За последние два года на бренды и бизнес в целом обрушилось большое количество проблем. За одними ограничениями следуют другие, и не совсем понятно, куда двигаться и как сохранить свое дело.
Меня зовут Дарья, я маркетолог и стратег, основатель Fashion Buro, спикер «Синергии» и Matu по fashion-направлению. Вместе с командой агентства мы помогаем fashion-брендам пережить кризис и сохранить прежний поток продаж.
В этой статье я хочу ответить на частые вопросы о том, как бизнесу пережить ограничения и выйти из них с большой лояльностью клиентов.
Почему одним брендам не удаётся пережить кризис, а другие могут извлечь из него выгоду?
Нельзя сказать, что дело только в маркетинге. Потому что бизнес состоит из пяти больших элементов:
- продукта
- сервиса
- продаж
- команды
- финансов
Если в бизнесе возникают проблемы, стоит пройтись по всем составляющим.
Шьете действительно качественные платья, но их не берут? Тогда причина маленьких продаж не в продукте. Чтобы выстроить воронку продаж – “путь” покупки вашего продукта клиентом, нужен сильный маркетинг, а чтобы удержать новых клиентов, сделать их лояльными – сервис.
Это два элемента, которые стоит постоянно развивать в бизнесе.
Я расскажу, как прорабатывать их, чтобы выдержать кризис и сохранить прежний уровень продаж.
Я выделила самые частые вопросы, которые задают клиенты моего агентства, чтобы поделиться с вами и помочь в такое непростое время.
1. Что первым делом делать брендам в кризис?
Действовать незамедлительно!
Пандемия показала – кто быстро реагирует на новые условия и перестраивается, тот остается в выигрыше. Этот период научил многих специалистов решать проблемы в непредвиденных обстоятельствах, оставаться в центре внимания и следовать актуальной повестке дня даже в переменчивом мире.
Нужно осваивать новые форматы и тренды, инструменты и площадки, чтобы обходить конкурентов.
2. Какие есть механики, чтобы сохранить старых клиентов в кризис?
В кризис привлекать новых клиентов гораздо дороже, а доступные каналы малоэффективны. Самой верной стратегией для брендов будет работа со старыми клиентами из базы.
Чтобы не терять постоянных клиентов, можно использовать следующие механики:
- обеспечить понятный процесс покупки;
- отблагодарить клиента и дать понять, что вы дорожите лояльностью;
- стимулировать на покупки через индивидуальные предложения;
- использовать программу лояльности.
3. Как выстроить маркетинг в кризис?
Ошибка брендов – это большие скидки и сильное понижение цен в кризис.
Итог: без того низкая маржинальность падает, компании работают в минус.
В условиях жесткой борьбы за потребителя бессмысленно ставить низкие цены. Бизнесу важно обеспечить финансовый поток!
Чтобы сохранить продажи, настройте маркетинг на тех, для кого цена не является решающим фактором и кто не чувствует изменения в экономике.
4. Как доносить ценность продукта?
Нужно убедить потребителей в уникальных преимуществах продукта и в том, что без вашего бренда невозможно жить. Только так клиент станет “адвокатом” бренда – человеком, который не только постоянно приобретает ваши продукты, но и активно рекомендует своим друзьям.
Донести ценность можно через:
- Страницы бренда в социальных сетях с развитой стратегией
- Блогеров
- Публикации в СМИ
5. Как выделить бренд среди остальных?
Создать личность бренда. Это сумма того, чем бренд является, и мнения потребителей.
Сформируйте истинное “я” бренда, целостное сообщение о нем с помощью фирменного стиля, логотипа и голоса бренда.
6. Как повысить лояльность?
Вовлекайте потребителя в историю вашего бренда. Делитесь удачами и неудачами, внутренними процессами, давайте “право голоса”. Создавайте эмоции, чтобы потребитель ассоциировал приятные чувства с вами.
Завоевав лояльность потребителей, вы приведете свой бренд к долгосрочной рентабельности и конкурентоспособности.
7. Есть ли плюсы от кризиса?
Удивительно, но кризис может открывать новые возможности. Например, позволит увидеть “дыры” в вашем бизнесе, которые вы не замечали раньше. Если грамотно все встроить, бренд выйдет из кризиса еще сильнее и сможет сохранить прежний поток продаж.
8. Можно ли подготовиться к кризису?
Можно и нужно.
Любой бизнес – это прежде всего цифры и продажи, а не идея.Развивайте его по кризисным мерам, тогда вы будете готовы к турбулентным ситуациям, сможете действовать в непредвиденных обстоятельствах и не допускать падения продаж!
Я ответила на самые актуальные вопросы, более детально инструменты маркетинга и разбор социальных сетей собран в моем авторском ЧЕК-ЛИСТЕ.
В чек-листе собран мой опыт в fashion-индустрии и полезные механики, которые помогут брендам действовать в условиях кризиса.
Пишите мне в Телеграм @dariafomiina, чтобы получить чек-лист с инструментами для fashion-брендов.