А самое страшное возражение для большинства — ДОРОГО и Я ПОДУМАЮ!
⠀
На самом деле, возражения «дорого» или «я подумаю» -—это самые популярные возражения. Однако за ними кроется нечто большее, нежели просто нежелание вам платить или подумать.
⠀
За этими возражениями часто скрыто непонимание клиента, за что и почему он должен платить.
⠀
«Дорого» не значит, что у ваших клиентов нет денег.
⠀
Дорого - это такая ширма, за которой скрываются реальные причины, почему человек не готов покупать именно сейчас и по указанной цене.
⠀
«Я подумаю» не значит, что человеку нужно сесть и подумать, покупать или нет.
⠀
Часто это значит, что человеку не хватает информации о том, нужно ему то, что вы продаёте или нет.
⠀
Когда клиент озвучивает вам такие возражения, ему непонятны его выгоды!
⠀
Ещё одна большая проблема, связанная с возражениями — когда вам кажется, что человеку дорого. Потому что вам дорого или вы сами не понимаете и не видите преимуществ вашего продукта и его ценности.
⠀
Вы должны уяснить одну простую истину: если клиент обратил внимание на наш продукт, это значит, что он рассматривает для себя возможность покупки продукта сейчас или в будущем.
⠀
Его что-то зацепило, понимаете?
⠀
Только от того, как вы будете презентовать продукт, будет зависеть твёрдость намерения клиента купить и само действие — оплата.
⠀
Например, женщина с зарплатой 30 000 рублей приходит в дорогой бутик. Видит сумку за 200 000. И ей надо! Но дорого. Ей действительно дорого.
⠀
Но даже в этой ситуации дорого -—не аргумент, потом что женщина может для себя решить, что она хочет эту сумку и она ее купит. Не сегодня, но через полгода.
⠀
Задача продавца — рассказать о продукте, утвердить желание клиентки купить или предложить альтернативу — другой продукт, который будет для неё доступным. Именно поэтому в дорогих бутиках есть продукты относительно низкой цены, которые доступны человеку даже с небольшим доходом.