Как получить 230 заявок на 16.100.000 рублей на стяжку пола?

Приветствую! На связи Юля Виноградова. Я — интернет-маркетолог.

- Сезонные колебания спроса

- Заявки с Авито поступают непостоянно

- Стоимость заявок с сайта достигает 1,2…5 тыс. руб.

- Копеечные заказы отнимают время

- Большие затраты на обслуживание

- Оборудование и бригады простаивают

Медиапланирование — это своего рода будущая стратегия развития проекта. Как правило стратеги составляется на период от 3, 6, 12 месяцев, иногда дольше. Возможно кто-то сейчас подумал — Ого, как долго! И, да — это так и есть. Потому что — только стратегический подход с планированием, цифрами и аналитикой приносит свои плоды в виде постоянного и управляемого потока клиентов.

Поэтому давайте приступим.

Допустим, на консультации мы с вами обсудили результаты работы вашего сайта и рекламы на текущий период. В таблице это строка — Факт.

Что с этими цифрами делать?

Разберем варианты развития проекта.

1. Сократить расход рекламного бюджета, но при этом остаться при текущих показателях — как правило этот вариант подходит тем, чей проект работает уже в течение нескольких месяцев или лет.

2. Оставить бюджет неизменным, но получать больше заявок.

3. Увеличить бюджет и увеличить кол-во заявок — этот вариант подходит для компаний с большими бюджетами и выстроенным отделом продаж.

Для примера возьмем распространенную ситуацию № 2 — это когда вы вкладываете приличную сумму бюджета в рекламу, но у вас есть ощущение, что получаемых результатов недостаточно.

Смотрим, что есть сейчас? В таблице строка — Факт.

Бюджет — 50 т. р

Количество заявок — 20 шт.

Цена заявки — 2,5 т. р.

Смотрим планируемые показатели:

50 т. р — наш неизменяемый бюджет

Количество заявок — 90 — здесь мы понимаем, чтобы увеличить количество заявок, нам надо увеличить кол-во трафика. Смотрим рекламный кабинет и как правило там, работают всего 1-2 рекламных кампании (в основном это Поиск и РСЯ). Следовательно — надо увеличить кол-во рекламных кампаний.

Цена заявки — 556 р. — чтобы не выходить из рамок бюджета, нам нужно снизить стоимость заявки (CPA). Поэтому нужно поэтапно снижать цену за клик, повышать CTR и конверсию сайта.

Результат: Поняли сколько нам нужно получить заявок и по какой стоимости, понимаем объем работ, а также куда направить свои усилия, чтобы регулировать количество и стоимость заявки в пределах нормы.

Представьте, что вы указали в своих объявлениях цену 300 руб. за м. кв. стяжки. И это действительно ваша цена, при том, что минимально возможная и ниже просто некуда.

Но ваши конкуренты указали цену в объявлении 250 руб. за кв. м. И да, это может быть неправдой, и когда клиент начнет считать, окажется, что у вас можно было сделать стяжку дешевле. Но уже поздно, потому что психология людей устроена именно так, что свое внимание они будут направлять на самое на их взгляд выгодное предложение и кликать они будут по тем объявлениям в которых цена ниже.

Получается, что мы таким образом сами себе урезаем трафик и в таком случае — реклама просто не сработает. Именно поэтому в рекламных объявлениях мы не использовали информацию о цене.

Кстати — понимаешь, что тебе нужен такой медиаплан и анализ конкурентов? Жми на ссылку и заполняй анкету на консультацию.

Я не первый год работаю в нише — полусухой стяжки. Поэтому уже знаю, что есть два периода, когда начинается спад на услуги. Как правило это — март- апрель и декабрь-январь, а у кого-то еще и февраль. Именно по этой причине многие владельцы бизнеса отключают рекламные кампании и просто ждут, когда все это закончится. Чтобы потом, когда люди сами этот спрос начнут повышать, мы снова начнем работать. Это печально, потому что на самом деле на этот самый спрос мы можем влиять.

Зеленым квадратом слева я обозначила период с ноября 2020 по апрель 2021. Тут четко видно что идет спад. Теперь давайте посмотрим на квадрат расположенный справа — период с ноября 2021 по апрель 2022 — т. е. это тот же период, но ровно через год. Мы видим, что график идет вверх — спрос на услуги вырос.. и даже в новогодние праздники люди интересовались стяжкой и оставляли заявки. Что на это повлияло? Дело в том, что год назад я не вела свою деятельность в этом регионе. И перед тем, как взять проект в работу мы так же точно провели предпроектное исследование, составили медиаплан, продумали стратегию запуска и начали работать над захватом рынка и повышения покупательской активности с помощью наших методик. Так мы повлияли не сезонный спад спроса на услуги и получали заявки даже в новогодние праздники.

В результате анализ сезонного и регионального спроса мы Видим в какой период спроса мы запускаем проект, это дает нам понимание, какую стратегию развития выбрать и либо лавировать падение спроса, либо в период роста спроса на услуги, вести жесткую конкурентную борьбу.

Результат — Исключены вопросы, в которых нужно вводить текст, переходы на следующий вопрос автоматизированы, Квиз понятен и прост в заполнении,

Большинство специалистов уверены, что Квиз приносит заявки только потому, что на нем всего одна кнопка… И по их мнению посетителю, зашедшему на Квиз просто некуда будет переходить и поэтому он кликнет на кнопку и начнет проходить Квиз. Но давайте подумаем и разберемся — если 1-я(первая) часть оставят заявки, то 2-я(вторая) часть уйдет (а это может быть и 60 и 85%). Почему так? По статистике части посетителей, которые вЫшли с Квиза оказалось, что — сАм клИк на кнопку в Квизе — это стрессовый шаг. Такой посетитель чувствует тревогу, напряжения и ощущение, что это какой-то очередной развод. Поэтому нам нужно снять напряжение и слегка подтолкнуть его на прохождение Квиза. Именно для этого мы и используем открытый формат. Т. е. те посетители, которые побоялись нажать на кнопку видят внизу обычные вопросы с ответами, понимают, что ничего такого страшного тут нет и просто выбирают ответ на вопрос и его автоматически перенесет на следующий. Таким образом он уже начал проходить Квиз и вероятность того, что он пройдет его до конца становится выше.

Результат — посетители Квиза лучше взаимодействуют с сайтом и оставляют больше заявок

Чуть ли не самая критическая ошибка это — Отсутствие УТП или его полная бессмысленность. Можете быть уверены — Кривое уникальное торговое предложение или еще хуже — его отсутствие — точно будет сливать вам половину посетителей, а то и больше и соответственно если у вас с корявым УТП запущена рекламная кампания — будьте уверены — ваш бюджет сливается.
Первый заголовок — это крючок, который цепляет посетителя в течение первых 5 секунд и мотивирует к дальнейшему взаимодействию с сайтом. Либо отталкивает.
Поэтому так важно понимать — Проработка и создание продающего УТП — это целый отдельный раздел в маркетинге. И от того, насколько эффективное УТП мы пропишем на вашем сайте и будет зависеть успех запуска и всей дальнейшей работы проекта. При разработке сайтов и рекламы, необходимо уделять особое внимание этому этапу.
Как это делать? Давайте посмотрим пример:

На снимке справа. Мы видим заголовок — «Полусухая стяжка под ключ в Нижнем Тагиле» — … В заголовке нет информации, которая могла бы зацепить внимание и нет ничего, чтобы могло заинтересовать больше, чем на сайте у конкурентов. Сразу написаны цены — которые могут быть выше, чем у конкурентов, и тут же калькулятор, которым я может и воспользуюсь, а может нет, просто потому что цены уже написаны.

Теперь рассмотрим пример справа: Здесь мы разработали УТП, которое выделяет сайт компании среди прочего контента и вызывает интерес. А так же использовали определенные маркетинговые уловки, которые повышают доверие и помогают пользователю из статуса посетителя сайта плавно перейти в статус клиента. Перед вами пример сайта, который принес уже более 230 заявок на стяжку пола на общую сумму более 16 млн. рублей.

Если вы хотите получать такие результаты и стабильный поток клиентов переходите по ссылке — и записывайтесь ко мне на консультацию.

«Сам процесс выбора и так непростой, а тут еще нахрена то столько читать!»

Думаю, вы понимаете, что при выборе компании, ваш потенциальный клиент сравнивает несколько сайтов. А теперь представьте, что он зашел к вам на сайт и видит вот такую простыню текста (картинка слева). Что сделает посетитель? Да просто закроет страницу и всё.

Поэтому и нужно донести важную информацию как можно проще- использовать четкую структуру текста, графические изображения и писать только суть. Например так, как это сделали мы (изображении справа)

Результат — Текст краткий, лаконичный, прост в понимании и отражает главную суть

Если дизайн вашего сайта шаблонный, то он не отличается от большинства других сайтов. И если вы используете фотографии из популярных фотобанков, то такой сайт не вызовет доверия, сольется с сайтами других компаний и скорее всего не принесет вам ваших клиентов ну или принесет, но очень мало.

Поэтому на сайте нужно размещать уникальную информацию о вашей компании. Как сделать информацию уникальной? Разместите на сайте логотип компании, фотографии вывески офиса, чтобы посетители видели на фото свой город, фото бригад на объектах в процессе работы и в спецформе на которой вышит логотип вашей компании компании (лого должен совпадать с лого на сайте) разместите фотографии директора и фоторгафии объектов тк, чтобы здания объектов были узнаваемы.

Результат — посетитель доверяет вашей компании и скорее всего обратится именно к вам.

…ну это вообще конечно, это такая мелочь, которая может испортить даже очень крутой сайт. Призывы — это тексты, которые должны демонстрировать выгоду, привлекать внимание и самое главное — мотивировать посетителя на завершающий шаг — купить, заказать и т. д.

А теперь подумайте, какие мысли возникнут у пользователя при виде этого призыва на картинке? Ярким текстом написано — Заявка на замеры. Внизу есть кнопка прайс-лист, видимо по чьей-то логике этот прайс поможет мне самостоятельно посчитать стоимость услуг правильно…. ? А если я сама могу посчитать — Тогда зачем мне оставлять заявку на замеры? Ну хорошо, я посмотрела прайс-лист, увидела в прайсе много услуг и из чего складывается конечная цена нужной мне услуги — непонятно. Т. е. я поняла, что сама посчитать итоговую стоимость не смогу. И хорошо, если закрыв прайс, я останусь на сайте… Вижу, что предлагают оставить заявку на замеры и получить скидку 5% от до сих пор непонятной мне стоимости…. и ставят условие заключения договора в течение 5-ти дней…. .Вам не кажется, что все это слишком сложно и долго? и Скорее всего я просто закрою этот сайт, потому что я уже и так потратила на него кучу своего личного времени, а этот факт как правило, вызывает негативные эмоции.

На этом сайте я вижу, что мне НЕ предлагают оставить заявку, а просто предлагается узнать цену стяжки для моего помещения.

Ответив на 5 простых вопросов, я получу расчет стоимости и Плюс к этому мне еще дадут документ с разными способами стяжки и смету со скидкой…. .да еще к тому же это быстро — меньше 1 минуты и ни к чему меня не обязывает (никаких условий с заключением договора)… .Как вы думаете, я оставлю заявку На том сайте, где все запутано, непонятно, а для получения скидки 5% мне ставят условия… или на сайте — где за меня все быстро посчитают и еще бонусов надают? Очевидно, что на втором.

Результат — призыв на сайте несет ценности — нажимая на кнопку, посетитель узнает цену стяжки для своего помещения, получит документ с 3-мя способами стяжки и смету со скидкой.

Особенно это касается многостраничных сайтов и тех, которые были созданы давно. Даже если ваши клиенты это в основном крупные компании, которые смотрят на ваш сайт с офисных компьютеров, то это не причина думать — что мобильная версия не нужна.

Потому что как показала статистика, большинство клиентов на стяжку, принимают решение — по дороге в офис, на объект или обратно или же вечером, дома в спокойной обстановке Как раз таки со своего мобильного.

Если мы наполним сайт исходными фотографиями, то это существенно снизит скорость его загрузки. И как вы понимаете, это грозит тем, что многие просто не дождутся, когда ваш сайт прогрузится и закроют страницу. Чтобы избежать такую ситуацию, прогоняем исходные файлы через специальную программу и сайт загружается быстрей. На слайде мы видим разницу в объеме файлов до сжатия и после.

В результате этой работы — сайт загружается быстрей при переходе с других ресурсов, при скролле, взаимодействии со страницами и формами на сайте.

Разве нельзя настроить рекламу на существующем?

- Можно. Но мы так не делаем. И вот почему:

- Старые РК съедают Показы - это самая распространенная ситуация. Вот мы запустили новую РК, ждем, но она не набирает показы и еле пашет. А все потому, что на действующем рекламном кабинете есть рекламные кампании которые уже долго работают и накопили свою статистику. В первую очередь именно на неё и ориентируется робот Яндекса.

- Карма аккаунта и домена — это репутация вашего аккаунта и вашего домена. Она накапливается, и если на вашем аккаунте работала плохо настроенная РК или был низкий показатель CTR, это приведет к тому, что минимальная цена за клик и порог входа в спецразмещение будет выше, чем у аккаунта и домена с положительной кармой.

- Невозможно правильно оценить показатели проекта — адекватно проанализировать результаты работы мы можем только находясь в равных условиях. Представьте, что вы смотрите соревнования по бегу с препятствиями. Все спортсмены одновременно стартуют и победит тот, кто лучше всех преодолеет барьеры и быстрей добежит до финиша…

А теперь представьте, что часть спортсменов стартовала раньше на пять минут — еще часть участвуют в забеге 8-ой год, часть впервые, а вот тот крайний только бегать начал… Кто из них будет победителем? Так же и с рекламными кампаниями. Запуская сразу несколько разных видов РК — стартовать важно в одно время и не конкурировать со старыми РК.

- Запросы устарели — бывают ситуации, когда при настройке используется старая семантика… — а в запросах могли быть использованы года… 2021 например, а сейчас 2022, поэтому показов по некоторым фразам просто не будет, а фразы по которым нет показов влияют на показатель качества рекламной кампании в целом. Плюс разнообразие запросов могло увеличиться за счет появления новых. Таким образом, обновляя семантику мы увеличиваем кол-во ключевых фраз, делаем их актуальными, а качество РК растет.

Результат — охватываем у Яндекса максимум трафика, получаем максимум показов, кликов, заявок

Результат — пользователи узнают компанию, больше ей доверяют и уже сами начинают искать вас в интернете.

Бывают такие ситуации, когда рекламные кампаини запущены, а Счетчик Метрики не установлен. Я уже не говорю о тестировании всех форм на сайте. Понятно что все это должно быть сделано — счетчик установлен, цели в Метрике настроены корректно, данные которые отображаются в счетчике протестированы и показывают данные корректно.

Сегменты — создаем на этапе подготовки проекта. Например, создаем Сегмент — Больше 2-х посещений — делаем корректировку ставки минус 100%, тем самым отключаем рекламу всем, кто был на сайте больше двух раз и не совершил нужное нам действие. Так мы сэкономили бюджет и снизили стоимость за заявку.

Помните на самом первом слайде презентации вы смотрели медиа-план?

Так вот… теперь мы сравниваем плановые показатели и фактические

Теперь понятно над какими показателями необходимо работать. Если мало кликов — увеличиваем показы с помощью корректировок в рекламе, если низкая конверсия сайта, меняем УТП, если мало заявок прорабатываем призывы. Таким образом мы видим результат работы проекта по накопленной статистике. Видим куда необходимо направить свои усилия, чтобы регулировать количество и стоимость заявки в пределах нормы.

Почему то этот этап многие опускают, но довольно странно не анализировать то, что мы получаем в итоге. В конце каждой недели или каждого месяца подготавливаем отчет, в котором зафиксированы все данные по заявкам.

Заявки тоже анализируем. Смотрим с каких РК заявки теплые — такие РК оставляем и улучшаем. РК с холодными заявками отключаем и готовим новые.

vk. com/julyvinogradova