Представьте, вам нужно сделать ремонт или, к примеру, сменить простые потолки на натяжные. Ваши действия:
А.Ищете хорошую компанию в поисковике, изучаете отзывы ну т.п.
Б.Обращаете внимание на подобную рекламу и кликаете на нее: сравниваете и выбираете
В.Вспоминаете, что у брата друга маминой сестры 4 года назад видели классный натяжной потолок. Ищете контакты этого человека, дозваниваетесь до него аж в Турцию спустя неделю, спрашиваете контакт мастера. Этот брат друга уже дома находит номер, неразборчиво начертанный на салфетке, передает вам несколько его вариаций. Теперь вы должны ему бутылку 1000-летнего коньяка, а еще определить методом интуиции, дедукции и карт таро верный номер, чтобы-таки дозвониться до мастера. Выбиваете у последнего свободное окно, которое вполне может быть через 6 месяцев и… С радостью ждете супермастера и просто чаще пылесосите пол, чтобы не было видно следов штукатурки, которая сыплется со старого потолка.
Итак, какой вариант выберет большинство жителей нашей страны? Конечно же, последний. Это элементарно! НО! Несмотря на такой менталитет, наша команда смогла успешно продавать ремонт под ключ в Москве, добиться стоимости заявки в 550 рублей и сделать клиенту более 80 млн выручки.
Как мы перебороли сарафанное радио и почему в Москве это сделать проще? Делюсь конкретным действиями и своими рассуждениями.
Почему все считают, что в Москве реклама стоит дороже?
Есть мнение, что в нашей столице продвигаться намного сложнее. В принципе, корни этих слухов понятны: в Москве больше людей, больше потенциальных клиентов, а значит, больше желающих этот денежный пирог попилить.
А с помощью чего мы выигрываем конкуренцию среди рекламодателей? С помощью большей ставкой, то есть денег.
Но в нашей ситуации сложность была скорее не в регионе продвижения, хотя в Москве в сегменте “ремонт под ключ” клик на порядок дороже, чем например, в республике Тыва. Сложность была в том, что сфера ремонтов изначально более насыщенна конкурентами. То есть мы боремся не только с домашними мастерами, частными бригадами, но и с крупными компании, которые более технически продвинуты, имеют внушительную клиентскую базу, опыт ну и всё, что с этим связано.
И здесь на поле выходит еще один аргумент, который и нам сыграл на руку: в Москву приезжают со всей страны, а значит, у них нет знакомых, через которых можно найти ремонтника. И они ищут услуги именно через Интернет.
А теперь смотрим и сравниваем цифры: оказывается любые услуги выгоднее продвигать в Республике Тыва, а вот число бизнесменов в Москве впечатляет…
Вывод: регион продвижения услуги для нас особого значения не имел, потенциальные клиенты в наличии есть, но вот что делать с конкурентами?
Что по рынку?
Когда мы взяли в работу проект “ремонты под ключ”, то начали с обзора конкурентов и выяснили, что технически они давно обогнали нашего клиента. Например, есть компании, у которых на сайте встроен автоматический конструктор интерьера. Включаешь камеру, наводишь на угол своей квартиры и вуаля: видишь визуализированное предложение по отделке.
Мы с командой вдохновились, подумали и побежали к клиенту с креативными идеями. Но вот клиент ими не проникся, бюджет выделять отказался, и нам пришлось зайти с другой стороны. Со стороны халявы ну или, проще говоря, бесплатного касания.
Что мы предлагали?
-бесплатную консультацию
-бесплатные замеры и расчеты
-скидки на первый заказ
-бесплатный дизайн-проект
Каналом продвижения мы выбрали Яндекс.Директ – все-таки чаще всего спрашивают “Как сделать ремонт с дизайн-проектом” у Алисы, а не у дяди Ашота..
Тестовая схема была самая простая: человек видит объявление, кликает, далее переходит на квиз, отвечает на вопросы, оставляет контактный номер. Затем либо к нему домой приезжает замерщик, либо сам клиент посещает офис компании.
И этот путь клиент проходил. Причем ранее у нашего заказчика были заявки по 1500 рублей, но мы добились более низкой цены, несмотря на то, что не внедряли супер-креативов и технических плюшек. С ними, на мой взгляд, было бы еще эффективнее. И тем не менее, результат порадовал и нас, и клиента.
Спустя время я понимаю, что если бы мы подключили в связку с Яндекс.Директом статьи в Дзене, то клиенты были бы более теплые, их было бы больше, и заявка, в свою очередь, была бы дешевле.
Мои выводы:
-продвигать можно любой товар или услугу в любом регионе и при этом выходить на приятную стоимость лида
-бесплатные касания работали, работают и будут работать
-люди стали больше доверять рекламе, ну конечно, в том случае если им дают попробовать желаемое в формате free.
Больше выводом и рассуждений по продвижению на моем канале в Телеграм.