В продажах должна быть сильная команда и для того, чтобы эту команду собрать, необходимо определить из каких позиций она должна состоять для Вас в идеале.
Чем Вы чётче сможете представить себе идеальный отдел продаж для своего бизнеса, тем больше у Вас будет шансов на то, чтобы его организовать.
100% начать работу стоит с декомпозиции и понимания общей структуры и количества людей, а для этого задайте себе несколько вопросов:
-какая финансовая цель стоит перед бизнесом или сколько денег я хочу вынимать на себя из бизнеса в месяц?
-какая должна быть выручка в месяц, чтобы я мог вынимать свой доход без ущерба для организации?
-сколько нам нужно сделать сделок с нашим средним чеком, чтобы набралась нужная выручка?
-сколько сделок способен в месяц делать один сотрудник отдела продаж?
-сколько сотрудников ОП мне нужно для результата?
-нужен ли на это количество сотрудников РОП?
Так у Вас сформируется картинка того будущего, в которое необходимо попасть, а команда скорее всего будет формироваться так:
1. Найм менеджеров-универсалов, которые ведут клиента от знакомства до оплаты
2. Найм лидоруба, который работает с входящими лидами, квалифицирует заявки и передаёт экспертным менеджерам
3. Найм аккаунт-менеджеров (они же фермеры) для того, чтобы работать с базой постоянных клиентов и влиять на повторные покупки
4. Найм руководителя отдела продаж (РОП) с целью управления продажами, что поднимает количество и качество денег в бизнесе
Вот эти 4 позиции и будут составлять команду в Вашем отделе продаж, а Вы должны научиться для каждой позиции: искать, нанимать, обучать, адаптировать, управлять и мотивировать.С каждой позицией есть нюансы, которые необходимо знать предпринимателю, чтобы не косячить и расти быстрее.
А вот и пачка первых граблей, на которые предстоит наступить в процессе найма команды:
-ищем человека подешевле, чтобы минимизировать свои риски на старте
-самостоятельно тратим кучу времени и обучаем сотрудника
-план продаж звучит так "чем больше, тем лучше"
-правила работы объясняем на словах
-как только вывели человека, бежим заниматься своими срочными задачами и забываем про него-отсутствует контроль работы (верим человеку на слово)
-продолжаем выполнять работу сотрудника вместо него
-отвечаем каждый день на 100500 одних и тех же вопросов
Подобных проблем вылезет ещё вагон и маленькая тележка, а всё потому, что отсутствует система продаж и навыки по её созданию.
Что значит системный отдел продаж - это когда Вы не зависите от конкретных людей, на всё есть документы, правила и инструкции.
В следующих статьях я буду раскрывать Вам свою технологию блок за блоком, приводя примеры и кейсы из практики.
Больше полезной информации Вы можете узнать в моем Telegram