Глубина чека — 2 ой из 25 показателей прибыли

Рассчитывается как количество товаров в одной сделке, в одной покупке клиента, в одном чеке.

К примеру вы приехали на автомойку и заказали услуги — помывка авто тариф “люкс”

В этом случае в чеке будет фигурировать одна позиция. Менеджер автомойки предлагает вам произвести чернение резины, обезжирить кузов, нанести воск или покрытие антидождь, напитки пока вы ожидаете свой авто. Тем самым увеличивая вероятность, покупки дополнительного товара или услуги, увеличение глубину чека хотя бы на ещё одну позицию.

Это и называется в маркетинге глубина чека. Почему стоит рассматривать отдельно показатель глубина чека и показатель средний чек? Увеличивая глубину чека мы так же увеличиваем средний чек. Верно! И тем не менее, мероприятия направленные на увеличение среднего чека и глубины чека всё же отличаются и их стоит разделить для более точного управления, а именно:

Аксессуары — дополнительные продукты логически дополняющие основной продукт. Это может быть защитная плёнка для телефона, обезжиривание кузова автомобиля после мойки, сырный соус к картофелю фри и т. д. Данное действие требует творческого подхода и создание сценария допродажи, оно точно экономически целесообразно.

Комплект — комбо! Это сразу заготовленный набор, который предназначен для какого то случая. Цветы, шампанское и конфеты. Цель комплекта сэкономить клиенту время на поиске товаров в других магазинах, в принятии решения. Обязательно изучайте JTD (Job to be done) своих клиентов. JTD (Job to be done) дословно переводится как работа которая должна быть выполнена, вместо слова работа имеет смысл подставить слово задача и всё встаёт на свои места. Помогите клиенту выполнить его задачу или облегчите этот процесс.

Мелкий опт — предоставление скидки или бонусных баллов при покупке от определённого объёма. Один из триггеров к покупке — это экономия (денег и времени)

Акция — давно уже известно, что слово акция само по себе привлекательно и иногда может иметь незначительную скидку, но уже привлекает внимание. Так же это может быть акция на новинку, а купить новинку первым — ещё один триггер к покупке. Стимулируйте клиента!

Сервис — если продаёте товары, предложите сопутствующие услуги или же наоборот, если продаёте услуги, предложите сопутствующий товар. Воск для укладки волос в барбершоп или сборку мебели в мебельном магазине. Салфетки для боковых стёкол заднего вида, полировочная тряпочка на автомойке. Это могут быть услуги и товары партнёров, не обязательно нанимать целый штат специалистов или создавать производство под сервисную услугу.

Вывод: чтобы увеличивать глубину чека, в процесс должны быть задействованы сотрудники разных служб

1. Маркетологи — что бы составить сценарии и рассчитать рентабельность.

2. Продавцы — что бы акцентировать внимание клиента и произвести продажу.

3. Производство — которые должны организовать процесс предоставления услуги или товара.

Ссылки

• На родительскую статью “25 показателей прибыли”
• На бесплатный вебинар “25 показателей прибыли”