{"id":13466,"url":"\/distributions\/13466\/click?bit=1&hash=891d339b00b86120568ea8e4296ded112a42876a976e2fd335004400f35cbd30","title":"\u0427\u0442\u043e \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"24bb823c-c595-5fc8-be0f-fba9e89237c2","isPaidAndBannersEnabled":false}
Максим Поципух

В чем разница между выгодой и преимуществом?

В продажах есть нюансы, которые нужно объяснять сотрудникам отдела продаж в первую очередь. И если с основными характеристиками продукта, как правило, всем все понятно, то вопрос “В чем разница между выгодой и преимуществом?” часто возникает не только у новичков в продажах, но и у опытных продавцов. Разберем все по порядку.

Чтобы не запутаться в разнообразии терминов, начнем с понятий “Свойство” и “Характеристика”.

Есть ли разница между свойством и характеристикой

Итак, свойство товара - это его объективная особенность, а характеристика — это более точное определение свойств.

К примеру, “компактный внедорожник” - это свойство, а “габаритные размеры автомобиля 3653 x 1643 x 1605 мм” - это характеристика. Клиенту гораздо легче понять свойства товара, а вот шанс, что он понимает характеристики минимален. Если только вы не продаете сложный продукт профессиональному участнику рынка, как мы. Поверьте, довольно сложно продать медицинский лазер врачу без привязки к техническим характеристикам.

С товаром понятно, а как быть с услугами?

Все то же самое. Например, вы карьерный консультант и помогаете составить стратегию поиска работы в нужной сфере. Характеристикой здесь может быть количество часов ваших консультаций. Если вы проводите тренинги для руководителей, то его программа, или формат проведения — это тоже характеристика.

Делаем вывод, что в продажах характеристики используются только там, где это действительно необходимо. В остальных случаях лучше говорить о свойствах и выгодах.

Что такое преимущество

Теперь о преимуществах. Тут все просто, преимущество — это польза которую клиенту несут свойства. У компактного внедорожника более высокая посадка, чем у седана. Новый батончик Чикерс - на 20% больше арахиса.

Практически у каждого свойства есть преимущества, профессиональный продавец должен уметь находить преимущества в любом свойстве продукта.

С услугами аналогично

Допустим, в нашем примере с карьерным консультантом, в линейке продуктов есть разные по стоимости услуги. Вы можете предложить пройти он-лайн тренинг по проблематике, или записаться на личную консультацию. Не составит сложности объяснить клиенту, что цена личной консультации конечно-же выше, но, в этом случае, ваше внимание будет сосредоточено на решении именно его(ее) проблемы, поэтому такие консультации более результативны. В данном случае это и будет преимуществом.

Что такое выгоды

Выгоды — это преимущества продукта, связанные с потребностями клиента. Клиент может получить в качестве выгоды больше времени, меньше финансовых затрат, экономию, удобство, статус, скорость, известность и т.д. Все, что ценно для клиента и что он может получить благодаря нам, называется выгодой.

Выгода, в отличие от свойств и преимуществ, напрямую зависит от потребностей клиента. К примеру, 3-х комнатная квартира по цене “двушки” - это выгодно и вряд ли кто-то с этим будет спорить. Но если вы ищете загородный дом на берегу залива, такое предложение вас вряд ли заинтересует.

Все клиенты разные, у каждого свои потребности, и то что выгодно одному, не интересно другому. Вот почему прежде чем перейти к презентации характеристик, преимуществ и выгод нужно всегда выявлять потребности клиента.

Заключение

Говорить языком выгоды, это навык. Для начала можно составить и выучить наизусть связки “Характеристики-Преимущества-Выгоды” для своего продукта, но ещё лучше уметь сходу определять свойство, преимущество и выгоду. Чтобы этот навык сформировался, нужна регулярная практика.

Хороших вам продаж!

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null