{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Даниил Зотов

Как провести вебинар и сделать рекордную выручку: 30 советов от практика | Инфобизнес

С примерами, личным опытом и планом действий.

В продюсировании онлайн курсов и вообще любых инфопродуктов кроется огромная маржинальность и миллионные выручки

Например, я уже описывал свой кейс запуска на 2,3 млн без бюджета здесь

Как и в этом кейсе, так и в большинстве запусков инфопродуктов всё сводится к проведению бесплатного вебинара, либо серии вебинаров.

🤞 Я покажу как мы добивались конверсии в 12-15% в продажу с вебинара

Вебинар — это ключевой этап воронки, где и делаются все продажи

От того, как вы проведёте вебинар, насколько он будет хорошо прописан с точки зрения структуры и смыслов — зависит вся ваша выручка. И отдых на Бали

Сделали хороший вебинар — заработали и отдыхаем. Криво проработали структуру — выгорели и разочаровались в идее

❌ Ко мне обращался один из лидеров образования для предпринимателей с сайтом на 2+ млн посещений каждый месяц, где с вебинаров у них также было 0 продаж. Все доходы были через менеджеров и холодные звонки

С вебами у всех проблема и это большая боль рынка ☹

Как же сделать этот самый хороший и продающий вебинар для своего продукта + получить с него максимум продаж, рассказываю в этой статье

Главная ошибка
которая рушит все продажи

Главное, помнить, что цель вебинара — это продать. И тут кроется самая частая ошибка экспертов и онлайн-школ: вы делаете слишком много контента и слишком мало продающей части вебинара

Кейс на 2 млн, про который я упоминал в начале статьи был сделан нами на обучении заработку на Wildberries и именно благодаря следованию этому принципу

Скриншот презнетации

Сама тематика вайлдберис уже выжжена на рынке. Обучений куча. Казалось бы, найди успешный вебинар конкурента, скопируй его и проведи такой же

Я тоже так думал, пока не встретился с другим поставщиком WB. Она рассказала мне про свои 0 продаж со скопированного веба конкурента.

Контентную часть они смоделировали полностью, и говорили то же самое, что и лидеры рынка. А вот продающий хвост презентации у них сильно страдал

Соотношение было примерно 80% контента и 20% продаж. Когда они глубоко погрузили аудиторию в механику заработка на WB, а потом мельком упомянули, что учат этому у себя на курсе

А аудитории нужно продавать долго

Да, 10% аудитории уйдёт с продающей части, но оставшиеся люди будут всё больше и больше хотеть с нами работать

Поймите, что нам не нужны восторженные возгласы зрителей про ужасно интересную тему вебинара и восхитительную подачу спикера. Нам нужно чтобы у нас покупали

✅ Делайте соотношение контентной части к продающей 50 / 50

— ууууууу, цыганщина! Даниил, как так можно бесить аудиторию!? Мы словим куча хейта!

Если у нас классный и твёрдый продукт, который действительно полезен аудитории, с помощью него люди достигают результата, то будет ошибкой плохо и мало продавать такой продукт!
Нужно доносить его ценность всеми способами, и чем больше людей купит — тем больше жизней мы изменим!

Какой делать объём презентации и длительность вебинара

Если мы говорим про объём презентации, то в последнем проекте у меня было 200 слайдов. Обычно 300-400 слайдов. По времени это растягивается на ~2 часа контента

Скриншот. Презентация на 400 слайдов

Зачем так много?

Во-первых, нужно успеть продать идею нашего продукта аудитории. А во-вторых продать сам продукт

Пойдём по порядку

Контентная часть
И продажа идеи продукта

Следующая частая ошибка — это выдать ну настолько много материала и глубокого погружения в тему, что зритель просто скажет «понял, спасибо, пойду внедрять».

Либо наоборот перегрузится информацией, ничего не поймёт и ничего не купит

Из практики. Общался на консультации с программистом, который на вебинаре открыл исходных код сайта html и стал показывать как там работают разные функции и на что они влияют 😅

Представьте удивление людей, которые пришли на бесплатный вебинар просто понять, хотят ли они стать программистами) А их уже погружают во внутрянку и пугают внутренним кодом

Я посмеялся и рассказал, что нужно было показать ребятам прелести профессии.

И продать ИДЕЮ, что быть айтишником сейчас это круто

✅ Рассказать как можно будет устроиться работать на зарубежные компании, делать всё удалённо, устроиться в Тинькоф или Яндекс, где средний возраст айтишников всего 23 года. Какие они классные смогут реализовывать продукты и как помогать людям…

Как они смогут сами создавать тетрис «змейку» за 2 недели практики на компьютере и разрабатывать любые решения.

Главная задача контента — продать людям ИДЕЮ

  1. На нашем вебе по Wildberries мы рассказывали какие бывают выручки у поставщиков, насколько просто сейчас можно на него выйти, какие перспективы у этого бизнеса

    Мы НЕ погружали аудиторию в личный кабинет WB и какие кнопки там нажимать. Не рассказывали где конкретно искать поставщиков и как пользоваться китайскими сайтами с помощью переводчика

  2. На курсе по контент-менеджменту и развитию личного бренда мы рассказывали возможности привлечения аудитории через личный блог. Отсутствие необходимости продавать и обрабатывать возражения клиентов, когда у тебя есть блог

    Мы НЕ погружали людей в структуру продающего текста. Не рассказывали инструкции по постингу в соц сетях. Не показывали структуру прогрева и продающей консультации.

Вам не нужно глубоко копать во внутрянку и погружать аудиторию как подводников во все ньюансы вашей деятельности. Нужно пройтись по вершкам и продать ИДЕЮ заниматься тем, чему вы обучаете

Продающая часть
которая самая большая и важная

Недавно общался с психологом, обсуждали её продажи с вебинара. Не сошлись. Не сошлись на том, что она рассказывала как важно найти тонкий коннект и подход в работе психолога. Что есть рабочая этика и только узкий круг людей, с которыми можно шутить, например. И что такой же экологичный подход должен быть и в продажах

В моём понимании в продажах нет ничего плохого и гораздо сложнее продавать если у вас убеждение, что продажи это «навязывание», что нужно продавать осторожно, сохраняя «рабочую этику».

🤞 Моя задача как продюсера — обеспечить проекту рост и развитие

И если есть чёткая зависимость (а она есть) количества продающих слайдов и произнесённого «переходите и оставляйте предоплату» — я буду убеждать эксперта это проговаривать! Потому что это напрямую влияет на прибыль проекта

Поэтому сложно работать с теми, кто считает, что это манипуляции и «не экологично».

— Можно делать и «экологично», но окупаемость вложений будет гораздо ниже. Когда мы можем себе это позволить, то, пожалуйста. В большинстве случаев это лишь убеждения, которые мешают.

Комментарии во время вебинара

Конструирование структуры вебинара вообще стоит начинать с продающей части.

Сначала продумайте и пропишите как вы будете продавать ваш инфопродукт людям. В конце статьи я дам вам подробный чек лист продающей части для сверки

Стандартная структура вебинара выглядит следующим образом:

  • Вступление, проверка связи, знакомство с аудиторией
  • Продажа идеи досмотреть вебинар до конца: подарки и бонусы
  • Продажа темы вебинара — актуализация проблемы рынка и демонстрация, что решение будет на вебинаре
  • Короткое знакомство аудитории со спикером
  • Контентная часть вебинара
  • Продающая часть вебинара
  • Ответы на вопросы и общение с аудиторией
  • Вручение бонусов и подарков

Вы можете воспользоваться этой структурой для своего вебинара.

Можете доработать её и сделать 2 окна продаж:

  • Контент
  • Окно продаж
  • Вторая часть контента
  • Второе окно продаж

Начните прописывать ваш вебинар просто текстом на слайдах.

Выглядеть структура будет так:

Концепт презентации. При вложениях в 15 тыс руб в этом проекте мы продали на 150 тыс руб за неделю

Проверьте по короткому чек-листу вашу продающую часть вебинара, а после остановлюсь подробнее на важных пунктах.

Чек-лист
Проверка вебинара по моим 30 пунктам

✅ Повышение конверсии и триггеры

  1. Минимум 50% вебинара это продажи
  2. Есть возможность внести предоплату 1-2 тыс руб для каждого варианта участия, чтобы забронировать за собой место участника, а также стоимость участия
  3. Для участников вебинара есть специальные условия покупки продукта, которые доступны только до конца дня
  4. Есть 3 варианта участия: дешёвый, оптимальный и дорогой, с соответствующими ценностями и разницей в наполнении
  5. Есть отдельные слайды, на которых написаны прямые призывы к действию «переходите по ссылке и бронируйте место»
  6. Показаны ограниченные места на курсе для каждого тарифа и создан ажиотаж вокруг продукта. Ощущение, что нужно успеть купить и попасть на курс прямо сейчас
  7. На слайде с вариантами участия, вы сначала показали завышенные цены («стоимость курса, к которой я скоро приду»), дальше сбросили цену («актуальная стоимость курса»), и затем ещё раз сбросили цену («стоимость участия при оформлении и бронировании сегодня, для участников вебинара»)

Главная задача: внедрить триггеры в вебинар, который бы вынуждали аудиторию внести предоплату ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС. И сподвигнуть участников принять эмоциональное и при этом простое решение (предоплата)!

Частая ошибка: когда эксперты не доносят до аудитории срочность предложения, ограниченность во времени, в количестве и сглаживают углы, продавая "мягко"

✅ Донесение смыслов

  1. Вы рассказали для кого подходит ваш курс и какой главный результат его прохождения
  2. Вы рассказали историю человека (ученика или личную) , который сомневался, но решился и в итоге выйграл от этого решения
  3. Вы подтвердили, что сейчас лучшее время для участия (например, потому что ниша только формируется и первые игроки смогут занять нишу)
  4. Вы донесли до аудитории ответы на главные вопросы:
    - Почему нужно купить именно у вас?
    - Почему нужно купить именно сейчас?
    - Почему именно этот продукт / эта тема?

Главная задача: донести, что ваш курс это именно то, что нужно аудитории. Максимально им подходит, учитывает все желания и потребности, отвечает всем запросам. По большому счёту, своей презентацией и хорошей структурой вебинара вы ДУМАЕТЕ за человека, приводите логичные выводы решения проблем и все смыслы ведут к тому, что нужно покупать обучение

Частая ошибка: не учитывать какие смыслы считает зритель с презентации. Не управлять его вниманием и ходом рассуждений. Давать ему простор для собственных мыслей и заключений.

✅ Взаимодействие с аудиторией

  1. Вы даёте ценные и релевантные подарки аудитории, кто досмотрит веб до конца
    + кто внесёт предоплату до конца дня
    + кто внесёт предоплату в течении 10 минут после соответствующего слайда (на слайде пишем, что при внесении предоплаты в течении следующих 10 минут доступен уникальный бонус. И добавляем таймер обратного отсчёта)
  2. Есть вовлекающие элементы, позволяющие людям на вебинаре ответить на вопросы, поставить "🔥" вам в поддержку, либо вариант ответа (1, 2 или 3) как ответ на вопрос на слайде.

    В идеале каждые 5 минут спикер должен взывать к аудитории «У кого из вас было…» и потом давать решение
  3. У вас есть перечисление возражений аудитории, по одному на слайд, которые голосом отрабатывает спикер.

    Например: дорого, пойду в другой раз, а что если у меня не получится? И также ответы на частые вопросы: А кто будет куратором? Сколько нужно времени на обучение? … и тд
  4. Вы сравнили результаты решений действовать самостоятельно с результатами участия в вашем курсе
  5. Вы презентовали сначала варианты участия в курсе без цен и спросили «подумайте какой вариант участия вам больше всего подходит?»

Главная задача: вовлечь аудиторию в обсуждение тематики вебинара, замотивировать её проявлять активность и участвовать в коммуникации со спикером. Это позволит ему проникнутся большей лояльностью к вам, а также ощущать свою сопричастность к тематике и то, что "это про меня"

Частая ошибка: не использовать вообще чат с аудиторией и просто вещать от себя. Выдавать контент по презентации, без слайдов с активностями. Чат скучает, люди не вовлекаются и уходят.

✅ Доверие к спикеру:

  1. Вы добавили и рассказали собственную историю успеха и откуда вы начинали
  2. Вы распределили все отзывы и кейсы ваших учеников равномерно по вебинару. Чем больше, тем лучше. А если нет отзывов и кейсов — собрали их с учеников
  3. В начале вебинара вы коротко показали свои главные достижения и почему вас нужно слушать
  4. Вы пригласили на вебинар выступить одного из ваших учеников и поделиться своей историей работы с вами

Главная задача: представить себя в роли наставника и человека, который уже прошёл весь путь, наломал дров и теперь делится опытом. Отожествить себя с аудиторией и показать, что вы в одной лодке и заодно. Показать что вы, как спикер, отлично понимаете все проблемы аудитории и знаете как их решить. Нужно вызвать эмоции у аудитории, растрогать или замотивировать, заставить собой проникнуться

Частая ошибка: рассказывать сухо о своём продукте, без вовлечения в собственную историю и личность. Без эмоциональных результатов учеников, без собственных переживаний и сложного пути. (Я видел даже вебинары, где спикер плакала от переполнения эмоций. И также где это было наигранно специально)

✅ Инструкции, пошаговый план действий и цифры:

  1. У вас есть инструкция со скриншотами, на которых показано как внести предоплату / оформить рассрочку / оставить заявку
  2. Вы показали как быстро можно окупить полученные знания (если это уместно)
  3. Вы показали стоимость участия в курсе в рассрочку отдельным слайдом (всего 3000 руб / мес)
  4. Вы рассказали подробно про условия рассрочки (без переплат и первого взноса, на 4/6/10 мес)

Главная задача: помочь принять решение о покупке ориентируясь на рациональную сторону вопроса. Привести четкие доказательства в цифрах. Упростить зрителю задачу считать и думать самостоятельно

Частая ошибка: не приводить в примеры цифры и сухие результаты. А общаться с аудиторией только на языке процессов "вы получите новые знания", "узнаете много нового", "поймёте как...". Покажите каких результатов ученики достигнут в цифрах!

✅ Актуализация болей и потребностей:

  1. Вы перечислили с какими проблемами столкнётся аудитория, если будет действовать самостоятельно (а не воспользуется вашим решением, курсом)
  2. Перед слайдом с каждым модулем вы напомнили зрителю о проблеме и сделали модуль актуальным.
    Например, слайд "кто из вас хотел бы научиться привлекать клиентов на свои услуги на потоке и наконец повысить чек на услуги?"
    - после этого можно показать слайд с модулем про привлечение клиентов
  3. В начале вебинара вы обозначили главную проблему, которая сейчас существует и сказали, что решение этой проблемы как раз и есть ваш сегодняшний вебинар (продать идею смотреть вебинар)

Главная задача: показать, что у человека вообще-то есть проблемы и он страдает в текущей ситуации. Многие действительно это понимают, просто забыли или привыкли. Для других это будет инсайтом и пониманием, что можно жить иначе. Сложно вообще продавать человеку, у которого нет потребности, поэтому эту потребность нам нужно человеку создать.

Частая ошибка: продавать без актуализации болей аудитории. Люди просто подумают "да у меня особо и нет проблем" и не купят

✅ Повышение ценности продукта:

  1. Вы раскрыли все ценности участия в курсе отдельными слайдами (кураторы, чат поддержки, уроки в записи, мастер-майнды и тд)
  2. Вы презентовали программу курса, где каждый модуль / блок разместили на отдельном слайде
  3. У каждого модуля прописали результат после прохождения этого модуля
  4. Вы донесли все смыслы, которые важны аудитории. Например, что участники попадут в окружение по интересам, получают доступ к урокам навсегда и так далее
  5. Вы рассказали какие ценности вашего продукта будут доступны участниками не зависимо от тарифа (чат участников, сами видеоуроки…)

Главная задача: погрузить человека в ценность своего продукта и показать насколько там много релевантных материалов для результатов участников

Частая ошибка: коротко рассказать о своём продукте без донесения всех ценностей. Либо упоминать их вскользь, указав списком на одном слайде

Помните, что высокие показатели продаж достигаются за счёт вовлечённости аудитории. Приглашайте её отвечать на вопросы, общаться с вами в чате и вовлекаться в контент

Следующим этапом будет перевести ваш вебинар в автовебинар и масштабировать показатели

После удачного вебинара, обсуждаем дальнейшую работу по автоворонке

Сюда же после вебинара можно подключать отдел продаж, который будет дожимать аудиторию тех, кто ушёл думать и медлит с решением.

Моя практика показывает насколько всё действительно сложно с вебинарами на рынке.

❌ Я общался с коллегой, которая сделала 0 продаж на вебинаре. А всю выручку в 1,7 млн потом дожали отделом продаж. Представляете сколько сил она вложила чтобы вытащить эти деньги и какой там был потенциал?

её комментарий про 0 продаж с веба

К сожалению, с первого раза всё может не получиться. Даже если соблюсти все пункты из статьи. Нужно обладать большой насмотренностью и опытом проведения вебов, чтобы делать большие результаты.

К вебинарам я всегда подходил индивидуально, с погружением в понимание аудитории, особенностям продукта и пожеланиям самого спикера.

Если вам может понадобиться моя помощь - пишите. Поделюсь личными наработками, а также скину примеры моих конверсионных вебинаров для моделирования

🤞 Если хотите увеличить выручку с вашего вебинара или создать его с нуля и с первого раза, также обращайтесь:
TG: @ZotovDaniil
ВК: Зотов Даниил

Зотов Даниил
Продюсер образовательных продуктов
0
1 комментарий
Миша Магадан
в последнем проекте у меня было 200 слайдов. Обычно 300-400 слайдов. По времени это растягивается на ~2 часа контента

при таком объёме обязательно должен быть кусочек из фильма с Томом Крузом и (забыл девчонку) "со мной! без меня! со мной! без меня!".

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null