Знаком вам постоянный спор двух отделов: маркетинга и продаж? Одни говорят «Все лиды нецелевые/бедные/некачественные”, другие “Хватит сливать заявки”. Этот конфликт порожден тем, что предприниматели часто забывают, что их выручка зависит не только от цены лида, количества и от субъективного »качества”, но и еще от трех показателей. Каких?
- Количество потенциальных клиентов/заявок/лидов (в основном управляет специалист по рекламе или отдел маркетинга)
- Конверсия — отношение закрытых сделок к их общему количеству (в основном управляет отдел продаж)
- Средний чек — средняя сумма, которую платит клиент за покупку
- Количество сделок, которое совершает за конкретный период времени (управляет отдел продаж, маркетинг, отдел заботы, сервис и другие подразделения)
Благодаря этим показателям можно оптимизировать финансы вашей компании, а не гнаться только за количеством входящих заявок. Пример расчета по этим показателям часто удивляет моих клиентов тем, что разворачивает картину с другой стороны.
Давайте наглядно:
В точке А имеем:
Рекламный бюджет 100 000 р. в месяц и 100 лидов по 1000 р.
Конверсия отдела продаж 5%
Средний чек: 100 000 р.
Количество сделок за год: 1
Тогда за месяц выручка с рекламы 500 000 р. , в принципе ок, но мы хотим больше и ДРР в 20% нас не устраивает.
Допустим, мы долго тестировали, подбирали вариации офферов, рекламных каналов и в цене лида мы достигли минимального значения, а количество сделок для нас по специфике обычно = 1, повторных покупок нет. Закажем аудит скриптов, внесем правки, проконсультируем отдел продаж, конверсию повысим до 6%. Подключим сквозную аналитику, поймем с каких рекламных кампаний, каналов лучшая конверсия, внесем правки в распределение бюджета между ними, к конверсии добавится еще 1%. А средний чек увеличим на 10% за счет небольших допродаж (страховку к технике, постельного к кровати, мойку к кухне и т. д.)
Получим точку Б:
Рекламный бюджет 100 000 р. в месяц и 100 лидов по 1000 р.
Конверсия отдела продаж 7%
Средний чек 110 000 р.
Количество сделок за год: 1
Выручка: 770 000 р. , ДРР (доля маркетинга в среднем чеке) 13%
Рост выручки в 1,5 раза при том, что мы меняли не кардинально и не каждый показатель. Картина реалистична.
Вывод: работать необходимо над каждым показателем и каждым этапом воронки.
Еще больше полезных статей для предпринимателей и маркетологов в моем блоге телеграм
Нужна консультация? Пишите @viikornienko