Всем привет.Сегодня хочу поделиться новым кейсом.
Кейс интересен тем, насколько эффективно мы смогли перестроить работу домашнего косметологического кабинета в клинику с оборотом в десятки миллионов.
С чего начинали.
Дано.
Квалифицированный, сертифицированный врач-косметолог-дерматолог. Прием ведется в домашних условиях.Имеется дорогостоящее оборудование.Несколько видов услуг.Работает одна. Запись ведет сама.Использует сарафанку. Ведет соц.сети с картинками. Основные посты в сравнении было-стало.
ЦА.
Клиентское ядро-люди со средним доходом.Основной мотив покупки услуги-высокое качество и низкая цена.
Клиентская база большая.
Цели и задачи.
В 2020 году возникло желание выйти на другой уровень работы и открыть небольшую частную клинику.
Что сделали.
- Рассчитали совместно с владелицей бюджет на запуск и продвижение.
- Провели анализ рынка. Изучили опыт конкурентов. Оценили их преимущества и недостатки.
- Определились с количеством необходимого персонала. Запустили работу по подбору.
- Расписали этапы роста и результаты, которые позволят понимать, что компания уже достигла очередного этапа.Этапы были оценены в финансовых показателях, росте клиентской базы и росте среднего чека.
- Оценили основные риски. В том числе и инвестиционные.
- Подготовили подробный фин. план работы клиники.
- Упаковали опыт работы врача. Получилась эффективная технология, которая дает очень мощные результаты. Определились за счет чего эти результаты получаются и что будет, если эту технологию изменить или нарушить.
- Провели опросы клиентов доктора, с целью выяснить, что поможет им остаться в клинике, а что оттолкнет от ее посещения.Оказалось, имеющиеся клиенты очень чувствительны к изменению цены.А это значит, что придется собирать костяк ЦА заново.
- На основе опросов разработали программу лояльности для клиентов.Подготовили регламент работы с клиентской базой.
- Вместе с юр. отделом подготовили основные документы для без проблемной работы клиники с точки зрения проверяющих органов.
- Прописали процессы. Первое, что сделали, описали все необходимые процессы.Основные процессы:
-работа с поставщиками;
-работа с клиентами ;
-работа по привлечению клиентов;
-работа по продвижению клиники;
-работа по удержанию клиентов.
Подготовили регламенты по каждому процессу.
Систематизировали работу.
Установили связи, позволяющие отследить эффективность работы процесса.
Выстроили работу по KPI.
Установили контроль и учет ключевых показателей. - Продумали сегменты ЦА.
Здесь использовали технологию JTBD, которая позволяет найти максимальную выгоду для клиента при выборе продукта компании.
Прописали CJM.
Подготовили воронки под каждый сегмент аудитории с учетом цикла принятия решения для клиента. - Следующим шагом была разработка позиционирования клиники и разработка конкурентной стратегии.
Определились со стратегией развития, способами работы и стилем поведения на рынке.
За основу была взята работу по улучшению качества продукта при относительно низкой цене-то, на чем и строила работу владелица клиники.
Целью было охватить максимальное количество ЦА и привлечь новых потенциальных клиентов.
Был сделан упор на уже имеющихся клиентов.
Предложение для них было в расширении спектра услуг и улучшения качества, повышение безопасности. - Подготовили стратегию продвижения. Оценили возможные каналы для работы. Подробнее о том, как это делать, можно прочитать здесь.
- Сделали сайт клиники. Запустили блог.Подготовили отдельные лендинги под каждую услугу.Оформили УТП, отзывы, подготовили оффер с лид-магнитом.Разработали дополнительные лид-магниты.На сайте использовали формы захвата.Над сайтом и лендингами поработали SEO специалисты.
- Подключили работу в соц.сетях.
- Оформили блоги на профильных площадках.Фишка в написании текстов для клиники-не использовать медицинские термины. Рассказывать о работе клинике, услугах и результатах простым и понятным языком.
- Подключили геомаркетинг. О том, как это сделать можно прочитать здесь
- Подготовили рекламные креативы. Запустили рекламу. Сначала запустили таргет в соц.сетях. Сейчас периодически запускается контекстная реклама.
- Подключили CRM(Битрикс24). Настроили сквозную аналитику.
- На ресепшн посадили администратора. Завели карточки на каждого клиента.Запустили клинику.
После запуска в течении 6 месяцев отслеживали результаты работы.Корректировали креативы, учились писать тексты, которые интересны аудитории, набирали клиентскую базу, улучшали программу лояльности, меняли информацию на сайте, добиваясь максимальной конверсии.
Сейчас наша работа заключается в поддержании показателей маркетинга на должном уровне.
Задать вопросы по продвижению компании, запуску маркетинга или разработке стратегии развития можно здесь.
Консультация бесплатная.