Каждый третий бизнес совершает ошибки, которые сводят продажи на "нет".
В статье расскажу, какие именно ошибки мешают вашему бизнесу и как их избежать.
За последние 3 месяца мы проконсультировали больше 20 проектов и вывели негативную тенденцию. Предприниматели разных уровней допускают много похожих ошибок. О них сегодня и поговорим.
Нет анализа рынка и аудитории
Некоторые бизнесы открываются исходя из «ощущений" владельца. У кого-то "чуйка рабочая» и интуиция показывает правильный путь. Но это редкость.
Чаще пойманная идея реализуется через задницу, бизнес-процессы не отстраиваются и качество услуги/товара низкое. А следом идет крах бизнеса.
Прежде чем открываться или продвигаться всегда нужно изучать рынок и их реакцию на продукт. Запустите простой опрос через Вконтакте и узнайте мнение людей. Если даже в опросе вы не увидите отклика на свой продукт — лучше подумать ещё раз)
Пример:
Школа Астрологии занималась продвижением своего бесплатного курса "Основа астрологии". Считали, что все хотят разобраться, как читать натальную карту и по своей дате рождения выстраивать свой путь.
Оказалось, что аудитория женщин, которая массово приходит в группу это НЕ НУЖНО. Вот совсем. Они толком не разобрались:
- что такое астрология?
- что она делает?
- кому нужна?
И так далее. То есть им нужно сначала продать саму астрологию, как идею, а потом давать инструменты.
Отсутствует понимание воронки продаж
По нашей статистике, больше 60% клиентов не знают свою воронку продаж. «Не знают» значит не анализируют цифры затрат в рекламу, полученные медийные результаты, заявки и конверсию в продажи.
Обычно анализ выглядит так: "Вкинул 10 000 рублей и получил продаж на 3 000 рублей — хрень". (Особенно забавно видеть это в отношении SMM)
Поэтому, следует заранее проанализировать фактические показатели и убедиться, что бизнес системно работает. А если бизнес на стадии зарождения, то стоит эту воронку описать в деталях.
Если трафик уже идёт, то данную воронку построит несложно. Анализируете всё: от первых затрат до повторных покупок. Всё что между = воронка продаж.
Однако, если входящего потока трафика/охватов/заявок нет, то и вероятно бизнеса пока тоже нет. Но вы держитесь.
Жажда быстрой прибыли
Оооо, это любимое. "Я тебе 10 000₽, а ты мне 100 000₽, договорились?". Особенно популярно стало, когда мы начали работать за процент от продаж.
Есть патологическая жадность у российских предпринимателей. Если маржа то не меньше 50%, если реклама, то 300% окупаемости.
В продвижении в соцсетях — это первое ошибочное мнение. SMM не приносит деньги сиюминутно. Особенно, когда продукт новый или только стартует на рынке.
Пример номер один
1) Ко мне пришли два парня 20-ти лет. Оба готовят детей к ОГЭ. Одинаковое время занимаются развитием групп и обучением. Назвал сумму, начали работать.
Стоит отметить, что парни уже ГОД ведут группы, больше 30к подписчиков и есть минимум по 100 учеников. Также регулярно ведут контент.
С июня по август прибыли не было совсем! Дети на каникулах, экзамены не скоро.
Но в сентябре мы совместно перевыполнили план продаж больше чем на 150%, а также продолжаем продвигать проекты. 3 месяца инвестиций оправдались.
Благодаря пониманию своей воронки и навыкам продаж ребята хорошо вывозят. Вместе мы построили короткие воронки прогрева ЦА и получаем недорогих подписчиков. Есть прибыль, есть маржа.
Пример номер два
2) Пришла девушка. Увидела кейсы по подготовке ЕГЭ и ОГЭ. Говорит «хочу 300 учеников". Здорово, посчитал финансовую модель с ориентиром на воронки парней. И сказал: "Клиент обойдется по стоимости бюджета в 1000 рублей за шт. Итого 300 000₽ бюджета понадобится».
Она в шоке, я понимаю, что это объективная стоимость. Тем более группа не развита. Но начали работать.
За 1,5 месяца потрачено 100 000 рублей бюджета и *барабанная дробь* получено 100 учеников на обучение.
Стоит отметить, что в рассылке на бесплатные занятия было ±6 000 подписчиков и конверсии с вебинаров не превышали 1-3% в продажу. Проблема в прогреве и продажах.
После предложения решить эту задачу, клиент ретировался самостоятельно настраивать таргет.
Впрочем, 100 учеников с чеком в 1500 рублей в течении уже первого месяца отобьют расходы на привлечение, а затем пойдет прибыль. + Еще куча народу, которой можно продавать.
Как видите — истории разные, смысл один — не торопитесь, чертвозьми!
Таргет на последние деньги
Тоже популярная беда. «У нас последние 30 000 рублей, бизнес в заднице, спасите наш бизнес». Если бы клиент говорил так, мы бы тут же отказывались. Но клиент до последнего создает иллюзию успешного проекта. В конечном итоге таргет не спасает.
Почему? Да потому что это целый процесс. Нужно пригонять трафик, утеплять, общаться, вовлекать, ретаргетировать, пытаться продать, пытаться продать-2, работать с возражениями.
Поэтому Таргет это не "50 000 в месяц", а "300 000 за пол года".
Продажи в лоб
Тут ситуация 50/50. Где-то заходит этот формат, где-то нет. Для продажи дешевых вещей по супер акциям — возможно. Но обычно люди пытаются продать в лоб услуги по косметологии, дизайнам интерьеров, премиум-услуги по маникюру.
Почему работает редко? Да потому что в конкурентных нишах таких полно. Предложения много, а ценность потребителю не видна. Поэтому не формируется доверие. А без доверия нет продаж. Вот и всё.
Впрочем, вы и сами это знаете.
Чек-лист для проверки себя на ошибки
- Найдите исследование рынка, аудитории и конкурентов. Проверьте его дату и актуальность, возможно пора сделать его заново
- Изучите свою воронку продаж. Возможно, её следует доработать сейчас и поднять конверсии ДО того, как вы запустите рекламу.
- Не торопитесь. Жадность и спешка только усугубят текущие проблемы. Они попросту мешают объективно воспринимать текущие процессы
- Если вы хотите запустить рекламу, на оставшиеся 30 000 ₽ — сберегите их. Боюсь реклама вас не спасет, а эти деньги можно инвестировать в доработку продукта. Не знаю ни одну компанию, кого бы спас таргет.
=====
Ставьте лосося, если читаете до конца и пишите в комментариях какие проблемы у бизнеса часто видите вы?