Маркетинг стоматологии. 75 обращений на кресло

Добрый день, коллеги! Меня зовут Снегирев Алексей - маркетолог Центра стоматологии ЮМИ в Воскресенске. Сегодня я расскажу про маркетинг в стоматологии, который генерирует от 75 обращений первичных пациентов на кресло.

Вся статья будет разбита на две основные главы: внутренний и внешний маркетинг. Больше буду рассказывать сегодня про внешний. Про внутренний меньше. Но, если увижу положительный отклик от Вас, расскажу больше про внутренний маркетинг. И давайте сразу договоримся: мАркетинг, а не маркЕтинг. Итак, поехали.

Сколько вообще денег стоит вкладывать в маркетинг стоматологии?

Сложный вопрос. Но могу рассказать, сколько в среднем по рынку вкладывается денег в маркетинг.

Есть одно замечательное правило золотого сечения по инвестициям в маркетинг для каждого предпринимателя: вкладывай 30% от чистого дохода в маркетинга ВСЕГДА и просадок по клиентам/пациентам не будет никогда.

Также есть другая рыночная ситуация: стоматологии в зависимости от своего размера вкладывают от 3% до 15% в маркетинг. (Сумма от вала считается)

Как я подхожу к тратам стоматологии и почему меня за это любят? Я, перед тем, как залить куда-то деньги, детально считаю “выхлоп”. Есть замечательная формула в маркетинге данных: LTP/CARC > 3.

Что это за формула? Тема для отдельного большого поста, сейчас разбирать это не будем. Прочитайте об этом у Ильи Балахнина в книге, или посмотрите мой ютуб канал: https://www.youtube.com/channel/UCpaIdWqA6VPtpoJ-mxL4p8A

Все начинается, конечно, с него. Весь внешний маркетинг в стом клиниках сводится к:

• Позиционирование. (Почему я должен пойти к Вам? Сразу скажу ответ “потому что у нас хорошие врачи” не принимается)
• Ревью-маркетинг. (Маркетинг отзывов. Ловушка отзывов -> призыв оставить о нас отзывы + какой-то подарок за это. Автоматизируем и все будет классно работать. Хотите увидеть образцовую работу с отзывами? Вбейте в Яндексе “ЮМИ воскресенск отзывы”)
• Закрытие возражений и прогрев. (Показываем клинику и наших пациентов, знакомим с врачами, присылаем прайс, демонстрируем блогеров, используем триггеры и тд)

Первое, что стоит сделать каждой клинике - собрать информацию о своем положении на агрегаторах. Нас интересуют сайты: ЯндексКарты, ГуглКарты, ТопДент, ПроДокторов, Зун, Справкер, НаПоправку и несколько других.

По моей статистике: 45-65% всех обращений первички к нам в клинику приходит именно из агрегаторов. Причем, львиная доля звонков - с ЯндексКарт и ГуглКарт. (ЯндексБизнес рекомендую проплатить всем)

Как продвинуться в агрегаторах? Как правило, важны два условия: максимальная заполненность карточки организации + отзывы. (их качество и количество)

P.S. Просто накрутить отзывы не получится. Важно, чтобы отзывы были реальными. Важно, чтобы отзывы приходили на регулярной основе. Каждый отзыв имеет свой “срок годности”, это тоже важно понимать.

P.P.S. Каждый агрегатор имеет свою гибкую систему продвижения. Необходимо понимать основные механики и использовать их. Если я увижу, что Вам интересно узнать, как продвигаться на том или ином сервисе, обязательно напишу дополнительную расширенную статью.

Работает как часы. Особенно при условии, что контекстная реклама в Гугл сейчас недоступна.

Снизу прикреплю краткую схему “как выстроить работу по SEO”. Если интересно увидеть расширенное видео по SEO для стоматологической клиники, переходите по ссылке: https://youtu.be/3bXPxDnk78Y

Не буду вдаваться в технические детали. Лучше давайте посчитаем экономику данного предприятия.

Создание нормального сайта = 50 000 - 75 000 руб. (Если Вы не в городе миллионнике)
+
Ежемесячно SEO работа = 22 000 - 25 000 руб. (SEO продвигают обычно 6-12 месяцев. Результат стоит ждать только через 6 месяцев)
=
375 000 руб. Вы отдадите за год. После года работы будете в ТОПе по большинству запросов по городу. Далее за поддержку платить будете ориентировочно тысяч 10 рублей в месяц.

Каждый считает математику SEO под себя. Я могу сказать следующее: SEO - надежный и проверенный источник трафика для клиники любого масштаба. Но нельзя надеяться: “сейчас сделаем SEO и больше в рекламу вкладываться не будем”. Так это работать не будет, думаю, Вы меня понимаете :))

Речь идет о соц сети, которую вслух стараются сейчас не называть, так как ее признали экстремистской.

Вопрос: можно ли там продвигаться на момент 2022 года? Ответ: да.

Варианта всего два: инфлюинс-маркетинг (работа с блогерами) и рассылки в сообщения. Второй способ я не люблю и не пропагандирую, а вот поработать с блогерами советую.

Что делаем мы в ЮМИ? Приглашаем лидеров мнений на процедуру проф гигиены по бартеру. Они о нас после процедуры рассказывают в своих соц сетях. Вот и все. Опять же, если интересно узнать подробнее скрипты и условия, по которым мы работаем - смотрите у меня в Ютубе инфо об этом.

По результативности инфлюинс-маркетинг весьма хорош. Да, он требует к себе бОльших усилий, чем остальные способы продвижения, но оно того стоит. Отлично подойдет данный способ для региональных клиник без бюджетов. Для Вас это настоящий маст-хэв.

Сверху я кратко рассказал о том, чем мы пользуемся. Но список инструментов на этом не заканчивается.

То, что мы используем как источник дополнительного трафика:

• Таргет в ВК на группу.
• Таргет в ВК на автоворонку.
• Гроус-техники контекст и РСЯ в Яндексе.
• SMM. Сошал медиа, который приносит первичку, а не просто красивые картинки и сторисы.
• Живые выступления, спонсорство, PR.

В дальнейшем обязательно расскажем подробнее о каждом из источников. Подписывайтесь на нас, чтобы не потеряться.

Все мы прекрасно понимаем, на первичке работа маркетолога не заканчивается. И еще мы знаем, что 80% выручки нам дает наша база.

Поэтому от работы с базой напрямую зависит выручка. Как мы стоим внутренний маркетинг? Все довольно просто: Забота 2.0 + сервис.

Наш девиз “Сходство в технологиях, разница в отношении”. Это к вопросу о позиционировании, которое очень важно. Мы прекрасно понимаем, что врачи почти везде “хорошие”. Единственное, чем клиника отличается от другой клиники - сервис.

Сервис - это единственное, что правильно может оценить пациент. Я лично провожу очные опросы наших пациентов. Опрос выглядит так: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeQpFH-VbgQbMm0MWNzCk_j6jd0Up8TG02NT4LCxHCHYcCubQ/viewform

Так вот, Вы не поверите, 99% пациентов оценивают оснащение клиники и профессионализм врачей на высший балл. Почему? Да потому что пациенты ничего не понимают в лечении. Ничего!

Поэтому, поверьте, выигрывать конкурентную гонку в нынешнее время возможно только за счет качественно высокого сервиса.

Я сильно углубляюсь в сервис, провожу работу с потребительским опытом и изучаю сервис мировых коллег.

На этом статью сегодня завершаю. Буду благодарен вопросам и оценкам. По количеству и качеству оценок поймем: стоит продолжать рубрику или нет. До скорых встреч!

Со мной можно связаться тут: