В каждом отделе продаж по идее должен быть регламент, поясняющий как работать с CRM. При этом на мой взгляд в нем обязательно должны быть среди прочего следующие вещи
- Как называть сделки. Единообразие позволит в будущем легче искать клиента перед тем, как начать по нему работать. Например по названию сайта без www. Если приложение, то название сайта и добавлять INAPP и тд
- Как работать с задачами. Очень важно, чтобы продавцы закрывали каждую, а не просто переносили их. Один из главных факторов успеха продавцов - их активность. Если они не закрывают задачи, очень сложно понять, сколько же они работают.
- Как быстро надо связываться с переданным лидом. Исследования показывают, что связь в течение 5 минут увеличивает в 1000 раз вероятность конверсии, поэтому важно стараться всегда сокращать время от передачи лида до звонка продавца.
- Сколько раз звонить лиду, если не удалось связаться с первого раза. У всех это число разное, пример Hubspot приводил ранее.
- Когда можно потерять сделку. Например, когда просрочена задача на 5 дней, любой продавец может забрать сделку если это мелкий или средний клиент. Если не связались за 24 часа, переносить на другого менеджера по продажам.
- Наличие этапа для отложенных сделок и работы с ним. Бывает так, что клиент не отказывается, но берет длительную паузу. Чтобы не засорять такими сделками воронку, надо выносить их на отдельный этап. Например, называть его можно ONHOLD. Перед переносом на этот этап, менеджер должен получить ОК на него от руководителя, а тот проверить, что менеджер сделал все верно и это правда временный перенос, а не проигранная сделка.