Все пишут о том, как решить проблему «курица-яйцо», что является основным пунктом выживания маркетплейсов: необходимость привлечь покупателей и продавцов. И я не исключение — расскажу об этом. Но также и о том, какие бизнес модели монетизации, типы и виды маркетплейсов бывают.
Seeding
Перед созданием маркетплейса, как и любого продукта, важно выбрать правильной рынок.
Особенности выбора рынка для маркетплейсов:
1. Рынок высокой фрагментации: много продавцов
2. Отношения покупателя — продавца. На рынках, где покупатель сильно привязывается к продавцу, ценность маркетплейсов снижается. Например, определенный мастер, психотерапевт.
3. Высокая частотность покупки. Например, такси.
4. TAM. Достаточно большой рынок, чтобы зарабатывать
5. Транзакционность: владение частью и всей цепочкой оплат
Курица - Яйцо
Создание предложения (привести продавцов на платформу)
1. Найти уникальный товар.
Идеально представить на маркетплейсе тот товар, который еще не продается онлайн.
2. Убедить существующих продавцов размещаться на платформе.
Предложить выгодные и понятные условия
3. Покупать продавцов.
В начале Убер платил водителям за подключение к платформе
4. Агрегировать продавцов
Предоставлять ссылки на наиболее выгодные предложения — но тогда ты не будешь иметь уникальное предложение. Например, сервисы лучшей цены - находят разные предложения и показывают наиболее выгодные.
5. Использовать силу рефералов и партнерских предложений
Создание спроса (привести покупателей на платформу)
1. Стать word of mouth (сплетней). Для этого надо решать реальную проблему и нести ценность, быть приятным и простым в использовании.
2. Платить за рефералы и нанимать амбассадоров бренда
3. Заниматься SEO и рекламой
4. Сделать бренд и подумать над рассылкой контента (блог или подкаст)
Как быть с конкурентами - гигантами?
1.Снизить take rate (это комиссия которую берет маркетплейс с транзакций)
2. Стать вертикальным - развиваться в одной ниши. Например, все для беременных, все для владельцев авто
3. Сделать продукт лучше в 10 раз существующих. Например, Fair - глобальный, современный и красивый Etsy (online wholesale marketplace connecting independent retailers and brands around the world)
4. Начать с SaaS. Пример, Shopify который начал как SaaS продукт
Типы маркетплейсов
Сервисы - консультации, услуги, запись, билеты
Продажа физических товаров - маркетплейсы физических товаров
Доставка
Аренда - машин, яхт, самокатов
Продажа цифровых товаров - NFT, программ, игр
Модели монетизации маркетплейсов
Комиссионная
Платформа берет комиссию с оплаты. Вопрос также может стоять в том - кто платит комиссию: продавец или покупатель. Эта модель считается более справедливой и рыночной, привлекает больше продавцов. Наиболее эффективная и привлекательная для большинства маркетплейсов, но не всегда является подходящей: когда услуги оказываются оффлайн и оплата выходит за рамки платформы.
Подписочная
Когда покупатель или продавец платят подписку за пользование платформой. При использовании данного вида монетизации должно быть очень сильное позиционирование продукта.
Оплата за лиды
Используется, когда услуга оказывается оффлайн. В данной модели продавец платит за количество полученных лидов
Оплата за размещение (listing fees)
Когда продавец платит за размещение товаров или объявлений. Listing fees ограничивает поток продавцов и может служить фильтром для более качественных товаров на маркетплейсе. При отсутствии роста количества продавцов (из предложения) можно упереться в потолок дохода.
Сборы за дополнительные сервисы (enhanced seller services). Freemium
По мимо listing fees берется плата за дополнительный сервис для продавцов. Хорошим примером данной бизнес модели будет служить Etsy, около четверти выручки которого было получено от дополнительного сервиса продавцам
Виды маркетплейсов
On-demand marketplace
Маркетплейсы, которые сконцентрированы полностью на удовлетворении спроса покупателей. Хорошим примером данного типа маркетплейса будет являться Uber.
Факторы успеха:
1. Продукт / услуга максимально обезличены, то есть покупателю нет разницы - кто именно будет ее оказывать
2. Высокая частота покупок
3. Удовлетворение спроса (качественный продукт по хорошей цене)
Passion economy marketplaces
Основная цель: чтобы уникальный производитель нашел свою целевую аудиторию
Managed marketplaces
Данные маркетплейсы не только соединяют продавцов и покупателей, но и предоставляют дополнительные услуги, чтобы сделать опыт на платформе наиболее полным.
Особенности:
- предоставление дополнительных сервисов
- увеличение участия маркетплейса в производственной цепочке
- платформа берет на себя часть риска продавцов
- возможность брать более высокий take rate
- cтандартизированные цены для покупателей - сделать реальный рынок
- гарантия качества
- обеспечение логистики
Community-driven marketplaces
Давать возможность продавцам / покупателям образовывать коммуны, встречаться, обмениваться опытом.
Про community в маркетплейсах:
1) community помогает решить основную проблему маркетплейсов "курица-яйцо"
2) community увеличивает процент повторных покупок, тем самым увеличивая LTV клиента. 81% покупок Etsy - повторные покупки, что тоже является заслугой их построения community
Примеры маркетплейсов, которые на основе community построили успешные кейсы:
EatWith - маркетплейс тех, кто хочет попробовать локальную кухню и тех, кто хочет собирать ужины и приглашать путешественников к себе домой. Например, Матильда с мужем в Амстердаме хотят устроить прием на 6 персон - они создают предложение, и ты можешь прийти к ним на ужин, забронировать место и поесть вместе с незнакомыми людьми, погрузиться в атмосферу их дома и кухни, культуры.
Paul Camper - немецкий маркетплейс ванов для путешественников. Когда хочется отдохнуть на колесах рядом с природой
Leaflink - B2B cannabis platform, соединяющая производителей и ритейлеров конопли
Saas enabled marketplaces “come for the tool, stay for the network.”
Хороший бесплатный софт быстро распространяется и привлекает покупателей. На высококонкурентном рынке, где привлечь нового покупателя - дорого, бесплатный софт становится понятным и защищенным конкурентным преимуществом.
B2B маркетлпейсы
1. Агрегировать поставщиков и делать ценообразование прозрачным
2. Автоматизировать процессы
3. Увеличивать доверие сторон к платформе
4. Обеспечивать максимально полную экосистему для участников платформы: KYC (Know Your Customer), логистика, кредитование и страховые сервисы
Монетизация B2B маркетплейсов:
- Подписка
- Комиссия
- Реферальные fee
- Дополнительная плата за сервисы
Дальнейшее развитие B2B маркетплейсов: ориентация на лидеров - миллениалов, быстрый обмен данными, интеграция платежей
API как маркетплейс
Само API становится товаром на маркетплейсе
Децентрализованные маркетплейсы
Продавец и покупатель напрямую совершают покупки, и нет третьей стороны. Строятся на основе блокчейн-технологий.
Openbazaar
Критерии маркетплейсов для инвесторов
- Ответ на вопрос «Действительно ли продукт в 10 раз лучше существующего конкурента?»
- Высокая фрагментация
- Частота покупок на платформе
- Отношения «покупатель-продавец» - насколько они моногамные, насколько покупатели привязываются к конкретным продавцам
- TAM
- Какую часть цепочки оплат охватывает платформа
- Возможность распространения на другие рынки
Самые быстрорастущие маркетплейсы
Согласно отчету Топ-100 маркетплейсов самыми быстрорастущими маркетплейсами стали:
Whatnot - стриминговый маркетплейс для людей, увлеченных каким-то коллекционированием или хобби. Позволяет выкладывать уникальные товары и рассказывать про них в прямом эфире.
Curated - маркетплейс спортивного инвентаря и товаров со специалистами из этих сфер, которые помогают подбирать товары.
Resortpass - take a daycation - абонемент в спа-центры любых отелей. Классно, если хочешь разнообразно проводить выходные или дни. А для отелей - ваши СПА центры получают дополнительную загрузку + дополнительный источник прибыли
Boatsetter - соединение владельцев лодок / яхт с теми, кто хочет сдать или снять с капитанами или без на нескольких мировых точках.
Gametime - возможность пробрести "горящие" билеты на концерты / мероприятия по самым дешевым ценам за небольшой срок до начала мероприятия
Супер полезные ссылки:
Статистика по текущим маркетплейсам: их модель бизнес модель и take rate
Отчет - Топ 100 американских маркетплейсов
"Маркетплейсы сложно построить. Но как только они достигают ликвидности их трудно убить. Некоторые наиболее революционные компании нашего времени - маркетплейсы, мы верим, что еще есть место для новых игроков. Среди следующих миллиардных юникорнов будут маркетплейсы. Покупка и продажа - неотъемлемая часть повседневной жизни, и будут хорошие возможности для инноваций в новых вертикалях, моделях и стратегий монетизации."
P.S. Больше информации можно найти в моем телеграм канале.
Делитесь своими примерами интересных маркетплейсов и полезными ссылками на benchmarks.