Как масштабировать бизнес при помощи трафика?

На связи Влад Степаненко – основатель трафик-агентства LeadProfit. Сегодня мы поговорим о вариантах масштабирования бизнеса. Существует много способов, как масштабировать бизнес.

Я выделяю 3 основных для меня:

— масштабирование через трафик;

— масштабирование через продажи;

— масштабирование через бренд.

Чаще всего я работаю с проектами в нише онлайн-образования. Однажды я «вошел» в эту нишу и не смог выйти.

После чего можно начинать масштабирование:

• Рабочая оттестированая воронка.
• Понятное ТЗ для запуска рекламы.
• Система контроля выполнения KPI.
• Аналитика окупаемости в разрезе UTM.
• Бюджет на рекламу.

Разберем каждый пункт подробнее:

Часто бывает такое, что приходит клиент, который только запускает онлайн-школу / прошел курс / создал лендинг / подготовил вебинар. И хочет сразу масштабироваться и получать от 1000 лидов, потому что его так научили / он посчитал декомпозицию / получил цифру, которую хочет сделать. Но после первого вебинара его приземляет и он начинает считать реальные цифры, а не среднее по больнице.

Он смотрит, что доходимость вышла 5%, потому что не отправились какие-то напоминания и так далее.

Начинать масштабирование через трафик можно, когда вы как минимум окупаете его.

Без нормального ТЗ “что делать рекламщикам” очень тяжело получить внятные результаты. С подрядчиком по трафику вы как партнеры и не нужно требовать “вы там что-то настройте, а я посмотрю и оценю”. Нужно двигаться в синергии.

Дать максимально детальное описание целевой аудитории, чтобы он понимал, как ему найти ее в каналах трафика и, главное, карта болей и месседжей, которые нужно использовать в рекламе.

Как ее сделать?

Проще всего, поставив на странице после регистрации на вебинар Анкету, где спрашивать:

— на какие вопросы хотели бы получить ответ?

— чем заинтересовал вебинар?

— как вебинар вам поможет?

И, конечно же, не стоит забывать ваших текущих клиентов. Спросить у них, почему они вас выбрали, что зацепило, чего боялись.

На выходе вы получите месседжи для рекламы, основанные на реальных данных, а не гипотезах.

Это все вы оформляете в док или папку на гугл-диске. И показываете подрядчикам по трафику и сразу понятно, что запускать, на кого и какие посылы. На основе этого они начнут готовить рекламные объявления.

Идеально, если вы им предоставите видео для рекламы. Видео работают, зачастую, лучше, чем баннера.

Установленные KPI на запуск, сколько лидов, по какой цене.

Что делать, если лид дорожает. Что в приоритете – объем лидов или цена. Чтобы не было потом недопонимания. Владельцу бизнеса / маркетологу / руководителю отдела трафика важно иметь ежедневную отчетность о показателях, чтобы управлять ими. Я делаю это при помощи гугл-таблиц. Вот пример:

Кому же нужен трафик, если он не окупается?

Самый простой способ – внедрить сквозную аналитику. Сейчас много систем, которые позволяют это сделать:

— r7k12

— roistat

— google analytics

Но многое зависит от ниши. Если это онлайн-образование, то это достаточно сложная задача, так как, из моего опыта, много данных теряется, как минимум из-за человеческого фактора (данные берут с CRM, а там работают люди) и в целом из-за того, что один и тот же пользователь указывает разные почты на разных этапах воронки, регистрируется с мобайла, а смотрит с ПК и многое другое.

Если же у вас процесс происходит без менеджера и сразу на сайте, вам проще – можно настроить электронную коммерцию в google analytics и потом визуализировать в data studio.

Но самый распространенный способ в проектах – это выгрузка из CRM системы, где видно оплаты, заявки и UTM-метки.

Ну, тут все понятно. Должен быть бюджет хотя бы на 3-4 дня непрерывной работы рекламы. И просчитать оборачиваемость денег – через какой период после списания они к вам возвращаются и можно из них уже оплачивать рекламу.

Какие каналы я использую:

• Facebook & Instagram
• Google (Youtube – конверсионные кампании, КМС – ретаргетинг)
• VKontakte
• MyTarget
• Yandex

Это каналы трафика, которые дают отличную возможность масштабировать являются прогнозируемыми. Но можно еще покупать рекламу у блоггеров, телеграм-каналов и т.д.

Но все зависит от того, какой объем вам нужен и как он окупается.

Для диверсификации рисков лучше всего использовать несколько подрядчиков, даже на 1 канале трафика. Потому что, вы сможете тестировать больше гипотез в рекламе. Часто бывает ситуация, что у одного подрядчика что-то зашло, а во второго забанили кабинет и вы, как заказчик все равно продолжаете получать лиды. И, банально, вы не зависите от подрядчика, если он уйдет/заболеет/начнет качать права.

Будьте готовы делать много креативов, очень много креативов, потому что они быстро выгорают и цена начинает расти.

В инстаграм я делился постом на тему видео креативов.

Из одного видео при помощи монтажа можно сделать 3+ разных креативов для рекламы. Тестируйте видео и баннера, потому что вам нужно выжать максимум из каждого сегмента аудитории.

• Запускаем рекламу на максимально теплые аудитории, выжимаем из них максимум.
  
• Расширяемся на холодные аудитории. Используем лучшее объявление из теплых сегментов.
• Нет каких-то интересов, которые точно сработаю. Нужно при помощи объявления выжать максимум из каждого сегмента. Вы тут как на рыбалке и рекламное объявление – это наживка. Аудитория – место ловли. Вы выловили всю аудиторию, которой срезонировало объявление 1, но если в эту же аудиторию запустить другое объявление, вы соберете другой сегмент в рамках этой же аудитории. И, соответственно, получите больше регистраций.
• После этого перебираем другие аудитории и выжимаем из них максимум.
  
• Дальше нужно пробовать разные стратегии ставок в аукционе, потому что, как правило, мы начинаем со стратегии “минимальная цена” и скупаем дешевый трафик. Тестируем предельную цену, максимальную цену.
  

• Если доступно, у вас в рекламном кабинете можно выкупать рекламу вне аукциона, используя закупочный тип: Охват и частота. Его преимущество, что вы сразу выкупаете определенный объем за фиксированный CPM.

И, конечно же, подключайте несколько подрядчиков. Если конверсия лендинга упала в 2 раза, тестируйте другие варианты с разным дизайном или заголовком, это помогает.

За неделю получено: 16 000+ регистраций.

Как мы при этом росли:

— 23 марта – 887 регистраций

— 24 марта – 1435 регистраций

— 25 марта – 1334 регистраций

— 26 марта – 2672 регистраций

— 27 марта – 3233 регистраций

— 28 марта – 4991 регистраций

— 29 марта уже больше 2 000 регистраций, но сегодня я пишу эту статью

Чтобы масштабировать бизнес при помощи трафика, нужно его подготовить. Собрать и протестировать воронку, зафиксировать цифры и равномерно масштабировать проект, подключая разные каналы и подрядчиков. Ежедневно отслеживая, чтобы не улететь в минус.

Проект прододжает расти, подключили трафик с googl, vk, mytarget и yandex. О результатах расскажу в следующих статьях. Спойлер, в первый день трафика с гугла получили лиды по $0,08.

Все благодаря тому, что я описал выше. Так что внедряйте.

Остались вопросы? Задавайте в комментариях с радостью отвечу. Нужна помощь по вашему проекту пишите мне.

#диджитал #лидогенерация #маркетинг #онлайн_образование