Одна из ключевых ошибок при "продаже" проекта инвестору - это продажа того, что инвестору НЕ нужно.
Прежде чем рассказывать про свой проект инвестору, поймите его реальную мотивацию.
- Почему он решил куда-то инвестировать?
- Почему он решил встретиться именно с вами?
- Что инвестор хочет получить от проекта?
- На что инвестор точно не согласится?
и тд.
Существует 23 вида мотивации инвестора частного лица инвестировать в проект.
Данная классификация взята из книги Олега Иванова "Как найти деньги для вашего бизнеса".
● 1. Серфер на Бали. Такой инвестор скажет: «Я даю тебе энную сумму денег, не буду углубляться ни в какие детали, мне они неважны, потому что я уезжаю в Таиланд или на Бали. Мне нужно, чтобы первого числа каждого месяца ты перечислял мне столько-то тысяч рублей. А что там у тебя в бизнесе происходит, меня не волнует».
● 2. Терпеливый. Финансовый рыбак, который закинул деньги как наживку, а теперь сидит и ждет, когда клюнет. Он хочет участвовать в прибыли, хотя и знает, что, скорее всего, в первые месяцы будут лишь убытки, зато, когда у предпринимателя появится прибыль, этот инвестор регулярно начнет получать существенные дивиденды. И этого он готов ждать.
● 3. Капиталист. Человек вкладывает определенную сумму и готов долгие годы присутствовать в проекте ничего не предпринимая. Но через это время, когда компания вырастет и его доля тоже, соответственно, возрастет в стоимости, он ее капитализирует, чтобы продать либо самому предпринимателю, либо кому-то еще за сумму, в разы превосходящую начальные вложения. К такой схеме любят прибегать не только частные инвесторы, но и стратегические, особенно фонды.
● 4. Подушка для будущего. В данный момент человек занимает высокую должность или находится на госслужбе, но хочет обеспечить себе впрок пассивный финансовый источник, чтобы сохранить привычные доходы, когда уйдет со своей высокой должности или выйдет на пенсию.
● 5. Игрушка для… Человек входит в ваш бизнес с целью занять делом кого-то из близких: жену, любовницу, взрослого ребенка, маму, папу.
Чтобы они зарабатывали и заодно обретали новый опыт.
Так что несмотря на название этого мотива — «игрушка», результаты здесь бывают совсем не игрушечные.
● 6. Ликвидность. В этом случае для инвестора не имеет значение, в какой именно бизнес вкладывать деньги; самое главное для него —уверенность, что он их не потеряет и в любой момент сможет вынуть из проекта. Потому что сейчас деньги у него есть, а потом может и не быть.
Такие мотивы очень часто бывают у инвесторов-предпринимателей.
Допустим, они находятся в процессе заключения сделки. Клиент уже внес предоплату, но предприниматель понимает, что эти деньги до завершения сделки будут несколько месяцев лежать без движения. На это время их можно куда-нибудь и вложить, но только на условиях немедленного получения обратно — полностью или частично — в нужный момент.
● 7. Эмоциональные мотивы, которые мы назвали хорошее дело.
Необходимая вам сумма составляет небольшую часть в структуре расходов этого человека, и он без особого риска может сделать доброе дело, поддержать предпринимателя. Мотив: я поддерживаю тебя, потому что разделяю твою позицию или взгляды на проблему, которую ты собираешься решить. Этот мотив — на грани благотворительности, но в отличие от благотворительности здесь все-таки есть расчет на то, что вложения окупятся.
● 8. Личная симпатия. Очень часто это касается взаимоотношений противоположных полов: состоятельные молодые люди помогают проектам молодых девушек. Причем это распространяется не только наличные деньги инвестора. Это может касаться и государственной поддержки, и средств фондов, ведь любыми решениями управляет конкретный человек. Если он симпатизирует другому человеку, это абсолютно в порядке вещей и этим нельзя пренебрегать. С этим можно и нужно работать. Причем выделение денег или инвестиции могут быть, как знаком внимания без обязательств, так и поступком, приводящим к некоторым обязательствам. Это не хорошо и не плохо. Но, заключая такие сделки, важно открыто проговаривать ожидания обеих сторон. Имеют ваши обязательства подоплеку близости или нет? Или поддержка вашего проекта — просто благородный знак внимания?
● 9. Медаль на стену. Ваш проект может быть знаковым для инвестора.
Например, покупка акций известной компании, хотя масштаб таких вложений и минимален. На этом принципе построена работа краудсорсинговых платформ, которые привлекают большое количество участников для покупки в складчину, например, коммерческой недвижимости. Так множество покупателей из регионов приобрели небольшие части офисного пространства в «Москва-Сити». И теперь для них является предметом гордости само осознание того, что они совладельцы «Москва-Сити». Это важный мотив с точки зрения статуса, хотя уровень доходности такой инвестиции может быть весьма средним.
● 10. Медийный статус инвестиций. Ты понимаешь, что проект будет на виду и на слуху, не перестанет сходить со страниц газет и с телеэкранов, привлечет большое количество журналистов. Он будет постоянной темой интервью, встреч, мероприятий, на которых ты получишь возможность присутствовать как заинтересованное лицо. Естественно, тебя будут упоминать как инвестора, одного из соучредителей, ты попадешь в СМИ и твое имя станет узнаваемым.
Теперь перейдем к мотивам стратегических инвесторов.
Стратегические инвесторы — это прежде всего представители организаций отрасли, в которой вы запускаетесь. Инвестируя в ваш проект, они рассчитывают получить не только прибыль от вашего проекта, но и дополнительные выгоды для своей текущей деятельности.
Такие сделки происходят на разных этапах. Как правило, чаще всего проекты предпочитают «продаваться стратегам» на более поздних стадиях, когда уже достигают неплохих показателей. В этом случае есть возможность оценить проект более высоко, продать его дороже и, соответственно, получить более существенную сумму.
Примеры таких сделок — покупка Facebook успешного приложения белорусских разработчиков MSQRD, или продажа Коркуновым своей марки шоколада компании Wrigley, а «Тинькофф» — своих пивных марок компании Sun InBev.
Такого рода сделки-поглощения могут происходить и на более ранних этапах. Таким образом, крупные компании часто тестируют рынки.
Стратегам этот подход выгоден как достаточно удобный инструмент чужими руками, но своими деньгами проверить эффективность или возможности того или иного направления.
Каковы мотивы стратегических инвесторов?
● 11. Купить долю рынка. В некоем регионе есть компания, которая владеет существенной долей рынка. Вместо того, чтобы годами с ней конкурировать, тратить деньги, да еще и без гарантии результата, проще купить эту компанию вместе с ее долей и занять доминирующую или по крайней мере существенную часть этого сегмента рынка.
● 12. Убрать конкурента. Пример более крупного масштаба: в России происходило и происходит множество сделок, когда продовольственные компании покупаются для того, чтобы рано или поздно их бренды исчезли с рынка, а компания-лидер постепенно заместила их своими марками.
● 13. Купить команду. Это особенно часто происходит в области ITпроектов. У компании есть некий продукт. Непонятно, пойдет он или нет, имеет выгоду или не имеет, но в существующей психологии разработки явно есть потенциал, и если наложить этот инструмент на потребности основного бизнеса, может получиться очень большая выгода. Этим часто пользуются, например, компании Intel, Microsoft, Facebook и так далее.
Причем как в России, так и за рубежом.
● 14. Получить экспертизу в конкретной отрасли или функции.
Например, есть компания, которая занимается производством продуктов питания. Ее руководство видит возможность реализовать для обслуживания части клиентов специальное мобильное приложение, объединив этих клиентов в одну структуру. Один вариант — заказать такое решение в сторонней организации как элемент услуги. Другой — создать это направление у себя как бизнес-единицу, разработать конкретный шаблон на первый продукт, а потом предлагать его и другим компаниям.
Во втором случае покупается команда, которая входит в проект. Она разрабатывает или дорабатывает решение, и продукт развивается дальше.
● 15. Выиграть время. Очень интересный мотив, игра: компания, скупая конкурентов, пытается либо скрыть падение какого-то текущего направления, либо реабилитировать свои неудачи в основном направлении, либо выиграть время, чтобы отложить признание нынешних убытков тем, что в будущем будет рост. Этим часто пользуются в той же интернет-отрасли или ритейле. Интернет-магазин или розничная сеть, теряющие выручку, начинают скупать конкурентов. Кажется, в целом бизнес как будто бы растет, но если сравнивать бизнесы по отдельности до покупки и после, то может оказаться, что в целом этот интернет-ресурс или розничная сеть теряют деньги. Благополучная внешняя картина скрывает негативные детали, в то время как владельцы и руководители просто выигрывают время.
● 16. Дать ответ конкуренту.
Конкурирующая компания запускает успешное направление, и нам нужно на это ответить и срочно разработать аналогичное. Но мы не успеваем, и понятно, что только потеряем время. Лучше найти конкурента этого конкурента и купить его. На продуктовом рынке этим активно пользовались компании, производящие напитки. CocaCola в России купила соковый завод, Pepsico начала покупку другого сокового завода. Такие же «шахматные партии» наблюдались и с пивными, и с молочными компаниями.
● 17. Масштабировать то или иное направление за счет нового проекта.
У компании есть либо клиенты, потенциально готовые покупать некую услугу, либо ресурсы, которые могут загрузить мощности. Поэтому, купив компанию, производящую эту услугу или обладающую нужными мощностями, ты автоматически начинаешь «выращивать» свою выручку.
Например, есть завод по производству безалкогольных напитков.
Владелец создал свои марки, но они еле-еле продаются. А мощности нужно загружать. И владелец начинает искать фактически конкурирующие марки напитков, которые хорошо продаются в других регионах, чтобы перенести их производство на свой завод, загрузить его мощности и таким образом получить перспективу развития на более широкой территории.
● 18. Усилить свою позицию, чтобы консолидировать смежные секторы отрасли.
Допустим, у некого небольшого агропредприятия начинают выстраиваться отношения с торговыми сетями. Руководство предприятия понимает, что может поставлять в эти сети и другую продукцию. Доступ к финансированию также есть. Поэтому предприятие начинает искать компании смежного профиля. Если оно занимается мясом, то ищет производителей овощей, молочные, фруктовые и другие компании, скоропортящуюся продукцию которых также можно поставлять к его торговым партнерам по уже существующей системе дистрибуции.
● 19. Получить доступ к капиталу.
Этот мотив есть у инвесторов, обладающих таким ресурсом, как доступ к крупному финансированию — государственному, международному, корпоративному или иному. Чтобы вписаться в госпрограмму поддержки, нужно соответствовать определенным условиям. Например, быть сельскохозяйственным или строительным предприятием. И если у тебя имеется такая фирма, ты понимаешь, что у тебя есть лоббисты, которые помогут реализовать твою заявку и получить доступ к деньгам. Люди, обладающие таким ресурсом, либо ищут партнеров, либо покупают компанию нужного профиля, чтобы получить деньги, которых хватит и на это направление, и на собственное, более важное для них.
● 20. Поддержать свое нерентабельное направление за счет покупки более рентабельного.
Это актуально для компаний, пострадавших, к примеру, от кризиса.
Компания еле дышит, в своей отрасли ей уже невозможно ничего делать по профилю, поэтому надо запустить хоть что-то работающее, чтобы просто поддерживать на плаву функционирование существующих бизнес-структур. Закрыть их нельзя, ведь есть обязательства перед партнерами и клиентами. Или же ты понимаешь, что, закрыв проект сейчас, на такой же уровень никогда больше не выйдешь.
● 21. Осуществить примерку.
Часто инвесторы, знакомясь с проектами, смотрят далеко, стратегически, задавая себе вопрос: «А куда я двигаюсь?» То есть как бы примеряют, на что тратить время и силы. Сотовая связь и кинотеатры нового формата начали развиваться в 90-х, примерно в одно и то же время. Однако масштабы телекоммуникационных компаний сейчас несоизмеримо крупнее, нежели кинопрокатный бизнес. И еще в 90-е это предвидели те, кто анализировал, насколько могут вырасти оба эти бизнес-направления.
Поэтому часто инвесторы в самом начале говорят: «Хорошо, у тебя есть текущий масштаб. Но если ты получишь требуемую сегодня сумму, сможешь ли за три-четыре года вырастить компанию до 10 млрд или нет?
Если нет — мы уходим. Нам неинтересно».
● 22. Предложить новое для текущих клиентов. Есть текущий бизнес с большой клиентской базой. Значительная часть клиентов заинтересована в получении совершенно конкретного дополнительного сервиса или продукта. Покупка ради этого новой компании позволит масштабировать бизнес, предоставляя уже существующим клиентам новый товар или услугу.
● 23. Построить дороже и дольше, чем купить.
Есть отрасли, например банковская сфера, медицина или телекоммуникации, в которые нелегко войти. Нужен уставной капитал, лицензии и разрешения стоят очень дорого, и их получение занимает много времени. В таких случаях значительно выгоднее купить уже существующую компанию, которая, может быть, в этот момент как раз переживает трудности.
✅ Если вам нужны инвестиции, оставьте заявку прямо сейчас 👉 antonovinvest.ru