Как увеличить выручку на 37% за счет рассылок в WhatsApp Business API: кейс дистрибьютора строительного оборудования
О бизнесе: сегмент B2B, ЦА – торговые сети, маркетплейсы, интернет-магазины, сервисные центры, строительные организации.
Каналы продаж: сайт, личные продажи, звонки.
Участники: ChatApp – мультиканальная мессенджинговая платформа, Inter-M – интегратор CRM-систем, Компания-дистрибьютор строительного оборудования (название не раскрывается по соглашению NDA).
IT: CRM, WhatsApp Business API, ChatApp.
Задача: увеличить продажи с рассылок.
Решение: сегментировали клиентов в CRM, заменили рассылки по email на рассылки в WhatsApp.
Результат: выручка выросла в среднем на 37%.
Компания поставляет строительное оборудование из Китая:
- станки для работы с арматурой;
- дорожная техника;
- компрессорное оборудование.
Работает с крупными строительными и торгующими организациями. В основном продажи происходили через торговых представителей и телефонные звонки. Компания поставила задачу развивать дополнительный канал продаж – рассылки в WhatsApp.
Что сделали
Загрузили в CRM и сегментировали базу клиентов
Базу клиентов скачали из 1С и загрузили в CRM. Менеджеры вручную заполнили карточки клиентов и разделили их на 5 категорий по суммам продаж в год:
- A – свыше 10 млн
- B – 7-10 млн
- C – 4-7 млн
- D – 2-4 млн
- E – до 2 млн
Также каждому клиенту присвоили сегмент в зависимости от того, какая категория товаров его интересует.
Например:
Компания 1: ежегодный оборот свыше 10 млн рублей. Основное направление – станки для работы с арматурой. Второстепенное направление – оборудование для работы с бетоном (глубинные вибраторы, прогрев бетона).
Компания 2: ежегодный оборот 8-10 млн рублей. Основное направление – техника для дорожных работ (плиты, швонарезчики, отбойные молотки).
Заменили email на рассылку в WhatsApp Business API
Раньше рассылки по акциям и новым поступлениям делали через email, были такие результаты:
Результаты email-рассылок:
доставляемость – 80-85%
открываемость – 20-30%
конверсия в заказ – 1-3%
В компании работают 13 менеджеров, в среднем у каждого в базе 700-1000 контактов. Средняя стоимость заказа – 70 000-100 000 рублей.
С помощью сервиса ChatApp интегрировали WhatsApp Business API с CRM. Компания прошла аккредитацию на Facebook и согласовала шаблоны рассылок.
Сообщения отправляли в 4 случаях:
1. В начале сезона, когда новую продукцию выводят на рынок.
Клиенты узнают технические характеристики и розничные цены на продукцию. Это позволяет заранее подобрать нужные товары и разместить их на сайте.
2. При поступлении контейнера в Россию
Клиенты могут предварительно забронировать товар, получить предоплату и закрепить оборудование за покупателями.
3. При разгрузке контейнера на склад
Такую рассылку получают клиенты, имеющие склады в тех регионах, где происходит разгрузка.
4. Продажа остатков со склада в конце сезона
Клиентам предлагают приобрести товары со скидкой 10%.
Результаты рассылок в WhatsApp Business API (1 итерация):
доставляемость – 90%+
открываемость – 85-90%
конверсия в заказ – 3-5%
Проблема: открываемость увеличилась в 3 раза, но конверсия в заказ снизилась
“Руководство компании было в ярости! Потратили столько времени, сил, денег на согласование шаблонов и рассылку, а в результате такой провал. Стали разбираться с ситуацией”
Менеджеры собрали обратную связь с клиентов. Оказалось, что большинство привыкли общаться по телефону или email, а сообщения в WhatsApp с незнакомого номера восприняли с недоверием.
Справка:
При подключении WhatsApp Business API первая тысяча клиентов видит номер телефона, а не название компании. После отправки тысячи сообщений в течение 24 часов компания получает статус официального бизнес-аккаунта и “зеленую галочку”. Такие компании могут отправлять сообщения от своего имени.
Решение: рассказали клиентам по телефону и email о новом канале связи – WhatsApp
Менеджеры объяснили, что теперь каждый клиент будет получать рассылку только про те категории товаров, которые его интересуют. На уведомление клиентов ушло 3 недели.
Повторили рассылку в WABA – конверсия выросла в 3 раза
Результаты рассылок в WhatsApp Business API (2 итерация):
доставляемость – 90%+
открываемость – 85-90%
конверсия в заказ – 7-9%
Результат: выручка в среднем увеличилась на 37%
Выручку замеряли в сезон высокого спроса – с апреля по сентябрь, и сравнивали с аналогичным периодом прошлого года, когда рассылки делали только по email.
Клиенты получали информацию только по тем товарам, которые их интересуют, в удобном канале связи. В результате каждый сегмент начал покупать больше.
ChatApp – это мультиканальная мессенджинговая платформа для бизнеса.
Интегрирует WhatsApp, Telegram, VK, Viber, Avito с CRM.
Предоставляет инструменты для мессенджер-маркетинга: