Взлом маркетинга. Как увеличить прибыль без увеличения затрат. Нестандартные подходы и практики. Growth Hacking

Сегодня мы расскажем вам, что такое Growh Hacking, разберем примеры использования, познакомимся с инструментами и техниками.

Недавно у нас вышла статья, где читатели примеряют на себя роль управляющего и выводят на рынок новый продукт. И нам очень обидно, что в этой бизнес-игре мало читателей приняло участие. Давайте играть! Вас ждет бонус, а какой именно, вы узнаете в статье)

Возвращаемся к теме.

Метод быстрого масштабирования и роста компании без масштабирования затрат. Подход, который обеспечивает рост за счёт нестандартных методов и практик. В основном, речь идет о нестандартных приемах и решениях. Так сказать, взлом маркетинга. Эти техники помогают, например, увеличить количество заявок на сайте не на 10-20%, а кратно, в разы больше. При этом, с минимальными затратами. Это особая культура в компании, которая основана на отсутствие страха и ошибок, проведении экспериментов, с целью роста компании и высокой скоростью работы.

И да, и нет.

Growth hacking невозможен без понимания основ привлечения клиента, маркетинговой аналитики и знания пользователей.

Методология находится на стыке креативного маркетинга, культуры экспериментов и технологической составляющей.

• Взлом маркетинга. Направлен на масштабирование трафика.
• Взлом воронки. Направлен на рост конверсий по воронке.
  
• Взлом вовлечения. Направлен на рост метрик вовлечения.
  
• Взлом монетизации. Направлен на увеличение дохода с пользователя.

Чем более стандартный продукт, тем менее вероятно, что получится «взломать». В производственных компаниях зачастую обеспечение деятельности компании не позволит выдержать кратный рост. В компаниях медленных и не использующих проверку гипотез как рабочий инструмент. Там, где есть огромные бюджеты и/или возможности увеличения стандартным способом.

Dropbox.

Dropbox взломал маркетинг, путем добавления дополнительных гигабайтов за приведенного друга. Тем самым, выросли за считанные недели в несколько раз. Сейчас этим не удивить, но тогда, они были первые.

Facebook.

На старте развития Facebook выявил, что если пользователь после регистрации в течение десяти дней добавляет больше семи друзей, он будет пользователем долго, а если нет, то пользователь никогда не вернется. Поэтому они начали предлагать друзей в первые десять дней где и как только это возможно, тем самым "взломали" и кратно увеличили рост активных пользователей.

Clubhouse.

Ребята искусственно ограничили своих пользователей, ограничив количество инвайтов в свой сервис. Попасть в сервис напрямую было невозможно. Сервис стал дефицитным и поэтому ажиотаж достиг высот, но это было недолго. Хайп на сервис уже спал.

Youtube.

Взломали маркетинг на самом старте без вложений. Они просто договорились со многими сайтами встроить свой плеер. И когда пользователи смотрели видео на других сайтах, они видели, уже сейчас, знаменитый логотип ютуба и предложение посмотреть другие видео, но уже на самом ютубе.

Наблюдайте

• Хотя бы 2–3 часа в неделю разбирайте топовые продукты, которые кратно растут
• Смотрите обзоры кейсов, впитывайте, интересуйтесь, вникайте
  
• Задавайте себе вопросы про свой продукт. Как сделать, чтобы пользователи приглашали других? Как вырастить конверсию в 10 раз?
  

Читайте

Много читайте на данную тему книги. Но так вышло, что все такие книги на английском языке. Есть некоторые на русском, но они не такие сильные. Вот наша подборка:

• «На крючке» Нир Эяль
• «Hacking Growth: How Today's Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success» Morgan Brown and Sean Ellis
• «Growth Hacking» Виталий Смирнов
• «Growth Hacker Marketing» Ryan Holiday

Пробуйте

• Выбираете продукт. Например, сервис доставки еды
• Выбираете какую метрику будете взламывать. Например, возвращаемость клиентов
• Придумываете 10 способов «хакнуть» рост

Конечно же, большинство ваших вариантов не сработает в реальности, но это увеличит вашу насмотренность.

Общайтесь

Нетворкинг. Много общайтесь с коллегами, друзьями, тематическими комьюнити и узнавайте про многие кейсы от них.

Change-Run

• Текущая деятельность. Процессное управление текущей деятельностью.
• Деятельность направленная на новые продукты и фичи
• Инновации. Стартапы / новые бизнес-модели
  

Культура проверки гипотез

Тут пояснять не надо. Молодая команда, активно растущая компания или крупный игрок рынка, должны постоянно проверять гипотезы и внедрять их в продукт. Процесс и скорость важнее удачи и озарений.

Компетенции

Должны быть компетенции в направлениях:

• Маркетинг
• Аналитика
• Поведение пользователей + дизайн
• Разработка и автоматизация
• Продажи/операционка

Аналитика и информация

У компании должно быть очень много данных о пользователях и клиентах.

• Веб-аналитика
• Интервью с пользователями
• За что вам платят?
• Количественные и качественные данные

Чек лист

• Находим точку роста
• Понимаем, что в ней происходит
  
• Предполагаем, что может кратно изменить метрику
  
• Ищем способы быстро проверить гипотезу
  

Подобрались к самому интересному. Оставили на десерт!) Сейчас будет вкусно, доставайте приборы!

Агааа, вот оно что!

Ага момент. Представьте, что вы долго пользуетесь каким то приложением на телефоне и оно вам очень нравится и в какой-то момент вы видите в нем новую кнопку или что-то другое, добавилась какая-то новая функция и после ее использования у вас происходит, агаааа, вот оно что, мне это нужно было.
Вот именно к такому нужно стремиться в своих продуктах. Нужно, что бы как можно больше пользователей увидело такую фичу (то есть она должна быть как можно ближе к пользователю) и увидели ценность продукта, за который они готовы платить.

Пример. Если у вас платный продукт, то сделайте так, что бы он платил сразу, после того как осознал ценность продукта. Как только пользователь поймет в чем ценность вашего продукта, ваша конверсия в оплату возрастет в разы.

Пиратские метрики

Пять метрик, которые нужно тащить и улучшать в методологии Growth Hacking.

• Метрика привлечения пользователей. Сколько пользователей приходят в продукт.
• Метрика активации. Сколько пользователей, которых вы превлекли интересуются продуктом и начинают его использовать.
• Возвращаемость. Как часто ваши пользователи возвращаются в ваш продукт.
• Реферальность. Как часто ваши пользователи приглашают других пользователей в ваш продукт.
• Выручка.

Это пять фундаментальных метрик для приложения усилий growth команды и вам нужно фокусироваться на них.

У компании должна быть одна метрика, которая отражает рост продуктов. У каждого продукта куча метрик. Но нужно выбрать одну для роста.

Важная мысль, которую мы хотим до вас донести - это системная работа.

Давайте сравним, если вы тестируете 1 гипотезу в неделю, 1 гипотеза дает 3% роста, 1 гипотеза из 10 срабатывает. В итоге, вы получите 4 успешные гипотезы в году и 12% роста. Это не очень много. Но если вы увеличите количество проверок гипотез в год до 300, а в неделю вы будете проверять больше гипотез, то у вас будет 30 сработанных гипотез и рост на 90% в год. А это уже вкуснее!)

Поэтому, системный подход всегда выиграет у единичных идей и озарений.