Как покупать товары в Китае напрямую у производителя — перспективы бизнеса и основы переговоров с поставщиками

В последнее время нам часто задают вопрос: как работать напрямую с производителем из Китая. Это неудивительно, ведь при закупке уже привезенной в РФ продукции вы будете терять деньги на наценке оптовиков, а она составляет порядка 90–100% . К тому же непростая геополитическая ситуация после февральских событий 2022 года требует переориентации товарного бизнеса с Запада на Восток, поэтому работа с поставщиками из КНР сегодня актуальна как никогда.

Возможно, вы уже читали статьи о преимуществах сотрудничества с китайскими фабриками и заводами. Опираясь на свой опыт работы в КНР с 2010 года, мы также хотим высказать свое мнение по этому поводу. Сотрудничество с китайскими поставщиками — отличная альтернатива, если вы ранее сотрудничали с европейскими контрагентами, а также идеальный вариант для желающих начать свое дело с нуля. Почему так, рассказываем ниже.

Цены на товар действительно низкие, в особенности если сотрудничать с фабрикой напрямую, а не через дилеров, которые накручивают свой процент к стоимости продукции. При грамотном подходе можно закупать товар оптом в 2–3 раза дешевле, чем у российских и европейских поставщиков даже с учетом затрат на логистику и таможенное оформление.

В Китае можно найти товар любой категории, в том числе и редкий, который еще не представлен в РФ. Например, в стране много предприятий, продукция которых не особо рекламируется в сети и поэтому малоизвестна. Личное посещение производств позволяет найти действительно уникальные продукты, которые будет выгодно реализовать в нашей стране.

«Товар из Китая крайне низкого качества» — пожалуй, самый распространенный стереотип. Через наши руки проходят оптовые партии продукции абсолютно разных категорий и разных поставщиков, поэтому мы можем утверждать, что в КНР можно найти товар, который по качеству не уступает европейскому.

Сегодня отношения между РФ и КНР укрепляются по нарастающей, они построены не только на основе добрососедства, но и на основе взаимовыгоды. То есть мы предоставляем китайцам возможность реализации товара за пределами страны, а они помогают российским предпринимателям переориентироваться на Восток. С учетом вышесказанного можно утверждать, что проблем с импортом из КНР не будет.

Товарный рынок КНР сильно переполнен, поставщики рады каждому клиенту, а тем более постоянному с оптовыми закупками. Мы также отмечаем позитивное отношение китайцев к россиянам — например, они часто идут на уступки по цене товара и условиям сотрудничества, узнав, что мы из РФ.

После февральских событий 2022 года началась глобальная переориентация коммерции РФ на КНР, которая продолжается и сегодня. Жесткие санкции США и некоторых стран ЕС, ограничения в логистике и отказ многих иностранных контрагентов сотрудничать с россиянами, вынудили бизнесменов менять свой товар и искать новые каналы поставок.

Только в нашей компании запросы по поиску поставщиков и товаров, а также на услугу выкупа и доставки продукции из Китая выросли в 2–3 раза. К нам приходят клиенты, которые ранее скептически относились к сотрудничеству с поставщиками и в целом к качеству товара из КНР.

Основная проблема во время работы с КНР на сегодня — частые колебания курса юаня и доллара, который меняется до 2–3 раз в день. Такая волатильность становится причиной увеличения себестоимости товара, то есть бизнесменам приходится пересчитывать окончательную цену продукции от партии к партии.

Когда клиент переводит деньги китайцам через нас, мы предупреждаем об изменениях курса юаня и доллара, обязательно делаем перерасчет, если он заплатил больше. Проблем с закупками в КНР нет, даже с учетом сегодняшних реалий мы находим оперативные и выгодные варианты перевода денег.

Что касается доставки товаров из КНР в РФ, то на сегодня нам уже удалось все стабилизировать. Проблемы с логистикой были весной 2022 года, поскольку с рынка ушли крупные транспортные операторы, и происходил процесс перераспределения грузопотоков. Из-за этого срок доставки товаров в РФ в тот период возрос до 30–35 дней. Сегодня мы доставляем грузы клиентов в течение 15–25 дней.

Если в целом, то после февральских событий отношение китайских производителей к россиянам только улучшается. Они быстро откликаются на заявки, идут на уступки по поставкам, предлагают купить продукцию со скидками и мелкими партиями.

Позитивное отношение китайцев к партнерам из РФ сильно заметно во время нашей работы. Например, недавно наш специалист тщетно пытался связаться с новым поставщиком, отправляя ему сообщения. Представитель китайской компании игнорировал письма, хотя постоянно находился онлайн и прекрасно видел их. Стоило нашему коллеге добавить в письмо, что запросы делаются в интересах бизнесмена из РФ, так он сразу получил ответ.

Высокочастотный запрос в сети, как найти поставщика в Китае и работать с ним напрямую, вовсе не праздный. Несмотря на обилие китайских фабрик и заводов, непросто найти действительно надежного партнера, с которым удобно работать.

К тому же в Поднебесной умеют обманывать, хотя мошенников по сравнению с первой декадой 2000-х годов сейчас в разы меньше. Но и сегодня легко можно купить товары очень низкого качества или вовсе лишиться денег, отправленных для предоплаты. Поэтому проверка поставщика товаров должна быть тщательной и всесторонней. Для решения этой задачи лучше обратиться к посредникам, которые имеют большой опыт работы и ведения диалога с поставщиками из КНР.

Чтобы определить благонадежность потенциального партнера из КНР, нужно:

• Проверить показатели компании через ТПП КНР. Ресурс помогает определить, как давно работает организация и существует ли вообще, есть ли случаи арбитража в ее практике, какие обороты имеет компания согласно поданным налоговым декларациям.
• Изучить репутацию компании. Можно проанализировать рейтинг фабрики на интернет-площадках, почитать отзывы о ней и товарах.
• Проинспектировать производство. Можно лично посетить фабрику или завод, чтобы оценить мощности и условия производства. Такой подход также помогает убедиться, что производство действительно работает и выпускает товары определенного качества.

К сожалению, до сих пор в КНР много фабрик и заводов, которые выпускают продукцию низкого качества. Да, такой товар можно приобрести по очень низкой цене, но в дальнейшей перспективе вы вряд ли будете хорошо зарабатывать, поскольку такую продукцию точно не будут заказывать повторно и рекомендовать ее знакомым для покупки.

Понимая желание продавца лично убедиться в качестве и свойстве товара, мы разработали услугу сэмплинга. Расскажем о ней подробнее.

К нам обратилась клиентка, которая собиралась приобретать дорогую посуду из Китая для реализации в своем магазине. Это был ее первый заказ на товар из КНР, поэтому она составила довольно объемное техническое задание, согласно которому мы должны были выстроить диалог с поставщиком и проверить свойства посуды в реальных условиях эксплуатации.

В рамках услуги сэмплинга мы заказали несколько образцов посуды с завода и проверили ее характеристики:

• не слезает ли краска с поверхности, и не трескается ли посуда после мытья с использованием чистящих средств;
• как реагирует посуда на мытье в посудомоечной машине в щадящем режиме;
• не трескается ли посуда во время разогрева в микроволновой печи;
• не слезает ли рисунок с поверхности изделий после частого соприкосновения со столовыми приборами.

На каждом этапе тестирования товара мы снимали видео и фото, которые отправили клиентке вместе с отчетом.

После мы заказали пробную партию посуды, проверили каждую позицию на качество, упаковали товар согласно запросу клиента и доставили в РФ. Сейчас это наша постоянная клиентка, а поставщик оказался надежным партнером, знает наши запросы и всегда ставит нас в приоритет.

Получается, что благодаря услуге сэмплинга, бизнесменам не нужно закупать и доставлять образцы в Россию, чтобы лично убедиться в реальных свойствах товара. Сэмплинг безусловно помогает начинать торговлю с твердой уверенностью в качестве продукта.

Главная ошибка многих бизнесменов — незнание или игнорирование менталитета китайцев во время переговоров, что неизменно сказывается на ведении дел с ними. Существуют огромные различия между российским и китайским менталитетом, многие предприниматели даже не представляют их масштаб.

Китай — это страна с многовековой культурой, китайцы впитали в себя учения Конфуция, Лао-цзы, реформы Мао Цзэдуна и Дэн Сяопина. Они очень чтут традиции, а также превыше всего ставят 面子, то есть свое лицо и то, как к ним будут относиться другие. Все это важно учесть, когда вы будете налаживать взаимоотношения с поставщиками из КНР.

Вот что важно:

• Вежливость и почтение. Эти качества должны быть проявлены даже во время переписки с поставщиками по электронной почте. Например, письмо нужно начинать с обращения: «Уважаемый мистер… , добрый день», затем стоит представиться, рассказать о вашей компании и перспективах сотрудничества с вами, только после этого написать свой запрос. В конце письма нужно написать «Ожидаю ответа», указать свое имя и контактные данные. Китайцам понравится, если вы напишете, что изучили сайт компании и крайне заинтересованы в сотрудничестве именно с ними.
• Пунктуальность. Китайцы ценят свое время, поэтому нельзя опаздывать на встречи, важно отвечать на письма как можно быстрее.
• Субординация. Никогда не обращайтесь к подчиненным в обход руководителей, в лучшем случае вы просто потеряете время на пустую переписку, а в худшем — вызовете неприязненное отношение к вам. Несмотря на то что роль начальников и подчиненных в компаниях КНР размыта, лишь единицы сотрудников могут принимать окончательное решение.
• Фактор репутации. Китайцы упорно работают над сохранением лица и повышением социального статуса. Нужно правильно оценить важность концепции, которая затрагивает все аспекты предпринимательской деятельности в КНР. Чтобы сохранить 面子, вам нужно иметь безупречную репутацию, соблюдать культурные традиции страны, не критиковать и не оскорблять потенциальных партнеров и т. д. Например, если компания имеет плохую репутацию за рубежом, то китайцы наверняка откажутся сотрудничать с ней, чтобы не потерять свое лицо.
• Язык переговоров. Поставщики более охотно идут на уступки и в целом восторге, если с ними общаешься на китайском языке. Когда говоришь на их родном языке, они более гибко подходят к условиям поставки и быстрее отвечают на запросы.

Процесс переговоров с поставщиками из КНР довольно долгий. Зачастую невозможно один раз спросить и получить исчерпывающие ответы — китайцы могут проигнорировать часть запросов или ответить не по теме. В любом случае нужно поблагодарить их за ответное письмо, пересмотреть/сократить вопросы и отправить их повторно.

Возможна и обратная ситуация, когда на элементарный запрос по работе вы получаете огромное количество уточняющих вопросов. Обязательно нужно набраться терпения и обсуждать все детали сотрудничества, даже если они вам кажутся незначительными.

Вести продуктивный диалог с поставщиками из КНР без опыта и понимания их менталитета сложно и даже невозможно. Чтобы без проблем возить товар в РФ, советуем хотя бы на начальных этапах обратиться за помощью к специалистам. Например, в Fastimport эту задачу решают специалисты с безупречным знанием китайского языка, особенностей поведения и предпочтений бизнесменов из КНР.

Подытоживая, можно сказать, что при ведении дел в КНР важно учитывать два основных нюанса — культуру страны и особенности поведения китайцев, как народа. Китайцам очень нравится, когда интересуются их культурой и традициями. Иногда они действительно хотят тебе помочь, а иногда просто говорят то, что вы хотите услышать. Поэтому при ведении переговоров с китайцами нужно быть осторожным, показать свое серьезное отношение, но не всегда принимать сказанное ими за чистую монету.

Важный нюанс — к контрактам в Китае относятся пренебрежительно, поставщик может подписать документ, но потом редко в него заглядывать. Поэтому качество каждой позиции в партии нужно проверять непосредственно в КНР, так как не каждый поставщик заменяет брак или даже признает его наличие, если продукция уже находится в другой стране.

После подписания контракта с партнером вам нужно будет открыть валютный счет в банке и отправить деньги поставщику, найти транспортную компанию для доставки товара и пройти таможенное оформление груза. Все описанные выше процессы вы можете доверить нашей компании — от поиска товаров до доставки груза в РФ.

Своим клиентам мы предлагаем услуги по поиску, выкупу, проверке качества, упаковке и доставке товара из КНР. Из-за участившихся запросов также предоставляем услуги по сэмплингу и фулфилменту.

Пандемия, вспыхнувшая в 2019 году, стала настоящим драйвером ключевых преобразований в экономической сфере нашей страны, ускорив процесс развития цифровизации. Каждый из нас тогда был свидетелем настоящего бума в нише e-commerce, изменившего потребительские привычки.

Сегодня ведение бизнеса онлайн — популярное направление. Согласно статистике агентства Data Insight, до появления коронавируса прогноз объема рынка e-commerce на 2022 год ориентировался на цифру 3,6 трлн рублей, то на сегодняшний день данная цифра значительно отличается от той, что была указана ранее – 4,4 трлн рублей. К 2024 году аналитики планируют оборот в 7,2 трлн рублей. Данные показатели удивляют, а также демонстрируют важность и популярность электронной коммерции в РФ.

Цифровизации (数字化) Китай уделяет особое внимание: если упустить развитие интернета, технологий виртуальной и дополненной реальностей, то сфера онлайн-коммерции играет ключевую роль в экономическом развитии страны.

Давайте просто вспомним объем продаж в Китае на День холостяков (11 ноября) , а также ошеломительные показатели таких платформ, как Alibaba, 1688, AliExpress, Tmall (天猫) и других. Данный тренд подхватил и российский рынок, заманивая потребителей всевозможными скидками, акциями и лозунгами.

В России появляется все больше и больше людей, стремящихся создать свой бизнес и торговать онлайн официально. Теперь это сделать намного проще благодаря таким цифровым площадкам, как Ozon, Wildberries, «Яндекс. Маркет» и другим. Теперь не нужно думать о том, как создать и запустить собственный сайт. Маркетплейсы — идеальные площадки для тех, кто хочет зарабатывать на перепродаже товаров из Китая.

Китайские производственные компании всегда готовы к сотрудничеству, предлагая клиентам выпускать товары по индивидуальному техническому заданию. Они всегда идут навстречу новым клиентам — делают выгодные предложения по сотрудничеству.

Компания Fastimport предлагает свои посреднические услуги клиентам, заинтересованным в производстве товара под собственным логотипом. Мы находим проверенного производителя, проводим с ним переговоры, отталкиваясь от предоставленного вами технического задания.

Сроки производства будут зависеть от итогового количества и особенностей товара: материала, габаритов, дополнительной гравировки и т. д. Например, приблизительный срок изготовления массажных щеток с гравировкой логотипа — 7 дней.

Прежде чем запускать масштабное производство, мы запрашиваем 1–2 экземпляра, чтобы наш клиент мог ознакомиться с товаром. Когда производство запущено, а товар готов, мы берем на себя всю логистику как по КНР (от фабрики до нашего склада в Гуанчжоу) , так и до нашего склада в Москве.

Своим клиентам мы предлагаем уникальную услугу фулфилмента – от поиска оптовых поставщиков товаров для маркетплейсов до доставки товара прямо на склад торговой платформы или на склад клиента. С нами вы сможете не только продавать одежду, аксессуары и другие вещи с собственным дизайном и логотипом, но и упростить ведение торговой деятельности, ведь мы одна из немногих компаний в России, оказывающих услуги под ключ.

Подробнее о наших услугах читайте на официальном сайте компании — https://fastimport. ru и в нашем телеграм-канале «Фулфилмент Fastimport» — https://t. me/fastimport_ru. В комментариях к статье мы ответим на любые вопросы — например, как формируется стоимость доставки контейнера из Китая в Москву.