Секретарь – это человек в компании, который выполняет функцию фильтра.
Он фильтрует входящие обращения и распределяет их по компании.
Мы сталкиваемся с условным “блокером”, который мешает попасть к ЛПР.
Для решения данной задачи необходимо создать видимость важного, срочного звонка, что он от знакомого человека. Секретарь не должен заподозрить, что звонок от менеджера с целью (что-то) предложить, продать.
Что можно делать с секретарем:
• Вытягивать информацию (ФИО ЛПР, контактный номер, график работы)
• Преодолевать
Перед звонком секретарю необходимо знать ответ на 3 вопроса:
С: - Кто вы? (Представьтесь, пожалуйста)
М: - Это Алексей, там уже был разговор. Так, как зовут (директора по
закупкам, коммерческого директора)?
М: - Это я, Алексей, там уже вели общение. Я не расслышал, как зовут
Вашего (директора по закупкам, коммерческого директора) ?!
С: - По какому вопросу?
М: - Это по вопросу (совместной работы, совместному заказу, проекту)
так, как его зовут?
С: - Из какой вы компании?
М: - Девушка у нас 4 юридических лица, но сейчас не об этом. Скажите, у
Вас там по закупкам мужчина какой-то?! Как его зовут?
М: - Да это из “Глобуса”, мне просто скажите, как там человека зовут, и всё,
не 10 же раз перезванивать? (свою компанию нужно говорить в редких
случаях.)
Какие слова нельзя использовать в разговоре с секретарём:
• Я из компании
• По вопросу сотрудничества
• Я представитель
• У меня предложение
• Могу поговорить
1 метод преодоления “Посоветоваться”
Посоветоваться с секретарём (поднимает чувство его значимости) секретарь — это тот человек, который зачастую никому не интересен в компании.
М: - Добрый день, скажите с кем можно поговорить по вопросу
(обновление касс, оплаты счета, работы, сертификаты на сайте...)
М: - Добрый день, сейчас нахожусь на вашем сайте,
с кем можно поговорить по сертификат у SSL?
2 метод преодоления “Минимум информации”
Звоним в компанию с минимальной информацией для секретаря, но с максимальной настойчивостью!
М: - Здравствуйте, соедините с системным администратором!
С: - А кто его спрашивает?
М: - Алексей Поляков!
С: - А по какому вопросу ?
М: - Компания “Глобус ”
С: - А по какому все -таки вопросу ?
М: - Скажите, что звонит Алексей Поляков, компания “Глобус ” !
(в безвыходных ситуациях)
3 метод преодоления “+/- 1 номер”
Если компания очень большая можно попробовать набрать на +/-1 ,+/- 2 цифры. 8 (495) 123 - 44 -50 набрать 8 (495) 123 - 44 - 61 или 8 (495) 123 - 44 - 60 и спросить, с кем можно поговорить по нашему вопросу.
4 метод преодоления “Оставили заявку”
Позвонить и сказать, что на сайте оставили обращение/заявку, она не полностью прогрузилась. Назвать минимум информации.
М: - Добрый день, Светлана/Сергей, звоню по обращению
9404 8 . Скажите, что именно вас интересует?
Секретарь не понимает, что нужно и кто звонит.
М: - Вы оставляли заявку на (продукт, который мы
продаем) с именем (Светлана/Сергей) информация не
полностью подтянулась, с кем мог у поговорить?
5 метод преодоления “Отдел продаж”
Позвонить в отдел продаж и поинтересоваться их продуктом! Необходимо собрать три ДА!
C: - А вы продаете это? “ДА”
С: - А это решает такие -то вопросы? “ДА”
С: - Мы можем оплатить по безналичному расчету? “ДА”
Плавно перейти на другой вопрос.
М: - Скажите, я мог у обсудить вопрос
(интеграции, оптовой покупки,
оплатой в рассрочку, закупкой через гос. услуги) с
(системным администратором, коммерческим директором)
6 метод преодоления “В другое время”
Позвонить в обеденное время или поздно вечером. Вероятность того, что трубку возьмёт руководитель или тот, кто заменяет секретаря, очень высока.
В таком случае необходимо кратко спросить минимум ФИО и контактный номер телефона, минимум добавочный. В поздних звонках вероятность очень высока!
7 метод преодоления “Хитрость”
Рассмотрим первую ситуацию, где хитрость заключается в создании ситуации «легкого замешательства», благодаря которой секретарь может выдать нужную нам информацию.
М: - (позвонить и спросить) Сергея Петровича можно?
С: - А у нас такой не работает! А Сергей... !
А у Сергея уже выспрашиваем информацию! Не забываем сказать,
что ошиблись и звонили в другую компанию.
Во втором случае нам требуется позвонить и попросить
соединиться с другим отделом (бухгалтерия, отдел продаж,
сопровождение...).
После соединения, Вы должны попросить связаться с отделом или
сотрудником, который нам нужен. Далее спросить кто отвечает за
этот вопрос , какое у него ФИО и добавочный номер.
8 метод преодоления “Не правильно записал имя”
М: - (позвонить и спросить) Ивана Ивановича можно?
С: - А у нас таких нет!
М: - Подождите, подождите, Я наверное, неправильно записал, а кто
занимается (говорим отдел который нам нужен).
С: - Этим занимается Сергей Сергеевич.
М: - Точно не правильно записал, соедините с ним!
Больше полезной информации Вы можете узнать в моем Telegram