Перестаньте жить в иллюзии, что кто-то будет помогать вам в привлечении инвестиций с оплатой только по факту привлечения инвестиций
Наш основной продукт, по которому мы работаем с 99% клиентов - это консалтинг.
Обычно я работаю в формате 3-х месячного периода в роли наставника-консультанта + наша команда при необходимости делает упаковку и создает поток заявок от инвесторов для клиента.
Мой 3-х летний опыт работы с компаниями по привлечению инвестиций показал, что именно такой формат работы эффективен для 99.9% микро/малого бизнеса в РФ.
Данный формат работы оплачивается фиксированным платежом в начале работы и % по факту привлечения инвестиций.
Самое частое возражение, которое я встречаю "готовы работать с оплатой только по факту привлечения инвестиций"
(!) Но такой формат работы невозможен для 99.9% микро/малого бизнеса в РФ.
И люди живут в иллюзиях, что кто-то будет работать с ними с оплатой по факту привлечения инвестиций, не понимая как реально выглядит процесс привлечения инвестиций, и как работают инвестиционные брокеры, кто готов работать с оплатой только по факту привлечения инвестиций.
Вот этот вопрос сегодня мы и разберем
А разбор мы сделаем в 3-х частях
Важно, что я не пытаются каким-либо образом оценивать уровень компетенции бизнеса, я просто констатирую факты.
Часть №1. ХАРАКТЕРИСТИКИ МИКРО БИЗНЕСА В РФ
● согласно классификации бизнеса в РФ, микро бизнесом считаются компании с оборотом до 120 млн.р. в год;
● большинство компаний работают на рынке менее 3-х лет, а команда не имеет опыт создания других компаний в сегменте микро/малого бизнеса;
● большинство предпринимателей никогда не привлекали инвестиции или делали это с помощью ближнего круга, так называемого 3F (Family, Friends, Fools), что не подразумевает глубокой проработки упаковки инвест.предложения и создания системного потока инвесторов;
● большинство предпринимателей не имеют бизнес образования, а также базового понимания финансового управленческого учета. В лучшем случае они слышали такие название как ОПИУ, ОДДС, Баланс. Но как применять это в бизнесе не знают;
● также согласно статистике, более 90% компаний закрываются в течение 3-х лет после начала работы;
● успех бизнеса зависит только от того, насколько собственник сможет справиться со всеми сложностями, кассовыми разрывами и другими факторами, которые подкидывает мир и наше государство.
Часть №2 ПРОЦЕСС ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ
Есть 3 базовых этапа в привлечении инвестиций
● упаковка проекта
● поиск инвестора
● проведение переговоров и заключение сделки
при этом каждый этап имеет десятки модификаций и сотни нюансов, исходя из стадии проекта, формы привлечения инвестиций и источников финансирования
Сейчас для бизнес в РФ существует более 1700 вариантов, откуда можно получить финансирование (банки, краудлендинг, краундфандинг, гранты, фонды, акселераторы, бизнес ангелы, инвест.клубы, частные инвесторы ...).
И каждый из источников финансирования имеет свои нюансы на этапах упаковки проекта, поиска инвестора, проведения переговоров и заключения сделки.
Также цикл сделки в зависимости от всех этих параметров может быть от недель до нескольких лет.
Ложные убеждения у предпринимателей о процессе привлечения инвестиций:
● "У меня все отлично упаковано, дайте мне только инвестора, и он сразу в меня инвестирует".
Во-первых, упаковка не является единственным фактором успешного привлечения инвестиций. Во-вторых, в 99.9% случаев упаковка плохая, тк предприниматель не имеет опыт системного привлечения инвестиций.
● "Мне нужны деньги за 1 день/неделю/мес"
Если у предпринимателя не стоит очередь из инвесторов с просьбой взять их деньги, ему придется потратить несколько месяцев, чтобы выстроить процесс привлечения инвестиций.
Именно поэтому с нашими клиентами мы работаем по 3-х месячным циклам.
● "У меня гениальная идея, но я ее расскажу только инвестору"
Обычно это выражение говорит о полным отрыве человека от реального мира. В таком случае я говорю "Идея ничто, реализация все"
Часть №3. МЕХАНИКА РАБОТЫ БРОКЕРА С ОПЛАТОЙ ПО ФАКТУ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ
А теперь давайте разберем как же работает компания инвестиционный брокер (посредник), которая может работать с оплатой по факту привлечения инвестиций.
● Во-первых, давайте определим, с каким же бизнесом работает такой инвестиционный брокер.
Самая большая задача, которую решает профессиональный инвест.брокер
- это поиск хороших проектов.
Вы думаете к таким брокерам мало приходит компаний, кому нужны инвестиции? Конечно нет!
Например, нам в месяц приходит 100-300 заявок на помощь в привлечении инвестиций.
Но в чем же тогда проблема выбрать проект, если спрос на услуги привлечения инвестиций на сегодня в тысячи раз превышает предложение?
● вернемся к часть №1 данного поста и поймем, что микро бизнес в нашей стране сложно назвать хорошим инструментов инвестирования, тк риски не получения дохода по инвестированию крайне велики. И если у брокера есть база инвесторов кто ему доверяет, он сто раз подумает прежде чем предлагать какой-либо слабый проект инвестору.
● инвестиционное предложение, которое дает компания должно быть конкурентно способно на рынке, так как 50-90% трафика брокер в основном берет с рекламы из интернета, даже когда у него есть своя база инвесторов
● комиссия. кроме того, что бизнес должен дать конкурентно способное инвестиционное предложение для рынка, он еще должен иметь возможность выплачивать комиссию брокеру, а это 5-20% от суммы инвестиций
● сумма инвестиций. брокер имеет достаточно большой перечень постоянных расходов, чтобы вести свою деятельность
- прямые расходы на работу с проектом (проектный менеджер, финансист, юрист, графический дизайнер, специалист по настройке рекламы, рекламный бюджет, оплата менеджером по работе с инвесторами)
- расходы для подержания работы компании (аренда офиса, налоги, трафик, бухгалтер, банковское обслуживание, фот управленцев, менеджер по отбору проектов ...)
Исходя из всех этих расходов компании, инвест.брокеру просто невыгодно работать с бизнесами, кто не имеет постоянную потребность в привлечении инвестиций, так как прибыль они начинают получать далеко не с первых привлеченных инвестиций.
● Во-вторых, поймем, какой цикл проходит от момента начала общения с компанией клиента до момента привлечения инвестиций.
После того как инвест.брокер получает заявки от компании, кому в теории можно привлекать инвестиции, примерно 2 мес. уходит на проверку компании, согласование условий и оформление документов.
Еще 3 мес. уходит на упаковку проекта, создание потока заявок, обучение брокеров и совершение первых сделок.
То есть, с момента того, как компания, кому нужны инвестиции, оставила заявку, до момента, когда она получила первые инвестиции, проходит около 5 мес.
И это если мы говорим про системное привлечение инвестиций в формате займа. А если мы говорим про венчурные it проекты, то можно спокойно ориентироваться на 6-12 мес.
А теперь соедините все пункты, описанные выше, и вы поймете, почему основная проблема для брокера - это найти проект, с кем он будет готов работать!
По нашей статистике, примерно 0.1 - 0.3% компаний подходят для начала работы по привлечению инвестиций для профессиональных брокеров.
То есть из 1000 компаний, кто имеет потребность в инвестициях 1-3 подходят, чтобы с ними работали профессиональные инвест.брокеры.
Приведу пример реальных компаний, кого я знаю, кто подошел для работы с инвест.брокером за комиссию от привлеченных инвестиций
● Компания занимается лизингом авто для физ.лиц;
- Работает на рынке 4 года;
- Основной объем продаж делает в Узбекистане;
- Сейчас выходит на Российский рынок;
- Есть офис в Питере;
- Оборот около 300 млн.р. в год;
- Сильная команда с подтвержденной экспертностью на рынке;
- Уже привлечено 50 млн.р. инвестиций и есть кейсы инвесторов, кто готов рассказать об опыте взаимодействия с компанией;
- Предложение для инвестора - займ от 500тр с доходностью до 30% годовых с залогом;
- Базово готова упаковка для инвестора (сайт, презентация, фин.модель, договор);
- Сумма необходимых инвестиций - от 50 млн.р. инвестиции нужны системно
● Компания занимается производством женской одежды;
- Продажи через wildberris, ozon, яндекс маркет, familia, свои продажи;
- Работает на рынке 7 лет;
- Рост оборота х2 ежегодно;
- Оборот за последний год 180 млн.р.;
- Сильная команда, во главе которой стоят собственники с профильными MBA;
- Выпущены облигации на московской бирже;
- Предложение для инвестора - займ по облигациям от 10тр с доходностью до 24% годовых;
- Уже привлечено 40 млн.р. инвестиций и есть кейсы инвесторов, кто готов рассказать об опыте взаимодействия с компанией;
- Базово готова упаковка для инвестора (сайт, презентация, фин.модель, юр.обвязка). + компания прошла аудиторскую проверку;
- Сумма необходимых инвестиций 250 млн.р.
В первом и втором случае компании уже потратили более 1 млн.р. на процессы, связанные с привлечением инвестиций. И не думают, что кто-то за них решит вопрос привлечения инвестиций, а они ни за что не будут платить.
Реально профессиональных команд, кто занимается привлечением инвестиций, работая с микро/малым бизнесом в РФ, можно пересчитать по пальцам 2-х рук. Со многими мы работали, ведя совместные проекты или помогая с упаковкой и созданием потока заявок от инвесторов.
Это связано с несколькими факторами:
● У нас крайне слабо развит рынок инвестиционного посредничества. Есть инвест. банки на подобии сбербанк cib, есть инвестиционные бутики, основателями которых являются бывшие топ.менеджеры российских и международных инвест.банков, которые работают со сделками на десятки и сотни миллионов долларов. А для микро/малого бизнес в рф нет необходимой прослойки компаний инвест.брокеров.
● Вторым фактором является сложность бизнес-модели инвестиционного брокера, работающего за комиссию. Я и мои знакомые создавали и закрыли компании, которые занимаются привлечением инвестиций за комиссию. Так как есть два пути, или ты сам являешься менеджером, кто обрабатывает заявки от инвесторов, и по сути ты не собственник компании а просто менеджер, который сам себя нанял. Или тебе нужно около года работать в убыток, чтобы более менее выстроить процессы и начать зарабатывать на комиссии от привлеченных инвестиций. Это я еще не говорю про риски неполучения комиссии за уже привлеченные инвестиции. А их великое множество.
Именно поэтому сейчас я с командой работаю с формате консалтинга, а не брокерской деятельности, которая недоступна для 99.9% компаний микро бизнеса.
Но почему же на рынке есть брокеры, кто готов работать практически с любым проектом с оплатой по факту привлечения инвестиций или с небольшой предоплатой на упаковки и трафик и с основной оплатой по факту привлечения инвестиций?
На это есть достаточно простые причины:
● есть прослойка брокеров, которые специализируются на продаже бизнеса. И большинство из них имеют мотивацию быстро заработать бабла, абсолютно не беспокоясь, какой бизнес они продают и что с ним будет после продажи. Главное посильнее прожать собственника бизнеса по цене и побольше поставить свою комиссию сверху.
В том числе поэтому, по статистике, больше 90%, проданных бизнесов в рф, закрываются в течение первого года.
● брокер только начинает свой путь и не знает себестоимости привлечения инвестиций, не имеет понятной методологии привлечения инвестиций и не понимает реальных рисков не получения комиссии по факту привлечения инвестиций
Я проходил обучение по привлечению инвестиций у Алексея Соловьева (это основатель крупнейшего клуба венчурных инвесторов angelsdeck, возглавлял prostor capital - $20млн., партнер itech capital - $100млн., сооснователь skolkovo ventures - $100млн).
На обучении Алексей разбирал работу инвестиционного брокера (посредника). Его позицию можно описать двумя его цитатами
- "Профессиональный инвестиционный посредник - это тот, кто работает только с фиксированной оплатой перед началом работы с компанией и имеет методологию привлечения инвестиций"
- "Средняя стоимость упаковки инвест.проекта - 500тр-1.5 млн.р."
Исходя из написанного выше перестаньте строить иллюзию, что кто-то за вас привлечет инвестиции, и вам не нужно будет тратить денег на процесс привлечения инвестиций.
Лучше поймите, что вам в любом случае придется изучить вопрос привлечения инвестиций, самим заниматься этим вопросом или найти проводника в этот мир, чтобы не совершить кучу ошибок, которые вам будут стоить денег и времени.
✅ Мы как раз являемся таким проводником 👉 antonovinvest.ru