет приехать получить услугу.
3 Критерии выбора и принятия решения понятны.
После этого этапа вы уже чётко понимаете, на что смотрит клиент при покупке, что для него важно, для чего он хотел бы приобрести продукт.
4 Презентация проведена.
Клиент понимает, как ваше предложение закроет его задачи, чем обоснована цена, почему нужно купить именно у вас и сейчас. Вариант 2 – клиент понимает ценность следующего шага (встречи, аудита, консультации, пробника и т.д.)
5 Сомнения сняты.
У клиента не осталось возражений.
6 Достигнута договоренность о следующем шаге.
Варианты: сделка проведена, встреча назначена, предложение отправлено и назначена дата созвона.
Получился довольно сухой, но полезный пост.
Что думаете?)
Больших продаж!