Как стоматологу увеличить количество пациентов, оставшихся на лечение, в новой реальности. Антикризисные меры

Приветствую, коллеги🙌🏻

С вами Николай Грановский — стоматолог-ортопед, руководитель онлайн-школы Дорогой доктор🦷

На днях в своём телегам-канале проводил опрос: на сколько у стоматолога увеличилась / уменьшилась нагрузка за последние несколько недель📊

И вот, что получилось:

У большинства из проголосовавших 53% нагрузки стало больше.

27% ответили, что изменений в нагрузки не было. И у оставшихся нагрузка уменьшилась.

Лично у меня запись возросла в два раза⬆

Делюсь своими выводами: что делать тем, у кого упала нагрузка и что сработало лично у меня👇🏻

Итак, у кого же упала нагрузка?

▶Во-первых, это начинающие доктора, у которых нет базы пациентов (это важный момент) . Т. е., в зоне риска таких кризисных ситуаций находятся именно указанная категория стоматологов, поскольку они (или клиника, в которой работает стоматолог) ещё не умеют правильно формировать свою базу пациентов, работать и коммуницировать с этой базой.

▶Вторая причина уменьшения нагрузки — когда нет активности со стороны доктора. Те, кто был у меня на обучении, помнят, что я всегда говорю — одно из самых главных качеств доктора — его проактивность.

Проактивность заключается в том, что доктор берет на себя ответственность за результат консультации, за то, как к нему приходят пациенты, за формирование так называемого сарафанного радио и т. д.

Если врач (особенно начинающей врач) не проявляет активную позицию, ждать, что к нему повалят пациенты, смысла нет. Пациенты к такому доктору не придут. И в периоды кризисов, событий вроде тех, что происходят сейчас, у таких врачей поток пациентов падает или вовсе начинаются простои❌

▶Кроме того, при отсутствии у врача коммуникативных навыков, когда доктор во время консультации не заложил, не смог заложить пациенту идею о том, что у него есть проблемы, то у пациента и не возникнет необходимости и желания продолжить лечение зубов 🦷

▶Ещё один важный момент — доктор не умеет составлять планы реабилитации.

Врач (вне зависимости от специализации) во время первичной консультации или диагностики, должен составить план лечения, который будет включать в себя не только первичную жалобу пациента, но и список проблем, которые доктор выявил на первичной консультации. Соотвественно, доктор, который этого делать не умеет, на дальнейшее лечение пациента не мотивирует. Отсюда мы получаем короткие реабилитации, тут подлатать, там пломба — это не приводит пациента к полному выздоровлению.

▶У доктора нет структурированного плана самой консультации: когда нет в голове четкого пошагового структурного плана как вести консультацию, как привести к тому, чтобы пациент захотел остаться у врача и начать лечение.

▶Просадка у врачей, работающих в бюджетном ценовом сегменте, когда клиника решает заработать количеством, а не стоимостью и качеством. В такой ситуации пациенты, которые изначально имеют недостаточное количество финансов, ещё больше начинают их экономить (естественно экономят на здоровье) и не идут на запись.

🔼Старайтесь всегда работать с высоким ценовым сегментом. Формируйте вокруг себя (своей работы) пациентов с высоким уровнем достатка. Как это сделать? Тут приходит на помощь работа с базой, с анализом пациентов. Стремиться к тому, чтобы выполнять свою работу максимально качественно и уметь донести до пациентов свой качественный уровень.

🔼Второй пункт, который сработал у меня: если у доктора есть уникальный навык, направление деятельности, так сказать фишка врача. В моём случае это то, что я работаю с дисфункциями и сложными клиническими случаями. Пациенты, которые приходят ко мне, как правило, уже настрадавшиеся, с достаточным количеством проблем за плечами.

Если у вас есть своя фишка, вы всегда будете обеспечены работой, потому что пациенты будут идти к вам, как к уникальному специалисту.

Если такой фишки нет, ваша задача — найти и занять эту нишу, фишку, которую кроме вас никто не делает и её активно развивать. Это может быть уникальная красивая реставрация, классное планирование, это может быть крутая реабилитация с точки зрения эстетики. В этом случае даже другие доктора, зная о вашей фишке, будут рекомендовать вас пациентам.

🔼Обязательно и важно обладать большой базой компетенций. На своём примере могу сказать, что знаю не только свой функционал ортопеда, но и эстетику, восстановление и т.д. Фактически, вы должны владеть не только узкой специальностью на очень высоком уровне, но и хорошо ориентироваться по другим специализациям, которые вокруг вас, чтобы знать куда направить пациента и чего ждать от коллег. Именно база компетенции дает качественно и эффективно проводить первичные консультации — вы сразу видите больше проблем у пациента и понимаете как составлять план реабилитации.

🔼 Что ещё сработало у меня — как только начались последние события, я сразу же начал договариваться с лабораториями о фиксировании прайсов при внесении авансов пациентами, чтобы забронировать материалы на работу того или иного пациента. Как только встал вопрос о возможных проблемах с материалами, мы проанализировали пациентов, записанных на ближайшие 1-2 месяца, какие работы там планируются, в особенности большие работы, требующие долгого лечения. По каждому из таких пациентов начал созваниваться администратор, объяснять ситуацию и предлагать зафиксировать прайс внесением предоплаты. Далее предоплату пациентов я отправляю в лабораторию. Лаборатория, в свою очередь, зафиксировала цену материалов для конкретного пациента.

🔼 Работа с базой — крайне важный момент. А позволяет мне работать с базой планирование. По каждому пациенту, который приходит ко мне на первичную консультацию , у меня составлен подробный план реабилитации от начала до самого конца вне зависимости от того, с какой жалобой обратился пациент! На первичной консультации я всегда стараюсь донести до пациента полный план реабилитации — это крайне важный момент!

Практически со всеми пациентами, у которых планируется тотальная реабилитация, мы созваниваемся и говорим о том, какие грядут изменения.

Подытожим:

1. Самое главное в текущей ситуации, сохранять спокойствие, не паниковать.

2. Проявлять проактивность, убираем пассивное ожидание — что же будет дальше.

В ваших руках находится ключ к тому, чтобы обеспечить себе нормальную запись и хорошую работу с вашими пациентами.

Какой ключ?

Правильная коммуникация с пациентами и правильный подход к первичной консультации, к планированию.

Сейчас, как никогда, вы можете показать какой вы классный специалист и как вы работаете независимо от ситуаций, которые происходят в стране/ в мире и где бы то ни было.

Хотите результат? Действуйте!