Все создано до нас. Где-то у великих прочитал данную фразу. И эта фраза очень хорошо подходит к продажам. Основные методы работы были разработаны 100 лет назад. И сейчас придумать, что-то новое практически не возможно. Есть менеджер по продажам, за счет «лид-магнитов» получает лиды, обзванивает их, дальше назначает встречи по результатам которых заключаются сделки. Все это старо, как мир и нас мало чем можно удивить. Поэтому, открывая Sway guide созданный Мариной Алекс и Эваном Лейборн, жду чего-то нового, необычного. Ну,так мозг наш устроен. И это новое и необычное с лихвой получаю. А именно:
Принципы
В основе SWAY подхода заложены принципы Agile, в частности SCRUM, при этом адаптированные для отделов продаж. Изложу их ниже со своими комментариями отмеченными курсивом.
1. Мы создаем ценность для клиента, искренне желая дать именно, то что ему нужно.
Мы не «впариваем» продукт, а работаем основываясь на потребностях клиентов. Сейчас можно «впарить», только мы понимаем чем это закончится.
2. Мы признаем ценность маркетинга и ежедневно работаем вместе. Это взаимодействие помогает сделать нашего клиента счастливым.
Противостояние маркетолог vs продажник старо как мир. С другой стороны, не признавать ценность маркетинга это абсурд: лиды и разогрев аудитории достигается как раз за счет маркетинга. Хотя бывает, и я это часто видел, когда маркетолог готов скрипт обзвона клиентов и что из этого получается. Будем считать это исключением, как правило, маркетинг выполняет свою функцию, а продажи свою.
3. Мы работаем в команде, руководство доверяет нам, поощряя креативность и самостоятельность в принятии решений.
Как только прочитал вспомнил жизненные позиции: «Ты ок и я ок», по Берну. Сложный принцип, учитывая мнительность присутствующую часто в отделе продаж, когда руководитель контролирует подчиненных, проводя два собрания в день check in и check out, а сотрудники не доверяющие руководителю, на всякий случай скидывают базу, если вдруг уволят, то пригодится в другом месте. В любом случае, доверие очень важный момент в работе и без него никуда.
4. Каждый из нас смело берет на себя ответственность и ежедневно самосовершенствуется.
Ну, здесь без комментариев.
5. Наша цель - выполнить план продаж, ежедневно создавая ценность для клиента.
6. Мы проводим регулярные ретроспективы, что помогает нам постоянно улучшаться.
Этот момент отдельно прокомментирую. Потому, что вижу здесь "точку для роста" любой команды и коллектива. В постоянной беготне, и гонке за выполнением плана продаж, мы чаще всего планируем -делаем - корректируем, при этом делая это на бегу. А очень важно уметь остановиться и подумать, что мы уже сделали и куда хотим идти. Чаще всего ретроспективу "в одиночку" делает только руководитель отдела продаж, запираясь в кабинете и думая: "Как же нам повысить план продаж?". А безусловно, важно чтобы это делал каждый из сотрудников. Так как именно, продажники работают с клиентами и знают больше любого руководителя и топ-менеджера о том, как обстоят дела в продажах продукта или услуги.
7. Постоянная проверка гипотез, эксперименты и внедрение инноваций помогают нам быть лидерами на рынке.
Продажник постоянно ищет новые рынки сбыта, новых клиентов, новые каналы продаж. Проверка гипотез - наше все!
Мотивация команды
Сильно отличается от традиционной системы продаж. Обычно- есть план продаж, продал на определенный уровень, получаешь свой бонус. SWAY - выплата бонусов производится равными частями всем участникам SWAY команды, включается командная мотивация.
Роли
Команда состоит из 4-9 человек, и может быть организована, как кросс-функциональная команда (продажи, маркетинг, IT, логистика), и также как функциональная команда (менеджеры по работе с клиентами, продажники, ассистент отдела продаж).
Владелец направления - обладает правом принятия решения. Отвечает за выполнение плана продаж командой, расставляет приоритеты. Изучает потребности клиента, изменение рынка, по функционалу очень похож на Product ownerа.
Sway коуч - занимается фасилитацией, коучингом команды, его задача - построение самоорганизованной и эффективной команды, выполняющей план продаж. Получается забавный парадокс: коуч организовывает, чтобы стали самоорганизованными.
Коуч мотивирует команду, поддерживает внутренний микроклимат в команде, помогает в построении коммуникаций. По функционалу очень сильно похож на Scrum мастер+Agile coach.
Рабочий процесс
Квартальное планирование (до 8 часов)
Первоначально происходит квартальное планирование , где команда заполняет SWAY Canvas (Похож на обычный Canvas, только немного видоизменен для продажников, о нем расскажу отдельным постом). Фиксирует цели на квартал. Итогом планирования является заполненный SWAY Canvas и список целей на 3 месяца.
Ежемесячное планирование
Раз в месяц, на планировании спринта команда, SWAY коуч и владелец направления выделяют дополнительное время и анализируют SWAY canvas, приоритезируют оставшиеся задачи и создают список целей на месяц.
Планирование спринта (до 2 часов)
Спринт - отрезок времени, на который команда ставит краткосрочные цели и работают над его достижением. На этом мероприятии Владелец направления озвучивает и приоритезирует цели спринта. Отвечает на вопрос: "Что необходимо достичь команде и зачем". А команда в свою очередь: 1) разбивает цели в задачи, 2) выбирает ответственного участника за каждую задачу, 3) определяет необходимую помощь от внешних подразделений, 4) определяет, какие улучшения из предыдущей Ретроспективы будут включены в Спринт.
Длительность спринта - 3 -14 дней. Оптимально - 7 дней.
Ставится цель каждого спринта и формулируется по SMART.
Ежедневное мероприятие (Дейли, 15 минут)
Аналогичное, что и в Scrum. Не буду описывать и так все известно.
Демо ( 1 час)
Принцип аналогичный демо в методике Scrum. Единственное, обращу внимание, что на Демо демонстрируются результаты продаж, улучшения процессов всей компании с целью достижения поставленных целей для команды SWAY продаж.
Ретроспектива (1 час)
Во многом похожа на ретроспективу в SCRUM. Собирается информация с группы:
Что получилось хорошо?
Что не получилось?
Какие были трудности?
Создаем четкий список улучшений, который обязательно внедряется в следующий спринт.
Конец квартала
Спустя три месяца команде SWAY предоставляется 1 неделя для перезарядки и подготовке к следующему квартальному планированию. На этой неделе команда проводит ретроспективу работы предыдущих трех месяцев. После ретроспективы проходит ежеквартальное планирование. И больше никаких мероприятий.
Документы
- SWAY Canvas
Состоит из 10 частей: ключевые цели, стратегические клиенты, ключевые идеи, ценностное предложение, стратегия на рынке, стратегические продукты, команда продаж, бюджет на проведение, возможности для роста, Up-sell возможности и инновации.
Документ 2 "Список целей на месяц"
Состоит из двух частей: количественные и качественные цели. Количественные - план продаж, в циферках, а качественные - цели направленные на улучшение бизнес процессов.
Ограничения по количеству - 10 целей максимум.
Документ 3 "Список целей на спринт"
Список целей на спринт - это конкретные действия, которые ведут к достижению списка целей на месяц. (Декомпозиция целей, другими словами).
Документ 4 "Список улучшений"
Создается по итогам ретроспективы и идет в планировании на следующий спринт. Команда берет на себя обязательство выполнить все пункты, прописанные в списке улучшений за следующий спринт.
Визуализация и оформление офиса
SWAY доска располагается на самом видном месте в офисе компании. Она состоит из 4 колонок:
- список целей на 3 месяца
- список целей на спринт и цель спринта
- колонка обозначающая, что задачи в процессе выполнения (doing)
- Блок или ожидание, задачи заблокированные внешним отделом или клиентом)
- завершенные (DONE)
Вместо заключения
Прочитав руководство, поймал себя на мысли, что в принципе от Scrum новый метод SWAY далеко не ушел. Какие-то моменты, конечно мой мозг ставит под сомнение, это и нормально, так как получая новую информацию, одна из первых реакций мозга - сомнение. Пересилю себя, и попробую внедрить SWAY метод в работе компании. А этот пост будет отправной точкой во внедрении, по результатам я обязательно отпишусь и если кто-то еще готов попробовать - пишите, договоримся попробовать вместе!
SWAY Guide можно посмотреть здесь.