Это один из самых частых вопросов, которые мне задают на консультациях: «Что делать, если конкуренция большая?» При этом многие предприниматели уверены – если конкурентов много, то уже ничего не поделаешь.
Что, если я скажу, что существует масса способов обогнать конкурентов и выйти вперед?
—---------------------------------------
Прежде всего, я хочу сказать, что возможно, вы рано расстраиваетесь.
Попробуйте обзвонить 15 своих конкурентов. Кто-то не ответит, кто-то забудет перезвонить, а кто-то начнет советовать чушь или агрессивно продавать сразу “в лоб”
Из этого можно будет сделать вывод, что не всех все так прекрасно. И да, у вас есть шансы увеличить свои продажи
1. Вам нужно правильное позиционирование
Я много говорю о позиционировании бренда, потому что сегодня это актуально как никогда. Позиционирование — это стратегия маркетинга, направленная на то, чтобы компания выделялась среди конкурентов и чтобы бренд воспринимался потребителями, как заслуживающий доверия.
Позиционирование позволяет отстроиться от конкурентов, завоевать лояльность аудитории и удержать ее. Тщательно продуманная стратегия помогает выстроить четкий образ бренда в голове потребителя и занять свое место на рынке. Именно это мотивирует клиентов покупать продукты компании даже не задумываясь.
Tele2 — выгодный оператор с гарантией лучшей цены.
Volvo — самые надежные автомобили в сегменте.
Dove — мыло, которое поддерживает увлажненность кожи.
Nike позиционирует себя как бренд, стремящийся удовлетворить потребности спортсменов, которые нуждаются в модной и качественной спортивной одежде. Компания так успешна благодаря тому, что всегда «за» «инновации и инвестиции в новые технологии»
Грамотное позиционирование решает сразу несколько задач:
- выделяет на фоне конкурентов и позволяет отстроиться от них;
- подчеркивает преимущества продукта;
- повышает лояльность потребителей к компании;
- показывает выгоду от приобретения и использования продукта бренда;
- помогает выявить и донести ценность продукта до аудитории;
- закрепляет знание о компании в сознании потребителей.
Товар без четкой позиции воспринимается потребителем как один из многих, а запоминающийся и понятный образ превращает товар в «тот самый». Среди всех товаров на полке потребитель с наибольшей вероятностью выберет его.
Для того, чтобы понять, каким должно быть ваше позиционирование, нужно ответить на вопросы:
- Что представляет собой ваша компания — какой продукт предлагаете?
- Для кого вы работаете — кто ваша целевая аудитория?
- Когда к вам обращаются — при каких обстоятельствах приходят клиенты?
- Зачем вы нужны — какие проблемы помогаете решить?
В рамках позиционирования компания «продаёт» главные качества и преимущества продукта, говорит о проблемах, которые он закрывает, и формирует целевую аудиторию.
Если позиционирование построено правильно, то результатом будет:
- Клиентам будут понятны ваши ценности и вы будете привлекать целевую аудиторию
- Уровень доверия пользователей к Вашему продукту/услуге вырастет
- Вам будет проще работать с инструментами трафика, можно сократить стоимость привлечения клиента
- Укрепится позитивный имидж бренда.
2. Выберите себе конкурентов
Для того, чтобы выиграть, Вам нужно уменьшить число конкурентов. И именно вам нужно решить — с кем вы будете конкурировать, а с кем — нет.
И это важно. Именно это поможет вам сэкономить силы в ненужной борьбе и оптимизировать ресурсы на битвы, в которых вы можете победить
Исключите крупные бренды из своего списка. Вы не можете соревноваться с М-Видео, если вы продаете 10 кофемашин в месяц. Далее, исключите тех, кто работает не в вашей ценовой категории. Например, вы хотите работать с аудиторий среднего класса и продавать на высокие чеки. Убираем из списка конкурентов тех, кто демпингует и продает со скидкой 90%. Дальше остаются плюс/минус те, кто продает похожие услуги/продукты. Посмотрите, как они строят свой сервис, продажи и маркетинг и именно с ними начинайте конкурировать
3. Превращайте недостатки в достоинства
Стратегия “Превратить недостатки в достоинства” заслуживает отдельного внимания.
Если у вас малый или средний бизнес, и вы смотрите на большие бренды, на гигантов с миллионной выручкой как на что-то недостижимое, что Вам будет сложно придумать что-то стоящее.
НО!
Вы знаете, что Netflix когда-то тоже был стартапом и соперничал с крупным игроком Blockbuster в индустрии видеопрокатов. Когда возникла идея Uber, то мало кто верил, что ребята смогут отбить свои вложения, а Uber захватил мир и изменил культуру целой ниши. Google тоже начинал как стартап и соперничал с монополистом Yahoo?
Таких историй множество. Сейчас вам не нужно конкурировать с крупными брендами. Вам нужно использовать преимущества малого бизнеса. Ведь у вас есть то, чего нет у гигантов:
- вы можете быть гибкими и быстро адаптироваться к новым инфоповодам, динамике рынка и изменениям внешней среды
- вы можете дать более индивидуальный подход, большим компаниям это не всегда интересно
- вы можете пробовать новые “фишки”, например, в сервисе, на которые крупные компании не пойдут
Смотрите, чем больше компания, тем менее она эффективна. У неё большая система иерархии, есть бюрократия и много сотрудников, поэтому крупные компании неповоротливы и им нужно больше времени на согласование изменений. Плюс большие издержки, поэтому какие-то изменения просто нерентабельны.
Давайте возьмем несколько примеров
- Если вы производите кухни, то для небольшого производства преимуществом может быть сервис (все подключим + уберем за собой) , а в производстве — сроки и индивидуальный подход — Сделаем кухню под ваш размер, дизайн помещения и бюджет
- Если вы шьете одежду и производите не весь размерный ряд, то преимуществом может быть то, что вы отшиваете самые популярные размеры, которые точно продаются, которые гарантированно пользуются спросом. Поэтому оптовые покупатели будут знать, что вероятность того, что какие-то размеры “зависнут” крайне мала
Буквально на все можно посмотреть с другой стороны.
Недостаток можно обратить в достоинство, понимая что нужно вашим клиентам
«Самая приятная атмосфера», «самые вежливые продавцы», «бесплатный кофе скрасит время ожидания заказа», «вашему малышу сделают стрижку в необычном кресле-машинке» — придумывайте свои изюминки. И не бойтесь внедрять новое
4. Выделяйтесь и проявляйтесь
Победить конкуренцию в сфере торговли вам поможет только своя «фишка» – то, чем вы будете выгодно отличаться от других. Ваше кафе привлечет посетителей, если вы создадите в нем уникальный интерьер. В обувном магазине можно сделать отдел мелкого ремонта, в продуктовом магазине можно устроить кондитерскую и кофе с собой
Людям интересно всё новое и необычное, и вы им можете это предоставить. Реализация этой потребности клиентов должна стать главной задачей маркетинга в вашем магазине.
Например, кресла-машинки в парикмахерской для малышей сделали бум и помогли создать нишу детских парикмахерских. Спортзалы и центры медитаций все чаще делают комнаты для деток, чтобы привлечь аудиторию мамочек, которым не с кем оставить детей, а потребность в физической активности есть. Компании по ремонту квартир все чаще предлагают типовые проекты, делая доступным для многих клиентов сделать ремонт по продуманному дизайн-проекту
—---------------------------------------
А что вы думаете по поводу данных инструментов? 🔽🔽🔽