Доброго времени суток, на связи Андрей! За последний год мы с командой освоили порядка 12 млн рублей рекламного бюджета, это примерно в среднем 1.000.000 рублей в месяц и суммарно за каждый месяц по несколько миллионов выручки нашим клиентам, да, окупаемость вложений с нами ~310%
За все время нашей деятельности мы проработали с многими лидерами рынка в разных нишах, начиная от курсов для беременных, заканчивая премиальной доставкой еды в Москве, о которой сейчас пойдет речь
О проекте, их было два, но от одной компании.
1 проект: Power eat premium — премиальные наборы еды
2 проект: Detox power eat — смузи для быстрого и безопасного похудения
Ценник первого проекта начинался от 9 987₽ и его продукт состоял из набора еды на 5 дней (1200ккал). Это ежедневная доставка еды, натуральные продукты премиум-качества и высокоэкологичные суперфуды, разнообразное меню, которое компания составляет совместно с диетологами и поварами.
Ценник второго проекта — Detox power eat — начинался от 5 500₽ и его продукт состоял из набора смузи для похудения от 3 дней. Он помогает очистить организм и избавиться от лишнего веса. В каждой бутылочке — смузи из питательных ингредиентов, которые насыщают организм всеми необходимыми веществами, не выходя за рамки дефицита калорий
Перед тем, как расскажу, что мы делали, чтобы добиться ROMI 470%, опишу вкратце особенности работы с компанией:
Оба проекта было интересно продвигать.
Во-первых, это нелёгкие проекты для маркетинга. Продажи в премиум сегменте хоть и дают высокую маржинальность, но аудиторию, готовую покупать, нужно уметь выцеплять.
Во-вторых, не каждый человек думает о смузи, нужно с помощью рекламы уметь создать спрос.
Аудитория премиальных продуктов очень специфична и «разношерстна», есть быстро разбогатевшая молодёжь, есть сегмент от 30 лет до 45 лет - это люди, которые давно не покупают масс-маркет и очень избирательны. Красивая глянцевая упаковка и стильные креативы подходили не всем сегментам. Эта аудитория ценит своё время и особенно качество продукта.
📍Какие решения мы реализовали в рекламе?
Первый этап: исследование аудтории
Мы сделали разбивку по ГЕО и по интересам. По гео были дорогие коттеджные поселки и люди, которые живут в центре Москвы в элитных жилых комплексах. Мы начали думать, какие вообще интересы у людей, которые нам подходят. И тут появилась идея, что это люди, которые занимаются дорогим видом спорта. Также выставляли интересы по брендам: Fendi Versace и тд
Кстати забавно наблюдать иногда, как начинающие таргетологи думают, что этот сегмент можно выцепить путем выставления интереса «богатство», «айфон», которые совсем не связаны с целевой аудиторией.
Такие аудитории нелегко собрать, мы парсили и собирали базы из тематических групп, инстаграм-аккаунтов конкурентов и смежных аккаунтов в конкурентных нишах
Второй этап: Воронка
Тестировали много воронок: квиз (и его вариации), лид-форму, сообщения в директ. Во всех этих воронках был результат, но он нас не совсем устраивал. Где-то была плохая конверсия, а где-то был очень дорогой лид, либо лид был дешевый, но конверсия была плохая.
Сообщения в директ плохо шли, это дорого нам обходилось и было невыгодно - тестировали это в двух продуктах одновременно.
В итоге мы пришли к тому, с чего начинали - классика!
Самая банальная воронка с лучшим результатом - это реклама, которая вела пользователя на сайт. Но сайт всегда переделывали под наш оффер. Допустим мы использовали сезонное предложение и сразу на сайте всё меняли, чтобы это было логично. Если выставляем оффер «купи 30 дней, а неделя в подарок», то на сайте указывали этот оффер на титульной странице.
Вспомните, когда Вы видели вкусный рекламный оффер и не видели его подтверждение на самом сайте, то как Вы относились к самой компании? Аудитория среднего и высшего класса ценит своё время и не простит компании такого)
Третий этап: рекламные креативы
Самую большую работу мы проделали в рекламных предложениях. Как и было сказано выше, спрос надо было создавать.
Помимо использования разных плейсментов и форматов рекламы: от студийной съёмки до моушен дизайна, постоянно приходилось менять офферы. Использовали ситуативный маркетинг - технологию использования новостей для продвижения продукта или бренда.
Условно на 8 марта мы делали сезонное предложение: «не успела подготовиться и влезть в любимое платье? detox power eat позволяет в короткие сроки сбросить до 5 кг, полезно и вкусно»
На 14 февраля был оффер «хочешь сделать подарок любимой половинке, detox power eat - отличный вариант»
Для премиум еды мы делали скидку на пробный день и получали базу тёплых клиентов. А клиенты получали более приятный порог входа и могли попробовать еду, а не покупать программу на 15 000 рублей в неделю сразу. Это был своего рода трипваер
Но он почти не работал! Большинство людей готовы были платить за программу пробного периода в 7-10-14 дней.
Это особенность аудитории. То есть мы поняли, какая у нас аудитория, что она покупает, но трипваер сделали как для продуктов масс-маркета🤦🏼
Пробовали и оффер наоборот: «заказывай питание на 30 дней и получи неделю в подарок». Работа над предложениями, именно над аукционом и хорошо подвязанная к сезонности: «Набрала килограммы после нового года? Наши вкусные и полезные смузи помогут безопасно похудеть до 5кг за короткие сроки» - очень круто отрабатывала
Теперь о цифрах. Мы же все любим цифры!)
У нас были немаленькие бюджеты. В месяц например на Detox power eat выделяли 350тыс.руб, а на power eat выделали 250тыс.руб. и наоборот. За все время работы бюджет на эти продукты вместе был 6млн.руб.
Лид для Power eat premium в среднем был 3000 руб - это оставление заявки на сайте. Человек выбирал меню и сразу оплачивал, либо выбирал и просил, чтобы ему позвонили, и только потом он подтверждал или не подтверждал свой заказ. При стоимости лида в 3тыс.руб, стоимость программы была от 14тыс. руб.
Еще у нас была крутая конверсия из заявки в продажу за счёт отдела продаж, лиды обрабатывались быстро и качественно, также была выстроена система для анализа продаж, поэтому реакция на снижение эффективности продаж была быстрая и фиксилась тоже своевременно. Это было важно, так как сильно влияло на окупаемость
Средняя окупаемость была в районе 360% в зависимости от месяца, в декабре-январе и летом была в районе 250%, а в остальное время около 470%
Лид для Detox power eat выходил в среднем 1000-1300руб, а средний чек был примерно 8000 руб., конверсия тоже была хорошая, так как над ней работал тот же отдел продаж. Чаще всего здесь клиенты выбирали детокс-тур на 3-5 дней 🥦
Вывод
Результаты работы были достигнуты благодаря:
1. Несомненно классному продукту;
2. Правильной технике нахождения целевой аудитории;
3. Частой смене предложения на посадочной странице, адаптированной под сезонность;
4. Качественному отделу продаж;
5. Активной работе с офферами и форматами рекламы.
Продвижение таких продуктов действительно было потяжелее, требовало большого креатива команды и работы с аудиториями, так как это не онлайн-школа и сегмент аудитории здесь намного меньше. Но мы отлично справились, достигнув с помощью таргета окупаемости в 4 раза
Будем рады, если из нашей статьи Вы найдете актуальные идеи для себя и сможете применить!
А мы поможем Вам воплотить эти и другие идеи)
Контакты для связи:
What’s App 89214043451
Telegram @MRZVND01